客户拖欠货款不结账，你还在傻傻等？

客户拖欠货款这事，十个外贸人里九个遇到过。

货发了，定金也收了，尾款死活催不回来。客户一会儿说银行休假，一会儿说质量有问题，一会儿又翻出几年前的次品来扣款。你急得团团转，他那边不痛不痒，每封邮件都带一句"把扣款金额从尾款里减掉再付"。

我跟你说，很多尾款收不回来，不是客户多坏，是你自己惯的。

先说付款方式这个坑。你跟客户谈的时候，是不是经常发货前才催尾款？这时间点太晚了。正常做法是生产完成到80%-90%的时候就开始催，留出时间缓冲。等到货都做好了再催，主动权全在客户手里。

有些公司老板在付款方式上卡得特别死，必须全款付完才发货，客户说见提单复印件发货，双方都不让步，订单就黄了。这种僵局其实没必要。LED行业能接受后TT的供应商大把，你卡得太死，客户转头就找别人了。付款方式要灵活，尾款回收的节奏必须紧。

再说催收的节奏。有些业务员心软，客户一拖再拖，你一封邮件过去，他三天后才回，你又等三天，一来一回半个月就没了。催款这事儿不能拖，邮件不回就打电话，电话不接就直接说清楚后果，船快到港了，滞港费谁承担。

碰到拿质量问题做文章的，最烦。

我见过一个客户，每次催尾款他就翻旧账，把几年前的次品都统计出来要求扣款。图片拖两周才发几张过来，还没配文字，看不出问题。但每封邮件都强硬，威胁你不扣款就不付。

这种你扛不住就完了。

处理这种事有个思路。如果是外发给其他工厂做的产品老出问题，要么自己买机器做，要么直接停掉这款产品的供货。继续供下去就是无休止的索赔扣款。跟客户讲清楚，这款产品我们做了整改，配了专门的车间和QC，质量问题不会再有，但以前的旧账不认。船快到港了，请尽快付款，滞港对彼此都麻烦。

跟客户谈判必须有底线。他要求超过你能接受的范围，这单不做也罢。你越软，他越得寸进尺。供求关系本来就是平等的，谈判切忌过于谦让。什么条件能接受，什么不能，心里要有数。

有些老板和经理太软，客户要赔多少就赔多少，把客户养得得寸进尺。这种公司你跟着也学不到东西。催收这件事归根结底考验的是谈判底气，底气来自你敢不敢丢这个客户。

说白了，外贸催收就三条。付款方式提前谈死，尾款催收节奏要紧，客户越线就敢拒。你越是怕丢客户，客户越不怕丢你。

素材来源： - 外贸谈判僵局与付款方式案例 - 老客户索赔扣款谈判案例 - 供应商选择与风险控制