和印度客户做生意，要注意什么？

作者：外贸知识 · 2026-10-26

印度市场人口多、体量大，英语沟通无障碍，海运费也不高，做外贸的很难忽视这个市场。但跟印度客户打交道，坑也确实不少。付款方式、清关风险、价格博弈、客户特点，每一块都有门道。今天把这些要点梳理清楚。

跟印度客户做生意，付款条款是最不能松的环节。印度无单放货是常态，客户不提货压价也是常事，甚至不需要正本提单就能把货提走。如果付款方式没谈好，货发出去就被动了。

1. 不要做货到付款和长账期

印度客户要求 net 30 days、货到后 30 天付款并不少见，还会说有十几个中国供应商都用这个条款。但问题是，印度可以不需要提单直接提货，这种方式连中信保都不敢担保。新客户首次合作，坚决不做货到付款。

20% 前 TT、80% 见单付款也要小心，见的是什么单？如果是提单复印件，客户拿到复印件就能提货，尾款能不能收回全看信誉。对印度客户，尾款最好在发货前付清，或者至少见提单正本付款。

2. 信用证也不是万能的

很多人觉得信用证安全，其实印度的信用证风险也不小。信用证 90 天，交货交单承兑都没问题，但承兑日期到了收不到款，客户像消失了一样，开证行也打马虎眼。还有的客户只接受 L/C at sight，返单要用备用信用证 60 天。

如果做信用证，一定要仔细审证，软条款、不符点都可能导致拒付。开证行的资质也要查，小银行的信用证风险很高。

3. 上规模的订单一定要做风控

上规模的印度订单，千万不要什么风控都不做。一个大单被骗，可能让你一夜回到解放前。中信保能兜底多少，要提前了解清楚，该投保就投保。

另外要注意，国内有些银行把印度列入风险国家，每一笔回款都要提供合同、发票、箱单、提单，人工审核一到两周。汇率波动可能吃掉利润，报价的时候要把这个时间成本算进去。

4. 警惕货代无单放货

客户指定货代的情况尤其要小心。货代口头承诺扣单但没有书面证据，催款时不接电话，货已经被提走了，这种事发生过。如果是客户指定货代，一定要让货代出具保函，书面承诺不见正本提单不放货，大单子最好公证一下。提单上的 consignee 最好写 To order，不要写记名。

印度的清关政策变动大，查验率高，不确定因素多。这一块的风险，国内供应商很难把控。

1. 不要做 DDP，做 FOB 或 CIF

有的客户要求 DDP，把所有清关风险甩给供应商。但印度清关政策波动大，空运快递都经常被卡关、被拒绝清关，更别说正式报关的 DDP 了。万一货被卡住，产生高额滞港费或者被退回，这个损失谁承担？

正确的做法是做 FOB 或 CIF，负责把货运到印度港口，之后的清关和税费由客户自己搞定。清关是客户在当地的资源和能力，不该由国内供应商承担。

2. BIS 认证等资质要提前确认

印度对部分产品有强制认证要求，比如 BIS 认证。走印度专线 door to door，货代提醒要确认 BIS 认证资质，没有的话会有拒收风险。这个认证不是所有产品都需要，但涉及的品类一定要提前查清楚，别等货到了才知道没法清关。

3. 注意 GST 和 IEC 的公司名一致性

客户的 GST（税号）和 IEC（进出口代码）对应的公司名可能不一样。谈的时候用公司 A，下 PI 要求显示公司 B，付款也从公司 B 走。这种情况要警惕，可能存在税务风险或者骗局。PI 上的公司名、付款账户名、提单收货人要保持一致，不一致的要问清楚原因，让客户提供证明文件。

4. 两份 PI 的操作要谨慎

客户要求出两份 PI，一份按实际报价，一份低于实际价格 30%，说是给他的代理用。这很可能是为了低报进口关税。这种操作有法律风险，国内出口报关金额和客户清关金额对不上，出了问题供应商也要担责。不要为了接单而配合这种违规操作。

印度客户的价格敏感度是出了名的，但也有规律可循。

1. 价格要得低，质量要得高

印度客户普遍价格压得很低，同时对质量要求又不低。报价的时候要留有空间，因为大概率会被砍价。但也不要为了接单一味压低价格，偷工减料只会把市场做烂，长期来看得不偿失。

客户会拿同行的报价和付款条件来压价，说别家给的价格更低、条件更好。这种时候要沉住气，分析对方报价是不是有水分，付款条件是不是有风险，不要盲目跟价。

2. 客户说价格高未必是真高

给印度客户报了底价，隔几天对方说价格太高，算上关税比当地买还贵，要求降价。这时候不要急着降，先确认关税计算是否正确，是不是把所有费用都算进去了，还是只是压价的话术。

3. 观察客户的真实购买力

印度贫富差距大，同样是印度客户，购买力可能天差地别。有几个观察点可以参考：看名字判断种姓（可以查维基百科），高种姓客户通常购买力更强；高层客户更可能是素食主义者；肚子大的人可能经济条件更好；用什么手机也能反映购买力，用苹果、黑莓等品牌的通常经济实力不错。

4. 称呼和接待要注意等级观念

印度等级观念比较重，对于年长的、职位高的、或者还不熟悉的客户，称呼前面要加 Mr./Mrs.，不要直接喊名字。等双方熟络了，再改用 Mr.+名字以示亲近。

餐饮方面，印度近三分之一人口是素食主义者，而且越高层次的人越可能吃素。接待前最好问清楚饮食习惯，不确定的就安排素食，不要自作主张点肉类。

说了这么多风险，不等于印度市场不能做。

1. 市场大，机会也大

印度是人口大国，市场容量大，英语沟通无障碍，中印距离近海运费不高，这些都是优势。很多外贸人在印度市场做得很好，有稳定的大客户和返单。

2. 不要以偏概全

确实有不少印度客户不讲信用、压价、拖款，但不能因此否定整个市场。欧洲也有坑蒙拐骗的客户，尼日利亚也有做得很大的正规客户。任何国家都有高中低端市场，都有好客户和坏客户。关键是做好客户筛选和风险控制，而不是因为个别坏客户就放弃整个市场。

3. 小单起步，逐步建立信任

跟印度客户合作，可以从小单、试单开始，付款方式做前 TT 或发货前付清。合作几次确认对方信誉没问题后，再考虑放宽条件。不要一上来就接受账期、信用证这些高风险条款。

跟印度客户做生意，核心就三条：付款条件死守底线，清关风险甩给客户，价格博弈留有空间。无单放货、不提货压价、信用证到期不付款，这些都是真实发生过的情况，风控必须前置。但印度市场体量大、机会多，不能因为有风险就全盘否定。做好客户筛选，小单起步，逐步建立信任，这个市场是可以做的。