客户疯狂压价不降价就拉倒？教你几招，让他自己找台阶下

有个丹麦客户，月订单四五十万，谈了半天卡在价格上。客户觉得A部分太贵，B部分倒是有优势，死咬着A部分让降价。业务方急了，给出三个方案：维持原价让客户自己降利润、等三个月新材料出来、或者直接给客户供货抽佣金。结果呢？客户电话不接，邮件不回。

问题出在哪？这三个方案都没站在客户角度想。凭什么你维持原利润，客户就得自己降利润？等三个月新材料，黄花菜都凉了。佣金给多少，你连客户利润空间都没搞清楚就敢提。

谈判的核心不是你让不让，是你有没有搞清楚客户为什么觉得贵。

很多业务员一听客户嫌贵，第一反应就是降价。有个案例更离谱，老板第一次报2500，客户说1800才考虑，老板直接降到2150。一降350，后路全没了。客户接着又要1900才测试，双方僵在那里。这种没有任何理由的降价，只会让客户觉得你报价水分太大。你去买衣服，问400块你说最多300，店主立马成交，你什么感觉？上当了吧，还觉得还少了。

正确的做法是什么？

别急着降，先搞清楚参照物。客户说贵，是跟谁比出来的？是跟现在的供应商比，还是跟你同行比，或者是他自己拍脑袋定的目标价？搞清楚参照物，你才知道差距在哪。

有个做无纺布实验服的案例，客户一直说报价太高。业务员没有在价格上反复磨，而是想办法拿到客户的样品，一测克重才发现，客户现有供应商在偷克重，口袋布只有38gsm，袖子只有33gsm，根本不够40gsm。搞清楚原因之后，按样品重新核算成本，价格完全可以做到客户现有采购水平。

这才是谈判的正确姿势。不在价格上死磕，找到对方说贵的真正原因。

那真的要降价的时候，怎么降？

第一，降价的理由要合情合理。不能无缘无故就降，要找到让客户信服的理由。你能不能多下点数量？能不能给稳定订单？能不能接受我方付款方式？能不能同意我方交期？这些都是很好的降价理由。

第二，降价的节奏要控制好。每次降的幅度越来越小，最后坚持不降。让对方有一种自己赢了的感觉。价格谈判里最重要的就是让客户觉得他是通过自己的努力把价格谈下来的。否则即使你三寸不烂之舌，对方也不会相信这是最低价。

第三，不要在价格上来回拉锯。可以从侧面周旋，比如从工艺、包装、材质这些方面找不同点，各自降一点点，重新核价。或者让客户把具体规格要求发过来，然后给个模糊的概念，区分grade A和grade B的差别。这样客户不会觉得你之前报价是在宰他。

还有一种办法，绕开价格谈价值。有个客户说现有供应商价格低，要求降10%。你可以告诉他成本运算的构成：材料成本多少，人工成本多少，运输成本多少。之前小单利润只有百分之几，现在数量多了，节约了多少成本，让出来的利润空间是多少。这样一拆解，客户就知道你降价是有依据的，不是随便来的。而且你还可以提醒他，运输成本和汇率的变动风险也在里面，这个价格基本只保证不亏。

当然，有时候问题根本不在价格上。

有个案例，客户说价格高要换供应商，理由是距离短、好沟通。但这个理由太笼统了。距离短意味着交期及时，那好沟通具体指什么？是价格谈判容易？交期好调节？付款方式灵活？订单多少能通融？还是质量问题处理及时？这些都没搞清楚，你怎么应对？

还有一点很关键：你的价格策略不能太死板。有个客户因为MOQ的问题流失了。他跟原来的供应商合作很好，就是嫌每次都得纠结数量够不够优惠价。竞争对手没有MOQ限制，同等质量条件下，客户当然选对手。公司的规定不是死的，遇到值得争取的客户，该跟老板商量就商量，别因为死规定把路堵死。

最后说一句心理层面的事。谈判是心理战，客户压价很多时候是在试探你的底线。你一退再退，对方就会觉得还有空间，还会继续压。有个越南客户，一开始说数量2500套价值200万，后来数量越来越少，包装要求越来越高，最后甚至让业务方承担空运费。这就是一退再退的后果，客户觉得你没有底线，什么要求都可以提。

做好预判，守住底线。退让的前提是保住底线，底线一定要守住。