同一个订单，EXW报价换算成FOB报价，该怎么计算？

EXW和FOB，看着就差一段路，实际上差的费用项目，能把你利润吃掉一大半。

很多人以为EXW换FOB，就是加上一个拖车费加港杂费的事。这个理解没错，但太粗糙。实际操作中，这笔账远比你想的复杂。

先把核心逻辑说清楚。

EXW是工厂交货，买方承担从工厂拉货开始的一切费用和风险。FOB是装运港船上交货，卖方要承担把货从工厂送到港口、装上船之前的所有费用和风险。

所以EXW换FOB，本质上是把买方承担的国内段费用，转移给卖方。你要算的，就是这段路上有哪些钱要花。

第一步：搞清楚你的出厂价是含税还是不含税。

这一步最要命。很多人栽在这里。

含税出厂价，比如113元，里面包含了13%的增值税。退税的时候，退的是这部分税。退税额=含税价÷(1+增值税率)×退税率。113÷1.13×13%=13元。实际采购成本=113-13=100元。

不含税出厂价，比如100元，没有增值税发票，也就没有退税。实际采购成本就是100元。

有人问了，那含税价和不含税价，哪个报FOB更划算？看你的身份。如果你是外贸公司，必须拿含税票才能退税，那采购成本要用含税价减退税来算。如果你是工厂自己出口，本身就能开票，也是同样的逻辑。

有个业务员报了不含税出厂价给客户，被老业务员骂了。为什么？因为不含税出厂价是你的底价，你报出去等于把底牌亮了。而且如果你后续要报关退税，不含税价根本无法闭环，最后全部算作利润来交税。

第二步：加上国内段费用。

从工厂到港口装船，主要费用项目有这些。

拖车费。工厂到港口的集装箱运输费。看距离，深圳到盐田港和义乌到宁波港，价格完全不一样。整柜走拖车，散货走进仓。

报关费。一般150到300块一票。如果品名多、HS编码多，可能加钱。

港杂费。这是个大项，也是最容易踩坑的。THC（码头操作费）、文件费、操作费、打单费、铅封费、VGM申报费，名目繁多。整柜的话一个柜子港杂大概2000到4000块，散货按体积算。指代的港杂通常比自己的货代贵，报价的时候要确认好用谁的货代。

进仓费。散货特有的费用。进海关监管仓，打单费150左右，卸货费50块一个立方，还有电子铅封费。有些仓库还收车辆进门费。有人的货5.3个方，进仓费收了855块。账单拉出来，条目多到怀疑人生。

报检费。需要法检的产品才有，一般120块一票。

其他杂费。核销费100块左右，银行手续费按报价的1%左右算，公司综合管理费看自己公司标准。

第三步：退税要不要算进去。

这是EXW换FOB最容易出错的地方。

退税是出口企业才能享受的，退的是采购时含在货款里的增值税。FOB报价如果包含退税利润，你的实际成本会降低，报价就有竞争力。

举个实际的例子。工厂报价出厂含税28元，退税13%。退税额=28÷1.13×13%=3.22元。实际采购成本=28-3.22=24.78元。FOB费用（拖车+港杂+报关等均摊到每个）0.59元。按汇率7.0算，保本FOB价=（24.78+0.59）÷7=3.62美元。

如果客户目标价是3.55美元，你算完发现亏0.07美元一个。这时候有个坑：别把退税重复算。有人鬼使神差把3.22的退税又加了一遍，以为还有2.71元的利润，结果答应客户目标价，下了6个柜，最后发现亏了。

第四步：利润怎么加。

利润通常按报价的百分比来加，不是按成本加。因为银行手续费也是按报价的比例收的，所以要用倒扣法。

FOB报价=（实际成本+国内费用）÷（1-银行手续费率-利润率）÷汇率

举个例子。实际成本5.2308元，国内费用0.6429元，银行手续费1%，利润10%，汇率8.25。

FOB报价=（5.2308+0.6429）÷（1-1%-10%）÷8.25=5.8737÷0.89÷8.25=0.80美元/只。

如果你直接在成本上加10%，算出来的是0.71美元，少了0.09美元。差在哪？差在银行手续费和利润本身也要算基数。倒扣法才是对的。

第五步：汇率怎么定。

汇率波动直接影响利润。从报价到收汇，中间隔一两个月甚至更久。有人按实时汇率算，结果两个月后汇率一变，利润没了。

建议报价时留一个汇率安全边际。比如当前汇率7.0，你按6.9甚至6.85来算报价。这样汇率跌一点你还有缓冲。或者跟客户约定汇率调整机制，超过某个阈值重新报价。

EXW换FOB的完整公式。

把上面的步骤串起来，不管是按单品算还是按整单算，逻辑都一样。

FOB报价=（含税采购成本-退税收入+国内段费用）÷（1-银行手续费率-利润率）÷汇率

如果你是不含税采购，把退税那一项去掉就行。

FOB报价=（不含税采购成本+国内段费用）÷（1-银行手续费率-利润率）÷汇率

国内段费用=拖车费+报关费+港杂费+进仓费（散货）+报检费（法检产品）+其他杂费，全部均摊到单品或整单。

几个实操中容易忽略的点。

整柜和散货的港杂费算法完全不同。整柜按柜收，一个柜固定多少钱。散货按体积收，一个立方多少钱。有人用40尺柜的均摊成本报了20尺柜的单价，客户临门一脚改了柜型，拖车费港杂费一均摊，成本直接飙了。报价的时候两种柜型都要算一遍。

客户有没有自己的货代，直接影响你的FOB报价。客户有指代，港杂费你问指代要报价。客户没有货代，你用自己的货代，费用可能低一些。所以报价前先问客户在中国有没有货代，不是废话，是直接影响成本的。

EXW报关退税有坑。从2025年7月21号开始，EXW出口报关必须填报杂费项。但你收到的外汇只有货款，没有杂费部分。报关金额和收汇金额对不上，税务局查下来你要解释。所以很多报关员建议，能谈FOB就谈FOB，别图省事做EXW。

最后一句。EXW换FOB不是简单加个运费的事。含税还是不含税、退税算不算、利润怎么加、汇率怎么定、整柜还是散货、谁家货代，每一项都影响最终报价。把这些搞清楚，你报出去的FOB才是经得起推敲的价格。