SOHO没有工厂，怎么跟供应商谈合作，防止工厂撬走客户？

做SOHO的，谁没被工厂撬过客户？说出来都是泪。

你辛辛苦苦开发半年的客户，好不容易谈下来第一个试单，结果带客户去工厂看了一次，转头客户就直接找工厂下单了。你去找工厂理论，人家还振振有词，说客户主动找过来的，他们也没办法。你能怎么办？打官司吗？你耗得起吗？

这就离谱，你把客户当宝贝，工厂把你当跳板。你前面累死累活拓客，人家后面坐享其成截胡。最气的是什么？是你明知道有这个风险，但你又离不开工厂，毕竟你一个SOHO总不能自己去造产品吧。

那SOHO没有工厂，到底怎么跟供应商谈合作，才能防止工厂撬走客户？今天把这些年踩过的坑、摸出来的门道，一股脑全告诉你。

一、选对供应商，比什么都重要

很多人找供应商，第一看价格，第二看交期，第三看质量。人品？呵呵，先放一边。等被坑了才想起来，哦原来人品才是第一位的。可晚了，客户已经被撬走了，损失已经造成了。

说真的，找供应商就跟找合伙人一样，人品不行，其他再好都白搭。一个工厂老板如果是那种唯利是图、不择手段的人，你跟他合作，迟早有一天会被他卖了。这种人，今天能撬你的客户，明天就能偷工减料，后天就能卷款跑路。跟这种人打交道，你得时时刻刻防着他，累不累？

那怎么判断一个工厂老板人品靠不靠谱？不是靠他说什么，是看他做什么。平时多去工厂走走，多跟老板聊聊天，吃吃饭。时间长了，一个人的人品会在很多小事上暴露出来。比如他怎么对待员工，怎么对待同行，遇到问题是先解决还是先推脱，承诺的事情能不能兑现。这些细节，比他说一百句"你放心我绝对不撬你客户"管用多了。

有一类工厂老板要特别警惕：嘴上说得特别好听，什么"你放心""我们都是规矩人""绝对不会动你的客户"，但实际接触下来，特别喜欢打听客户信息。你跟他说客户是哪个国家的，他马上问叫什么名字、做什么网站的。你说客户要来看厂，他马上问客户什么时候来、几个人、住哪个酒店。这种人，你觉得他会安分守己吗？碰到这种的，宁可利润少一点，也别跟他合作。

说句实话，老老实实做生意的工厂老板还是多数，但一颗老鼠屎就能坏一锅粥。你碰上一次，可能半年都白干。所以筛选供应商这件事，一定要慎重，宁可前期多花点时间考察，也不要等出了问题再后悔。

二、选什么样的工厂：优先找没有外贸部门的

很多SOHO喜欢找那种外贸做得很成熟的工厂，觉得这样的工厂专业、省心、服务好。确实，有外贸部门的工厂，沟通起来顺畅，什么单证、认证、包装都给你弄得明明白白。但是你想过没有，这种工厂，它缺客户吗？它自己有外贸部、有展会、有阿里国际站，客户多得做不过来。它为什么要跟你一个SOHO合作？无非就是你能给他带来一些他拿不到的客户，或者一些他看不上的小单子。

这种情况下，你觉得他不撬你客户的概率有多大？说不好听点，你在他眼里就是个免费的业务员，有单的时候大家好说好商量，没单的时候你算老几？一旦你的客户质量还不错，单量还可以，他动歪心思的概率太大了。他外贸部的业务员也要业绩啊，你把客户送上门了，人家能不心动吗？

SOHO找供应商，优先找那些没有外贸部门、主要做内销的工厂。 为什么？因为这种工厂，它没有自己的外贸渠道，你对它来说就是唯一的外贸出口，它对你的依赖性很强。它要是把你得罪了、把你的客户撬了，以后谁给它带外贸订单？

而且这种工厂的老板，大多不懂英语，也不懂外贸流程。你对他来说，不只是一个下单的客户，更是他做外贸的引路人。你教他怎么跟老外打交道，教他怎么看信用证，教他怎么做出口单证。他跟着你能学到东西，能赚到以前赚不到的钱，他感激你还来不及，怎么会去撬你的客户？

当然，找这种工厂也有缺点，就是前期你会累一点。很多事情你得亲力亲为，很多东西你得教他。产品细节、包装要求、验货标准，你都得盯紧了。不像找那种成熟的外贸工厂，你把订单一甩就不管了。

但是你换个角度想，累是累点，但安全啊。你把一个内销工厂培养起来，让它跟着你一起成长，这种合作关系才是最稳固的。他知道在你这里能赚到钱、能学到东西，他会想尽办法配合你、支持你。你订单多了，他的生意也好了，大家是共赢的关系。这种互惠互利的合作，比那种跟成熟外贸工厂的合作靠谱一万倍。

有一种玩法很值得参考：你跟工厂谈，以他们公司业务员的身份向外商推销产品，工厂给你印名片，当然名片上的联系方式是你自己的。工厂也乐意啊，有一个不拿工资的外贸业务员，何乐而不为？有单最好，没单也不亏。客户资源牢牢掌握在自己手里，根本不用担心被撬。

三、跟工厂谈合作的五个要点

接下来，说说具体怎么跟工厂谈合作，有哪些要点要注意。

1. 合作之前，把话说在前头

别不好意思，觉得谈这个伤感情。生意就是生意，先小人后君子，总比先君子后小人强。合作之前，明确跟工厂说清楚：客户是我的，你不能私下联系，更不能直接报价。如果客户问到你的联系方式，让他直接来找我。

当然，你不能用质问或者命令的语气去说，那样效果不好。你可以换个方式，比如跟工厂老板说："这个客户我跟了很久了，中间费了不少周折，所以客户信息这一块我比较在意，希望你能理解。咱们长期合作，以后我手里的客户多了，大家都有钱赚。" 把话说透，把利害关系讲清楚，大部分通情达理的工厂老板都能接受。

如果一个工厂老板，你跟他说这个他都不愿意，或者表现得很勉强，那你就要小心了。说明他心里可能已经有别的想法了。这种工厂，宁可不要合作。

2. 控制客户信息的暴露程度

什么意思？就是能不让工厂知道的信息，就尽量不让它知道。比如客户的公司全称、网站、联系方式，这些核心信息，能不透露就不透露。你给工厂下单的时候，只需要告诉它产品规格、数量、交期、包装要求就行了，没必要把客户的老底都掀出来。

有人可能会说，工厂做货需要知道客户信息啊，比如唛头、装箱单这些。那你不会用中性包装吗？你不会用自己的公司抬头做单证吗？办法总比困难多。

说到包装，很多SOHO可能没注意到，工厂保护客户隐私的意识差到什么程度。产品外包装彩盒上有客户的logo、网址、甚至二维码，你不放心把包材做好直接给工厂装，怕工厂把客户信息抄走。极端情况下，有人干脆自己住酒店，找两个临时工来换包装，一单花个一两千块钱，虽然成本高了点，但至少安心。

你可能觉得这也太夸张了吧，至于吗？真至于。你辛辛苦苦开发的客户，可能就因为一个包装上的网址被工厂看到了，然后人家谷歌一下，发一封邮件过去，你的客户就没了。这种事在外贸圈里还少吗？小心驶得万年船。

3. 收款和报关的方式也要注意

如果你的订单是让工厂直接报关出口，那提单上的发货人是工厂，收货人是客户。这样一来，工厂不就知道客户信息了吗？而且客户也知道了工厂的名字。这中间风险就大了。

有一种方式可以很好地保护客户信息，就是你自己成立国内贸易公司，用一般纳税人资质，从工厂含税全款买货，然后以你自己公司的名义报关出口。这样操作的话，工厂只知道你在他那里买货，不知道货最终卖给了谁。客户那边也只知道你的公司，不知道工厂是谁。中间的信息就被你隔断了。

当然，这个方式也有缺点，就是资金占用量大。你得先把货款付给工厂，然后才能出货。对于刚起步的SOHO来说，资金压力可能比较大。但如果条件允许，这是最安全的方式。

还有一种方式，就是用离岸公司收款。客户把钱打到你的离岸账户，你再把货款打给工厂。这样的话，客户的付款信息工厂是看不到的，只能看到你的付款。当然，如果工厂直接报关出口的话，提单上还是会有客户信息，这个是绕不开的。

4. 客户来看厂的时候，是风险最高的时候

客户说要来看工厂，你心里肯定既高兴又紧张。高兴的是客户有实单，紧张的是怕工厂把客户撬走。这种心情，做过SOHO的都懂。

看厂的时候怎么防？几个细节要注意。

提前跟工厂打好招呼。跟老板说清楚，客户来的时候，不要主动递名片，不要主动留联系方式，不要跟客户谈价格。所有沟通都通过你来做。你可以跟工厂说，这是为了避免价格混乱，对大家都好。

看厂的时候你要全程在场，寸步不离。客户跟工厂的人说话，你要在旁边听着。客户要工厂的联系方式，你就说有什么事直接找我就行，我来协调。客户要跟工厂单独聊，你就说我是这个项目的负责人，我对情况最了解，有什么问题跟我说一样的。

当然，也不能表现得太明显，搞得像防贼一样。那样客户会觉得你不专业，工厂也会觉得你不信任他。火候要自己拿捏。

还有，如果客户问你跟工厂是什么关系，你怎么说？你可以说你是工厂的外贸部负责人，也可以说你是工厂的合作出口商。怎么说都行，关键是要自然，不要心虚。客户问起工厂的名字，你就说工厂是你的生产基地，你们是长期合作关系。只要你服务到位、专业靠谱，客户不会太纠结这个的。

5. 提升你自己的不可替代性

说到底，防止工厂撬客户，最根本的办法是什么？是让客户离不开你，让工厂也离不开你。

怎么让客户离不开你？就是你要提供工厂提供不了的价值。比如你反应快，客户发邮件你半小时内就回，工厂可能要等一天。比如你服务好，客户有什么问题你都能及时解决，工厂可能爱答不理。比如你专业，客户问什么你都对答如流，还能给客户出主意、提建议，工厂可能连英文都不会。

你把客户伺候得舒舒服服的，让他越来越懒，什么事都找你，连跟工厂沟通都懒得沟通。到那个时候，就算工厂想撬客户，客户也不会走的。因为客户已经习惯了你，离不开你了。换一个供应商，他得重新磨合、重新适应，成本太高了。

怎么让工厂离不开你？就是你给他带来的订单足够多、利润足够好。你一个人能顶他半个外贸部，他得罪你等于得罪半个客户群体。他傻吗？放着稳定的订单不要，去撬你一个两个客户，还得承担跟你翻脸的风险。这笔账他算得过来。

所以说，很多时候被工厂撬客户，也不全是工厂的问题。你自己的价值够不够大，你在客户和工厂那里的分量够不够重，这才是关键。你要是可有可无的角色，那人家撬你客户也没什么心理负担。你要是举足轻重的角色，人家巴结你还来不及呢。

四、万一真被撬了怎么办

做外贸这么多年，见过太多被工厂撬客户的案例了。有的是工厂直接联系客户，报更低的价格。有的是客户自己找上门，想跳过贸易商直接找工厂省点钱。还有更过分的，工厂把跟你客户的合照放到官网上，生怕别人不知道他们有合作。真够呛，人家明着抢，你连说理的地方都没有。

真碰到这种事，怎么办？

先冷静。别一上来就跟工厂撕破脸，那样对你没好处。你手里还有没有订单在做？还有没有货款没收回来？这些都要考虑。撕破脸了，人家给你使点坏，你损失更大。

再评估损失。这个客户对你来说有多重要？是大客户还是小客户？是长期客户还是一次性的？如果是小客户、一次性的，那算了，就当买个教训，以后换家工厂就是了。如果是大客户、长期客户，那你得想办法挽回。

怎么挽回？第一时间跟客户联系，了解情况。看看客户是因为价格走的，还是因为服务走的，还是因为别的原因。如果是价格，你能不能调整？如果是服务，你能不能改进？很多时候，客户跟工厂直接合作了一段时间之后，发现工厂的服务根本跟不上，还不如找你省心，最后又回来了。这种情况很常见。

然后，跟工厂谈。如果证据确凿，你可以直接跟老板摊牌，看他什么态度。有的工厂老板可能会道歉，说底下业务员不懂事，他会处理。这种你可以给他一次机会，但也要留个心眼。有的老板干脆就不认，甚至跟你耍无赖，那这种工厂，以后绝对不能再合作了。

现在行业里也有人专门曝光抢客户的工厂，把工厂名字、地址、老板信息都列出来，让大家避雷。在这个诚信越来越重要的时代，那些不讲诚信的工厂，就应该被曝光出来。让所有外贸人都知道，跟这种工厂合作要小心。

总结一下：SOHO防止工厂撬客户，核心就三点。第一，选对人，找人品靠谱、没有外贸部门的工厂合作。第二，控信息，能不让工厂知道的客户信息就不让它知道。第三，提价值，让客户和工厂都离不开你。

做SOHO不容易，既要跟客户斗智斗勇，又要跟工厂勾心斗角。但是你换个角度想，这些不就是SOHO的价值所在吗？工厂只会生产，不会做外贸。客户只会买东西，不会找供应商。你在中间，把两边对接起来，提供服务、解决问题、创造价值。这个价值，不是谁都能替代的。

所以，别天天担心被工厂撬客户，有那功夫，不如好好提升自己的能力。当你足够专业、足够强大的时候，没人撬得走你的客户。