客户现场索要免费样品，展会期间怎么沟通样品费和运费？

参展最头疼的事之一，客户盯着你的样品说"这个能送我一个吗"，你送吧，样品成本运费加起来不少，而且人人都送根本送不起；不送吧，又怕得罪客户，到手的意向飞了。真够呛，怎么选都好像不对。

其实样品给不给、收不收费，根本不是现场临时决定的事。你得提前做好策略，什么客户给什么客户不给，什么情况免费什么情况收费，心里得有本账。不然客户一问你就慌，支支吾吾半天说不清楚，客户反而觉得你不专业。

我见过一个做外贸的老业务，样品政策玩得特别溜。他的原则很简单：样品不免费，但样品费可以在大货订单里全额扣除。客户一听，样品费相当于不收啊，只是先垫一下，下单就退，大部分都能接受。而且这还顺便筛选了客户，真有采购意向的不会在乎这点样品费，反正下单就退了；只是来蹭样品的，一听要收钱立马就走了，刚好帮你把无效客户过滤掉。

这个逻辑你品品，样品费不是目的，筛选客户才是目的。你免费送，什么阿猫阿狗都来要，你根本分不清谁是真买家。你收样品费，愿意付的大概率是真有需求的，后续跟进转化率反而更高。

具体怎么操作？我给你拆解几个场景和应对话术。

第一种情况，大客户或者已经有合作意向的客户，可以免费给一两款样品。这个"大"怎么判断？你聊个三五分钟基本就能感觉出来，他是不是真懂行，是不是真有采购量，是不是对你们产品有明确兴趣。如果判断是优质客户，大方一点，送个样品没问题，而且送的时候要说清楚"这款样品我们正常是收成本费的，您这边确实意向比较大，我给您申请一个免费样品"。让他知道这个人情，不是天上掉下来的。

但有个底线，最多送一两款，不能他要什么你给什么。客户要五款十款，你就说"样品我们可以免费提供，但数量有限，您先挑最感兴趣的一两款，其他型号我把详细资料发您邮箱，您先看看，如果有需要后续再安排寄样"。既给了面子，又守住了底线。

第二种情况，普通意向客户，样品费照收，但可以承诺下单返还。这个是最常用的策略，话术要讲得漂亮一点。别直接说"样品要收钱"，听起来像你抠门。你换个说法："我们样品是收成本费的，XX美金一个，不过您放心，等您正式下单的时候，这笔样品费会全额从货款里扣除，相当于样品免费。"你看，同样是收钱，说法不一样，客户的感受天差地别。

而且你收样品费还有一个好处，就是客户会更重视这个样品。免费得来的东西没人珍惜，花了钱的他一定会认真看。你白送他十个，他回去往角落一扔，转头就忘了；他花了钱买一个，回去肯定拆开仔细研究。哪个后续成交概率高，不用我说吧。

第三种情况，运费怎么说。很多人样品费收了，运费不好意思提，最后自己默默承担，积少成多也是一笔不小的开支。运费这个事，你得提前说清楚，别等样品都包好了再跟客户说运费要到付，那才叫尴尬。

正确的做法是，聊到样品的时候一起说："样品费是XX，运费的话到付大概XX左右，您看您方便提供一下到付账号吗？或者我这边帮您安排，运费一起算给您。"一起说，客户有个心理准备，不会觉得你突然加钱。如果客户说"运费还要我出啊"，你就笑着说"样品费我们已经按成本收了，运费实在是承担不起，还请理解。等您下单了，这些费用我们都可以从大货里扣回来的"。

第四种情况，碰到明显是同行来蹭样品的，怎么婉拒。这个参展的人都懂，有些同行就爱到处拿样品回去研究。你又不能直接戳穿他，不然得罪人。这时候你可以委婉地说"不好意思，我们这次带的样品不多，现场主要是展示用的。您留张名片，我回去让同事给您安排寄样"。话说到这份上，明白人就知道什么意思了。真要还厚着脸皮要的，你就随便给个最低端的型号应付一下就行，别浪费好样品。

还有一个特别实用的技巧，就是样品可以现场卖。尤其是体积不大、单价不高的产品。很多客户逛展会看到喜欢的样品，想直接买走自己用或者给孩子玩。你按原价卖，客户觉得捡了便宜，你也省了运回去的运费。我知道有个参展商，每次展会最后一天样品都被抢光，不仅样品成本全回来了，还小赚一笔。运回去的运费省了，仓库也不用占，一举多得。

这里提醒一句，样品的价格你得提前记牢。客户问多少钱一个，你吭哧半天答不上来，或者翻半天本子找价格，客户直接就走了。展会现场节奏快，没人等你。每个样品的价格、包装、起订量，你都得烂熟于心，客户问的时候张嘴就来，这才叫专业。

还有一个细节，就是别什么客户都给样品。有些人就是来扫货的，每家展位拿一个，回去摆一桌子对比。你给他也是白给。你得先跟客户聊几句，判断一下他是不是真的做这一行的，是不是真的有采购需求。聊个两三分钟再决定给不给，不耽误事。

最后说一句，样品是你的武器，不是你的福利。该给的客户大方给，不该给的客户别乱给。收样品费不是为了赚那点钱，是为了筛选真正有价值的客户，是为了让客户重视你的产品。你把这个逻辑想通了，现场沟通的时候底气就足了，不会再因为怕得罪客户而一味妥协。