很多客户只拿资料不留联系方式，有什么有效的应对方法？
作者：外贸展会 ·
展会上最常见的一幕：客户走进展位，扫一眼，拿一本资料，转身就走。你一句话都没来得及说，联系方式也没拿到。
展会上最常见的一幕：客户走进展位，扫一眼，拿一本资料，转身就走。你一句话都没来得及说，联系方式也没拿到。
这种客户拿了资料就走，等于白拿。你不知道他是谁、对什么感兴趣、怎么联系他。资料印了那么多、运费花了那么多，结果什么都没留下。
说句实话，展会之后的跟踪效果如何，很大程度取决于在展会上跟客户谈的如何，你给客户留下了多少印象。如果只是泛泛的留了张名片、拿走了宣传资料，其实跟你给他发封开发信区别不大。
怎么让只拿资料的客户愿意留下联系方式？核心是：别让他"拿了就走"，要么让他停下来聊两句，要么让他用联系方式来换资料。
他只是随便逛逛，没什么兴趣
很多客户逛展会，就是走马观花，每家拿一本资料，回去再说。他对你的产品没什么特别的兴趣，当然不愿意留联系方式，免得以后被骚扰。
资料放在外面随手就能拿，不用找你要
很多公司把资料往架子上一摆，客户自己就能拿，拿了就走，连跟你说话的机会都没有。你当然拿不到联系方式。
客户怕麻烦，也怕被骚扰
留联系方式对客户来说是有成本的。他得掏名片、或者报邮箱、或者扫二维码填信息。他觉得麻烦，而且怕你以后天天给他发推销邮件，干脆就不要资料了，或者拿了就走。
别把所有资料都摆在架子上让客户自取。那样你什么都得不到。
纸质资料限量，不随便给
纸质资料印成本高、运费也贵，别见人就给。只给真有兴趣的客户。
客户问"有资料吗？"，你说"有的，我给您拿一本。您留个邮箱，我把电子版也一起发您，回去看更方便"。
就这么一句话，既给了资料，又要到了邮箱。客户一般不会拒绝，因为你也给了他好处——电子版资料，回去电脑上看更清楚。
用二维码代替纸质资料：扫码才能领
准备电子版的产品目录、报价单、行业报告，做成二维码。客户想要资料，就得扫码，留下邮箱或者联系方式才能下载。
产品名录建议备好电子版，以防资料不足时即时打印或者马上发送给客户。
二维码的好处是：
- 节省纸质资料的印刷和运输成本
- 客户拿了电子版，不会像纸质资料那样随手扔掉
- 你自然而然就拿到了客户的联系方式
- 可以设置不同资料对应不同表单，收集更精准的客户信息
二维码+纸质资料双通道输出
在展位内，把联系方式放在醒目位置，并且可以结合二维码+送纸质资料双通道输出，这不仅能提升客户互动率，同时也能让客户在茫茫展台中快速找到你。
为什么要双通道？因为有些客户习惯拿纸质的，有些习惯扫码的。两种都有，覆盖更多人。
但注意：纸质资料别给太多，也别摆在架子上随便拿。要让客户跟你说句话，你递给他，顺势问一句怎么联系。
客户不停下来，你就没机会拿到联系方式。所以你得想办法让他多待几秒钟。
主动打招呼，别让他拿了就走
客户伸手去拿资料的时候，你主动跟他搭话："您对哪类产品比较感兴趣？"
就这么一句话，很多客户会停下来跟你聊两句。一聊，你就有机会了解他的需求，也有机会要联系方式。
如果他只是随便拿一本就走，那你就说"您留个邮箱吧，我把电子版的详细目录发您，比纸质的全"。
用小礼品当第二个钩子
光有资料还不够，可以再加个小礼品。
"扫码关注，就送一个XX小礼品"。小礼品不用贵，钥匙扣、笔、环保袋、糖果，都行。
很多客户本来只是想拿个资料，看到有礼品，就愿意多花几秒钟扫个码。你就拿到了他的联系方式。
对重点客户可以在洽谈结束后赠送公司小礼品，为客户留下好印象。
现场演示/互动，吸引客户多待一会儿
静态的样品摆一排，客户看一眼就走了。如果有动态演示、视频播放、现场体验，客户就会停下来看。
只要他停下来了，你就有机会上去搭话、了解需求、要联系方式。
产品展示方面建议结合数字化展示方式，比如触摸屏、视频演示、动态展示，提高专业度和科技感，让客户在短时间内理解你的产品优势。
客户停下来跟你聊了，这时候要联系方式就容易多了。但也要讲究方法。
别直接要，用"后续服务"当理由
别说"能给我张名片吗？"，要说：
- "这款产品的详细参数我回去整理一下发您邮箱，您邮箱是？"
- "您问的这个定制需求，我回去跟技术确认一下给您答复，您WhatsApp号多少？我到时发您"
"展会期间有个特惠价，我把详细的价目表发您吧，您留个联系方式"
用"我给你发东西"的方式，顺势要联系方式。客户觉得你是在给他提供服务，不是在收集他的信息，自然就愿意给了。
用展会特惠价当钩子，留跟进理由
即便尽全力依然不能当场拿单，也要明确的告诉他，这个价格是针对来展台客户的特惠价格，有效期就是展会后的15个工作日，请您慎重考虑，不要错过好机会。
这样既给了客户压力，又给自己留下了后续跟进的理由。你拿到他的联系方式之后，过几天可以再联系他，提醒他特惠价快到期了。
当场记录细节，马上跟进
客户给了联系方式之后，当场记下来，把你们聊的细节也记上——他对什么产品感兴趣、问了什么问题、有什么特别要求。
客户离开站台之后，如果没有新客户过来，马上写邮件发给客户，同时发短信给客户："正式版的报价/资料已经发到您邮箱，请您参考！"
客户一看，刚聊完你就发过来了，效率这么高，说明你很重视他。他对你的印象会特别好，回复率也高。
客户说"我先拿一本看看，有需要再联系你"怎么办？
很多客户会这么说。别就这么让他走了。
你可以说"好的，资料您先拿着。您也可以扫一下这个二维码，里面有电子版的目录和最新报价，比纸质的更新。您留个邮箱，我把最新的价格表发您，省得您回去再找"。
多给一个理由，多给一个价值，客户就更有可能留下联系方式。
客户说"名片发完了"怎么办？
名片发完了很正常。别就这么算了。
"没关系，您留个邮箱或者WhatsApp号就行，我把资料发您"。 或者直接把你的手机递过去："您输一下您的邮箱就行，我回去就发您"。
方法总比困难多。别因为没名片就放弃了。
客户拿了资料就走，根本不理你怎么办？
有些客户就是拿了就走，你跟他说话他也不理。这种情况也没办法。
但至少你要保证，他拿的资料上有你的联系方式、网站、二维码。他拿回去以后，如果真的感兴趣，还能找到你。
资料上一定要印清楚你的联系方式、网站、WhatsApp号。名片上最好也印上摊位号，客户回头可以更好的找到你。
最后总结
客户只拿资料不留联系方式，核心原因是：拿资料太容易了，而且他觉得留联系方式没好处、反而有麻烦。
解决方法就是把"随便拿"变成"用联系方式换"——用电子版资料、特惠价、小礼品当钩子，让客户觉得留联系方式是划算的。
同时，想办法让客户停下来多待一会儿——主动打招呼、现场演示、互动体验。只要他停下来聊两句，拿到联系方式的概率就大很多。
拿到联系方式只是第一步。拿到之后当场记录细节，马上发邮件跟进，趁热打铁，才能真正转化成订单。