多家同行展位相邻，客户现场比价，该如何谈判稳住客户？
作者：外贸展会 ·
展会上最头疼的情况之一：你的左右两边全是同行，客户从左边那家逛到你家，再逛到右边那家，挨家问价，货比三家。
展会上最头疼的情况之一：你的左右两边全是同行，客户从左边那家逛到你家，再逛到右边那家，挨家问价，货比三家。
客户直接跟你说"隔壁那家比你便宜XX美元"，你怎么办？直接降价？利润没了。不降价？客户走了。
这种情况在展会上太常见了，尤其是同一个展馆、同一片区域，大家做的产品都差不多，客户逛一圈就把价格摸得门儿清。
怎么在客户比价的时候稳住他，不让他被低价抢走？核心不是跟对手拼价格，是拼价值——让客户觉得，你虽然不是最便宜的，但你是最划算的。
客户说"别人家比你便宜"，他真的只是在比价格吗？不一定。
真的在比价格
有些客户就是价格敏感型，谁便宜买谁的。这种客户，你跟他讲品质讲服务，他听不进去，他就要最低价。
用低价压你价
很多时候，客户说"别人家更便宜"，其实是在压你的价。他可能根本没问过别家，或者问了但产品不一样。他就是想拿这个当筹码，让你降价。
这种情况，你只要能守住价格，同时给他足够的理由，他大概率还是会跟你合作。
比的是整体价值，不只是价格
聪明的客户比价，不只是比单价，他比的是整体价值——品质怎么样、交期稳不稳、售后有没有保障、能不能配合做定制、付款方式灵不灵活。
这种客户，你只要把你的价值讲清楚，他愿意为更好的价值多付一点钱。
展会结束后客户分类里，B类就是有兴趣但还在比价阶段的客户。这种客户需要重点跟进，因为他已经有兴趣了，只是还没下定决心。
客户一说"别人家更便宜"，你就慌了，马上降价。这是最笨的做法。你一降，对手再降，最后大家都没利润。
你要做的，是把客户的注意力从"价格"转移到"价值"上。
别直接反驳，先认同再引导
客户说"别人家比你便宜"，别急着说"不可能"或者"我们品质不一样"。那样客户会觉得你在狡辩。
你可以说"是的，展会确实有比我们价格低的，这个很正常。不过您也可以对比一下，我们的产品在XX方面是不一样的……"
先认同他的说法，让他放下戒备，然后再慢慢讲你的价值。
三个差异化方向，把价值讲透
展会现场不建议过多讲产品参数，而是重点围绕三个方面，体现你的差异化优势：
第一，能不能解决本地实际问题。
客户是本地人，他最关心的是你的产品在他当地能不能用、好不好卖、有没有人做过成功案例。
你跟他说"我们的产品在你们国家已经有XX家客户在卖了，卖得最好的是XX款，当地客户反馈都很好"。比你说一百句"我们品质好"都管用。
第二，有没有稳定供货与售后保障。
客户最怕的是什么？付了钱，货交不出来，或者出了问题找不到人。
你跟他说"我们做这个行业XX年了，常年给XX国家供货，交期很稳。而且我们在当地有合作的售后点，产品有问题随时能处理"。
稳定供货和售后保障，是很多大客户最看重的，甚至比价格还重要。
第三，支不支持定制与本地化需求。
客户的市场可能有特殊的要求——认证、包装、规格、功能修改。如果你的竞争对手做不了，而你能做，这就是你的优势。
"我们支持OEM/ODM定制，您有什么特殊要求都可以提，我们技术团队可以配合。我们也做过你们当地的认证，清关没问题"。
能配合定制的供应商，客户愿意多付钱。因为他找个能配合的供应商也不容易。
产品展示少而精，突出核心竞争力
产品展示方面建议少而精，不要把所有产品都搬过去，要选最能代表你竞争力的核心品类。同时可以结合数字化展示方式，比如触摸屏、视频演示、动态展示，提高专业度和科技感，让客户在短时间内理解你的产品优势。
客户一看你的展位就比隔壁专业，产品演示也更清楚，他心里自然就觉得你家更靠谱，价格贵一点也正常。
不贬低对手，只说自己
客户说"隔壁那家怎么样怎么样"，你别说"那家不行，质量很差"。贬低对手，反而显得你不大气，客户也不一定信。
你就说"每家有每家的定位，我们主要做中高端，品质和服务会好一些。您可以多对比对比，看哪个更适合您"。
不卑不亢，既不贬低对手，也不贬低自己。
给个小优惠，但别直接降单价
如果客户真的很有意向，就是纠结价格，可以给点小优惠，但别直接降单价。
比如："这样吧，您要是今天能确认，我给您申请一个展会特惠价，比平时便宜XX。这个价格只有展会期间有，展会结束就恢复原价了"。
或者："您这次下单量如果能达到XX，我给您申请一个批量价，还能再便宜一点"。
即便尽全力依然不能当场拿单，也要明确的告诉他，这个价格是我们针对来展台客户的特惠价格，有效期就是展会后的15个工作日，请您慎重考虑，不要错过好机会。
这样你既给了优惠，又有条件（当场确认/达到起订量），而且有时间限制（展会期间），不会显得你的价格很虚。
用"赠品"代替"降价"
还有一种方法，不降价，但送东西。
"价格确实不能再低了，不过我可以多送您XX个配件/一套备用零件/免费的包装定制"。
赠品的成本比直接降价低，但客户感觉占了便宜。而且你的价格体系也保住了。
知己知彼，百战不殆。开展之前，先去周围同行的展位转转，看看他们摆了什么产品、报什么价、有什么促销活动。
开展前先摸底
开展第一天上午，或者开展前一天布展的时候，安排一个人去周围转转，看看同行的情况。
- 他们主推什么产品？
- 他们的报价大概在什么水平？
- 他们有什么优惠活动？
他们的展位布置怎么样？
了解了这些，客户来比价的时候，你心里就有数了。你知道他说的"别人家更便宜"是真是假，便宜多少，你有多大的腾挪空间。
找到你的独特卖点，反复强调
跟对手比，你有什么是他没有的？比如：
- 你有他没有的认证
- 你有他做不了的定制
- 你有当地售后，他没有
- 你交期比他快
你付款方式比他灵活
找到这个独特卖点，在跟客户沟通的时候反复强调。客户对比来对比去，最后记住的就是你这个独有的优势。
最好的信息来源是你的业内竞争对手。那些做了十多年每年都参展的大公司，在这方面应该是比较有经验的，所以他们去哪个展会有很高的参考价值。连选展会都要参考对手，更别说现场比价了。
别强留，留个好印象
客户说"我再去别家看看"，你别拉着不让走，也别脸色不好看。
你笑着说"好的，您多对比对比。这是我的名片和资料，您有任何问题随时找我。即使不合作，交个朋友也挺好"。
大大方方的，客户反而会觉得你有底气。说不定他对比一圈，还是觉得你好，又回来了。
拿到联系方式，后续跟进
客户要走之前，一定要拿到他的联系方式。
"您留个邮箱吧，我把我们的详细报价和产品资料发您，您回去慢慢对比。您对比完了有什么问题随时找我"。
拿到联系方式，你就还有机会。后续跟进的时候，再慢慢给他灌输你的价值。
B类比价客户，72小时内要进行初次跟进，避免客户冷却。定期推送行业干货或者案例，维系粘性。说不定对比了一圈，他最后还是选你。
大客户要注意市场保护
约见大客户的时候要注意，如果约的是同一个国家和地区、互相是竞争对手的大客人，千万不要约的时间很近。大客人通常都希望竞争对手越少越好，而且经常会要求公司进行产品的市场保护。
千万不能在一个客户面前提及同一地区和国家的大客户。这个细节很重要，处理不好，大客户可能就不跟你合作了。
最后总结
多家同行相邻、客户现场比价，是展会上最常见的挑战。但拼价格是下策，拼价值才是上策。
核心思路：
- 别跟着对手降价，用差异化价值把客户留住——解决本地问题、稳定供货售后、支持定制本地化
- 客户当场压价，别直接降单价，用展会特惠价、批量价、赠品等方式变通
- 提前摸底对手情况，找到你的独特卖点反复强调
客户走了也没关系，拿到联系方式后续跟进，B类比价客户72小时内必须联系
价格是客户最容易对比的东西，但不是客户最关心的东西。你只要把价值讲透，让客户觉得多花这点钱值得，他就不会为了一点差价跑掉。