我踩过外贸这10个坑，每一个都是用真金白银填的

我刚开始做外贸那年，以为这行门槛低。

会英语、懂点产品，对着电脑发发邮件就行了。结果第一个月连一封回信都没收到，第二个月报价报出去石沉大海，第三个月好不容易来个询盘，一激动把成本算错了。

回头看，一脚一个坑，踩得结结实实。

我今天把这10个坑给你列出来。你绕开一个，就少交一份学费。

第一个坑：拿到询盘就报价，连产品都没吃透。

很多人收到询盘手都在抖，赶紧打开报价单复制粘贴发过去。我的天，你连这个产品的原材料是什么、工艺怎么走、成本拆到哪一层都说不清楚，你报的是个啥价？有个真实案例，客户订单尺寸写错了，业务员照着报了，最后整批货不对，客户连20%定金都不要了，直接消失。产品知识不过关，后面全是连锁反应。原材料、工艺、成本、性能、产量、规格、包装方式，这些你都得摸一遍。基本功，绕不过去。

第二个坑：客户说贵你就降价。

这句话我能说一百遍：客户说"your price is too high"，你先别动。太多新人一听这话就慌了，脑子里只剩一个念头——降多少。但你想过没，一个从阿里国际站来的非洲客户，同一个产品同时找10家供应商比价，谁便宜一毛钱就跟谁聊。你拿着给品牌代工的质量，报给只想要走量的客户，你把BOM成本一条条拆给他看也没用。遇到这种，该做的是换货再报，不是降价。

第三个坑：只看平台不看公司，只看B2B不看管理。

说句不好听的，很多外贸新人找工作的标准就一条：有没有阿里平台、有没有展会。平台有没有用？有用的。但平台不是你接单的全部。你进一个公司，工厂供货不准时、质量三天两头出问题、老板不懂外贸还乱指挥，给你十个平台你也做不出单。反过来，公司管理到位、研发跟得上、资源往销售倾斜，哪怕只有一个平台你也能做得不错。看公司先看老员工待了多久，两年以上的多，说明这地方能待。

第四个坑：开发信群发"Hello dear friend"，邮箱还在用免费版。

每次看到这种开发信我都想笑。客户每天收几十封以"Dear sir"开头的垃圾邮件，你的邮件凭什么被打开？邮箱还用Gmail免费版，客户一看就觉得是个体户，信任感直接归零。一年几百块的企业邮箱都舍不得，还做什么外贸？开发信是开启一场对话，不是群发广告。

第五个坑：只会等客户上门，从来不主动开发。

有人真这么想的，只要产品好价格低，客户自然会找上门。我说你是不是还活在十年前？现在客户在Google第一页都找不到你，你指望他自己摸过来？我见过一个做LED屏的，以前靠阿里国际站，一年二三十个询盘。后来改做主动开发，每天发200封精准邮件，做网站筛选、WhatsApp跟进，三个月询盘翻了五倍。客户有需求，只是没看到你。

第六个坑：付款方式不留后手。

这个坑我是真见过血的。有个新人的第一笔订单，75000美金，客户付了20%定金，三个月过去尾款影子都没见着。电话不接，邮件不回。因为尺寸做错了，客户宁愿白扔定金也不买用不了的货。所以付款方式不是随便勾的，TT 30%定金加70%发货前付清，这是底线。信用证你得会看条款，DA、DP、OA这些付款方式，你没经验就尽量别碰。

第七个坑：零经验就敢SOHO。

去网上搜，到处有人说"别打工了，自己注册个公司做外贸"。你千万别信。你SOHO要自己开发客户、谈判、报关、出货、收款、售后一条龙搞定。你连产品都不懂、不知道客户从哪来、出了货被客户骗了怎么办，自由？这是失业加焦虑加孤独三件套叠满。SOHO等你在一个行业混过、懂过、被坑过、成交过客户之后再考虑。

第八个坑：报价凭感觉，退税都不算。

想想就来气，有些人连退税都没算进去就报价了，做完一单发现亏钱了。你都不知道同行卖多少钱、目标市场零售价多少、客户进口成本怎么算，你报出去的价格靠什么撑？正经做法是，先把竞争对手的价格摸清楚，再了解目标国市场的零售价和批发价，算清楚成本加退税减费用，心里有数再报价。别拿"差不多"忽悠自己。

第九个坑：什么垃圾询盘都当宝贝。

很多新人一天到晚追着那种"要免费样品""只询价不下单""问一堆细节就是不买"的客户跑。你以为你在做业务，其实你在当免费客服。你要学会判断询盘质量。上来第一句话就问价格、问MOQ、问交期，而且来自价格高度敏感地区的，大概率在比价。真正有质量的询盘，客户会问细节、问规格、问认证，甚至愿意付样品费。精力是有限的，别撒在沙子上。

第十个坑：三个月不开单就想跑路。

烦死了，这个问题被问了起码一百遍。外贸哪有那么快？你要熟悉产品、了解市场、积累客户、磨谈判技巧，这些没有半年打底你觉得可能吗？有些人入职三个月没出单就开始怀疑自己、怀疑公司、怀疑行业，然后跳槽换家公司重新开始，循环往复。说实话，你这是在反复清零，不是在积累经验。静下心，先啃产品，再练开发，哪怕一年才出第一单，后面会越来越顺。

最后跟你说句实话。外贸这行，你踩的每一个坑都在交学费，有些学费很贵，贵到你一个月工资都不够填。但只要你学会了、记住了，下一次就能绕过去。我今天把这些坑摊开给你看，就想让你少走点冤枉路。

来源：综合自网络