客户现场索要免费样品，展会期间怎么沟通样品费和运费？

展会上客户看上一款产品，开口就说"能给我个样品吗？免费的吧？"

你心里一紧：样品本身不贵，但国际运费贵啊，一个样品寄到国外，运费可能比样品还贵。而且展会上来要样品的客户那么多，个个都免费送，送得起吗？

但直接拒绝又怕得罪客户，万一人家真是大客户呢？

怎么跟客户沟通样品费和运费，既不显得小气，又能筛选出真正有诚意的客户？这是参展必备的一门学问。

客户索要免费样品，常见几种情况：

1. 真的感兴趣，想拿回去测试

   这是最好的情况。客户对你的产品有兴趣，想拿回去看看质量、测试性能，好决定要不要下单。

   这种客户，样品费和运费哪怕你出了，后面有订单，也值得。

2. 就是想白嫖，没什么诚意

   有些客户逛展会，到处拿免费样品，拿回去自己用或者转手卖。他根本没打算下单，就是来薅羊毛的。

   这种客户，你给他免费样品，就是肉包子打狗——有去无回。

3. 行业惯例就是免费样品

   有些行业、有些市场，免费样品是行规。客户觉得，你连个样品都舍不得给，还做什么生意？

   这种情况，你得看同行怎么做。如果大家都免费，你不免费，就吃亏了。

直接跟客户说"样品要收钱"，很多客户会不高兴，觉得你小气。你得换个说法，让他更容易接受。

1. 用"公司规定"当挡箭牌

   别说"我不想给你免费样品"，要说"我们公司有规定，样品是要收样品费的，不过您下单之后，样品费可以从大货里扣掉"。

   把责任推给"公司规定"，你就不是坏人了。而且加上"下单后可以抵扣"，客户会觉得，其实也没花钱，只是先垫付一下。

   如果碰上有想买东西的，你可以掂量着免费送样品过去给他，这样他会印象深刻，回去下单的几率也略有提升。但这个前提是，你判断他确实有诚意、有购买意向。

2. 用"诚意测试"筛选客户

   收样品费还有一个好处：能筛选出真正有诚意的客户。

   愿意付样品费的客户，说明他真的对你的产品感兴趣，不是随便问问。不愿意付的，大概率也不会下单。

   与其免费给10个没诚意的客户，不如收费给2个有诚意的，后面跟进转化率还高。

3. 样品免费，运费到付

   如果样品本身不贵，可以说"样品我们免费给您，但运费需要您那边到付"。

   这样既显得大方——样品都免费给你了，又控制了成本——运费你自己出。

   国际运费可不便宜，一个小包裹寄到欧美，动辄几十上百美元。如果客户连运费都不愿意出，那他的诚意也就那样了。

不是所有客户都一样。大客户和小客户、老客户和新客户，策略应该不一样。

1. 明显的大客户：可以免费，甚至倒贴

   如果聊下来，发现对方是大公司、大采购商，一年采购量很大，那别说样品费了，运费你出了都值。

   大客户一个订单，可能够你吃半年。花点样品费和运费，换一个大客户，这笔账怎么算都划算。

   但怎么判断是不是大客户？看他的名片、看他问的问题专不专业、看他对产品的了解程度、看他公司的规模。聊几句就能感觉出来。

   对重点客户，可以在洽谈结束后赠送公司小礼品，样品也可以大方一点。为客户留下好印象，后面下单的概率也大。

2. 普通意向客户：样品费+运费到付，下单抵扣

   大部分客户属于这一类：有兴趣，但还不确定会不会买。

   这种情况，标准做法就是：样品费照收，运费到付，下单后样品费从货款里扣。

   这样客户也没什么损失——真下单的话，样品等于免费。你也没什么损失——没诚意的客户会被筛选掉，有诚意的客户你也拿到了订单。

3. 明显的"样品党"：礼貌拒绝，别浪费时间

   有些客户一上来就要一堆样品，不问价格、不问参数、不问交期，就问"能不能免费给我几个样品"。

   这种大概率就是专门来薅样品的。别跟他浪费时间，客套两句送走就行。

   当然，别直接说"你是来骗样品的吧"，太伤人了。就说"不好意思，我们样品都是要收费的，您如果有需要，我给您报个样品价"。他一听要收费，自己就走了。

1. 标准说法（样品费+下单抵扣）

   "样品是要收一点样品费的，不过您放心，您下单之后，样品费我们会从大货款里给您扣掉，相当于样品是免费的。您看是现在安排，还是我回去给您发邮件确认？"

2. 样品免费、运费到付

   "样品我们可以免费给您，不过国际运费需要您那边到付，您看可以吗？可以的话您留个地址和联系方式，我回去就给您安排。"

3. 大客户直接送

   "没问题，这个样品我给您留一个，您留个名片，我回去给您安排寄过去，运费我们出。"

   大方一点，大客户会记住你的。

4. 样品党婉拒

   "不好意思，我们样品数量有限，主要提供给有采购意向的客户。您如果对我们产品感兴趣，我可以给您报个样品价，您看可以吗？"

   不卑不亢，既拒绝了，又留了余地。他真有诚意，会愿意付费的。

样品给了，不是就完事了。跟进才是关键。

对于要样品的客户，及时电话和邮件跟进样品进展，发样后快递单号，拍摄样品细节图发给客户。

1. 发样后第一时间通知客户

   样品寄出去之后，马上发邮件给客户，告诉他样品已经发了，附上快递单号和预计到达时间。

   顺便再发几张样品的细节图，让客户知道你很用心。

2. 客户收到后跟进反馈

   估摸着客户收到样品了，主动联系他，问他收到没有、对样品满不满意、有没有什么问题。

   客户如果说满意，就顺势问他什么时候下单。客户如果有问题，就赶紧解决。

3. 用展会特惠价催单

   别忘了，展会期间有特惠价，有效期15个工作日。跟进样品的时候，可以顺便提一句："展会特惠价还有几天就到期了，您如果样品测试没问题，尽快确认哦，我帮您把优惠价留住。"

   给客户一点紧迫感，促进他下单。

   展会结束后，要本着不睡觉整资料的精神熬夜整理资料，争取在展会结束后第二天上午就能给有意向的买家发信息。对方对你的记忆还没有完全消除，而且对你这么高的效率和重视程度会加分。

最后总结

客户现场索要免费样品，核心不是"给不给"，是"给谁、怎么给"。

• 明显的大客户：大方送，样品和运费都可以出，换一个大客户值
• 普通意向客户：样品费+运费到付，下单后抵扣，既筛选诚意又不伤人

• 样品党：礼貌婉拒，别浪费时间

  关键是别直接说"不免费"，换个说法——公司规定、下单抵扣、运费到付——客户更容易接受。

  样品给了之后，及时跟进，发样后给快递单号和细节图，收到后跟进测试反馈，用展会特惠价催单。样品只是敲门砖，订单才是目的。