尾款发货前付清、见提单副本付款、货到付款分别有什么风险？

尾款发货前付清、见提单副本付款、货到付款分别有什么风险？

外贸尾款怎么收，说白了就是买卖双方在赌谁先交底。你先发货，赌客户会付钱。客户先付钱，赌你会发货。三种主流付款方式，风险完全不一样。

发货前付清。对你最安全，对客户最不友好。

30%定金加70%发货前付清，这是外贸人最想谈成的方案。钱全部到手了再放货，你没有任何资金风险。但问题在于，客户凭什么信任你？他定金付了，货还没看到影子，尾款也要先打过来。万一你拿了钱不发货呢？万一货做出来质量一塌糊涂呢？

所以这个方案在两种情况下容易谈成。一是客户跟你合作过多次，信任度足够。二是产品供不应求，你不愁卖，客户不付全款别人排队等着付。有个外贸人就是因为交货时间比客户预期的短，客户一高兴直接100%全款打了，嫌汇两次款麻烦。

但对新客户、大订单来说，发货前付清几乎谈不下来。客户那边也有财务流程和内控要求，不可能所有风险压在自己头上。

见提单副本付款。最常见的折中方案，但坑也不少。

30%定金加70%见提单副本付款，外贸行业用得最多。逻辑上看起来很合理：你发了货，拿到提单，把复印件发给客户，客户看到货确实走了，付尾款，你再把正本提单寄给他。双方各让一步。

但实际操作中，这个环节最容易出事。

第一个坑：客户看到提单副本后不付钱。货已经发了，船在海上走着，你手里攥着正本提单，客户拖着不付款。你怎么办？货回运？运费谁出？在港口堆着？滞港费谁承担？有个哥伦比亚老客户，9月付了30%定金，12月该付尾款了，迟迟不付。货压在手里不能发，定金收了不好意思退，尾款又收不到，进退两难。

第二个坑：客户要求改付款条件。谈好的见提单副本付款，货发出去之后客户变卦了。有个摩洛哥客户，谈好30%定金加70%见提单副本付款。船开了，预计3月15号到港。中间联系客户安排尾款，对方要求寄提单正本给他们银行，坚称银行要求必须见提单正本、箱单、合同才可以安排付款。你提单正本寄出去了，钱还没到，主动权全在客户手里。

第三个坑：无单放货。如果走的是FOB条款，客户指定货代，你的货代是客户的人。货到了目的港，客户跟货代勾结，不凭正本提单就把货提走了。你手里那张提单正本变成废纸，钱没收到，货也没了。这种事在东南亚、非洲、南美一些国家并不少见。

第四个坑：滞港费滚雪球。客户不付尾款不提货，货在目的港港口堆着，每天产生滞港费、仓储费。有个外贸人的货到港口后客户一直不付尾款，也没电放，拖了好久，滞港费快10万欧元了。FOB条款下这笔费用理论上该客户承担，但客户不付你能怎样？货在人家地盘上，你不处理港口就拍卖，拍卖的钱可能连运费都不够。

货到付款。风险最大的方式，没有之一。

O/A 30天、O/A 60天，或者货到后多少天内付清。这种付款方式等于你把货白送给客户，然后等他良心发现把钱打给你。

有个伊朗老客户，合作了3年，提出无定金货到付款。3年合作建立的信任，在这一刻变成了最大的风险敞口。你信任他，他可能确实靠谱，但万一他公司经营出问题了呢？万一他国家的政策变了外汇出不来了呢？你连定金都没收，货发了，钱一分没有，全凭一张嘴。

还有个迪拜客户，想谈20%见提单加80%货到一个月后付款。等于货到了客户手里，你还要再等一个月才能收到80%的款。这一个月里客户把货卖了、转了、用了，你管得了吗？

货到付款的风险核心在于，你失去了所有筹码。发货前付清，你手里有货。见提单副本付款，你手里有正本提单。货到付款呢？你手里什么都没有。货在客户仓库里，钱在客户口袋里，你拿什么跟他谈？

那货到付款就完全不能做吗？也不是。但前提条件很苛刻。

一是走中信保投保。客户不付款，保险公司赔。但中信保有额度限制和审批流程，不是所有客户都能批下来。有些高风险国家的客户，中信保直接拒保。

二是做国际保理。保理商对客户做信用评估，核准额度后垫资给你。客户不付款，保理商承担。但保理费率不低，而且对客户资质要求高。

三是老客户加小额试水。合作多年、付款记录良好的客户，可以小金额尝试短账期。但永远不要在大订单上第一次放账。

还有一种变通做法。有客户要求10%见提单复印件付款，90%走中信保OA。这种组合方式把风险分散了，但操作复杂，而且中信保的赔付有条件、有比例、有时效，不是万能的保护伞。

三种方式排个序：发货前付清风险最低，见提单副本付款风险中等但需要做好提单管控，货到付款风险最高必须有保险兜底。

选哪种，不是你说了算，是客户说了算。但在客户的选择范围内，你要把自己的风险敞口压到最小。定金尽量多收，尾款尽量早收，提单正本在钱到账之前绝对不寄出去。这几点守住了，你至少不会输得太惨。