客户说发货后再付款（OA赊销），新手可以同意吗？怎么规避坏账？

客户说发货后再付款（OA赊销），新手可以同意吗？怎么规避坏账？

直接回答：新手不能同意。没有任何保障条件下的OA赊销，等于你替客户垫资做生意，风险全在你这边。客户不付钱你既控不了货也追不回钱。但"不能同意"不等于"永远不能做"，关键看你怎么把风险关进笼子里。

先搞清楚OA是什么。

OA是Open Account的缩写，中文叫赊销。就是先发货，客户在约定的期限内付款。常见的有OA 30天、OA 60天、OA 90天。客户提货后30天、60天、90天内付款。本质上是客户先用你的货，后付你的钱。

这跟内贸的账期是一回事。很多工厂做内贸习惯了月结、季结甚至半年结。但海外客户的信用体系跟国内完全不一样。你看起来是一个正规的公司，可能明天就倒闭了。你跟了半年的客户，可能是个专业的骗子。你以为收到了定金就安全了，尾款可能永远回不来。

有外贸人遇到沙特客户要求OA，定金才20%，剩下货款提单后90天内支付。这让他很没有安全感。还有客户要求100%见提单后35天支付，完全不接受L/C或其他方式，还特意强调他们公司信用很好。一个MANUCHAR这样的大公司，签约条款是后TT，发货后要挟不提货，货到港后无奈同意放账，账期后逾期3个月提出追款，对方居然拍了张莫须有的照片提出索赔拒绝付款。

OA的风险有多大？

第一，货权丧失。一旦发货，货上了船到了目的港，你手里只剩一张提单。如果是OA条款，你连提单都不能作为筹码，因为客户约定了提货后付款。你不放单客户提不了货，但你也收不到钱。你放单了客户提了货，更收不到钱。进退两难。

第二，坏账风险。客户提货后以各种理由拖延付款。有外贸人的加纳客户，TT 30%/70%，尾款拖了两个月，说外汇储备不够、钱不够。T/T尾款都拖成这样，OA就更不用说了。还有韩国中间商，两个订单的终端客户都弃货了，50%定金付了，但大货做好了没人要。中间商消息也不回了。这还是收了定金的情况，OA赊销连定金都没有。

第三，汇率风险。OA 90天意味着你3个月后才能收到钱。这3个月里汇率可能大幅波动。有外贸人说得精准：汇率吃掉了一截，账期压住了一截，退税没算进去，运费超了预算，最后利润薄得像纸。OA期限越长，汇率风险越大。

第四，资金占用。OA意味着你要先垫付生产成本、物流成本、关税成本，等客户付款后才能回笼资金。对于资金链紧张的中小企业，一笔大额OA订单可能把现金流拖断。

那OA就完全不能做了吗？不是。有经验的外贸人可以做，但有前提条件。

第一，买中信保。这是OA赊销的标配。

中信保是中国出口信用保险。客户违约不付款，中信保按比例和额度理赔。弃货风险上升，坏账风险上升，客户违约后果更难追偿，在这个背景下中信保的价值被重新放大了。

但中信保不是万能的。它有核准买家额度，有保单条款限制，有出险条件要求。有外贸人的案例，中信保建议耐心等待，但最高赔付额度仅8万美金，远不足以覆盖近200万的损失。所以你要提前做：提前申请买家额度，提前把大客户纳入保单，而不是出事了才想起来它的存在。

有外贸人让客户走10%见提单复印件付款，90%通过中信保OA来付款。这就是一种混合方案，既有即期回款，又有保险兜底远期部分。但前提是中信保核准了这个客户的额度。

第二，做国际保理。大额订单的另一条路。

国际保理不只是融资，更重要的是风险转移。保理商对买家做系统信用评估，核准额度。一旦买家无法付款，进口保理商在一定条件下承担付款责任。对于订单金额大、账期长、买家在海外难以追偿的情况，国际保理提供的保障，是很多中小企业靠自己谈判根本谈不来的。

保理有成本，有操作门槛，有适用场景。不是每笔订单都值得用。但如果你的单笔金额超过20万美金，账期在60天以上，买家在欧美市场，国际保理应该进入你的决策清单。

第三，客户资信调查。同意OA之前必须做。

通过专业商业数据库查客户的公司信息、财务状况、信用记录。国内外常用平台包括企查查、海外版Rocketreach、邓白氏（D&B）、彭博（Bloomberg）等。有外贸人第一次做孟加拉客户，做信用证都想知道怎么查客户信用，OA更得查。

资信调查要查什么？公司注册信息是否真实、经营年限、财务状况、历史信用记录、有无诉讼纠纷、有无拖欠其他供应商货款的记录。查出来信用好的客户，可以谈OA。查不出来或者信用差的，坚决不做。

第四，设定SOP流程。每个环节有明确触发条件和执行动作。

客户下单，付款条件必须符合要求，不能客户说几句好话就先推进。提单电放，必须余款入账或信保额度覆盖大部分远期款项，否则不能给。客户超期未付，先发正式催款函，再启动中信保出险流程，再考虑退运。

外贸行业里，很多损失不是因为没有风控方案，而是因为"这次例外一下"。一旦开了口子，流程就形同虚设。一旦拍脑袋决策，风控就变成了摆设。有外贸人因为没收到定金就跑生产流程，违反了公司制度，结果近200万的坏账。这个教训太惨痛了。

第五，谈判替代方案。客户要OA不代表只有OA一个选项。

客户提出账期要求，不代表这是他唯一的选择。你可以谈，可以给出替代方案。比如第一次合作先T/T，后续根据订单量和合作时间再调整O/A。或者通过信用保险来覆盖风险。

有外贸人说得实在：如果客户说你能跟我们共度难关吗，我们现在现金流缺乏，能做赊销吗？万一你做不到，谈什么共度难关？老外不是傻子，最好不要讲虚的套话，直接告诉客户你能给予什么支持才更靠谱。

你可以跟客户说：第一单30%定金加70%发货前付清，建立信任后第二单可以谈OA 30天，但需要买方信用保险覆盖。这样既回应了客户的需求，又保护了自己的风险。

新手到底怎么办？

不做OA。在你没有建立完善的客户资信调查体系、没有投保中信保、没有国际保理渠道、没有标准风控SOP之前，不要碰OA。T/T 30%定金加70%发货前付清，这是你的安全线。客户不同意，你可以退到30%定金加70%见提单副本付款。再退，30%定金加70%信用证。再退就不是退了，是跳崖。

有些市场特别要注意。东欧、中东、非洲的一些客户，付款习惯跟我们差异很大。你如果不了解当地的商业环境，很容易被拖款。印度客户的远期付款，O/A、D/A之类的，慎重考虑。不是不能做，是要把代价算清楚再决定值不值得。对于印度订单，上规模的订单千万不要什么风控都不做，只要一个大单被骗，可以让你一夜回到解放前。

有外贸人说得好：那些做好风控的人不会有太大影响，那些一直在裸奔的人感受到压力是迟早的事。风控这两个字值多少钱？等你亏过一次就知道了。