老客户突然不下单了

合作一直稳定的老客户，突然不回消息、不下单了。很多人的第一反应是催，但催之前得先搞清楚一件事：他到底为什么不下单。原因不同，应对方式天差地别，瞎催只会把客户推得更远。

常见的几种原因

• 客户那边市场不行了：经济不好，客户今年压根没有进口计划
• 客户公司发生变动：公司被转手卖给别人，新老板不经营这个品类；或者对接的采购离职了
• 客户找到了更便宜的供应商：同行跑到国外地推，或者客户因为一次提价就转去别家了
• 你一直只是备胎：平时下个小单问个价，大单从来不给你，真正合作的一直是别家
• 客户是中间商，在等最终客户确认：不是不想买，是他的客户还没给他准信

怎么摸清真实原因

不要瞎猜，要主动去问。

先写邮件，再打电话。

先发一封简单的邮件，问问有没有收到 PI，有没有什么问题。如果客户没回复，就有必要打个电话过去问清情况。

问的时候要具体，不要只问"有没有订单"。要问清楚：是价格问题？还是临时发生了什么改变？客户是中间商的话，是不是还在等最终客户的确认？还是有其他问题？

把具体原因搞清楚了，才知道下一步该怎么办。问的过程中给客户台阶下，不要让他有压力。可以说最近在整理客户分类，确认一下对方的采购计划是不是暂停了，避免过多打扰。

查海关数据。

如果客户说没订单，但海关数据显示他最近从其他供应商进口了同类产品，那就是被抢了。海关数据还能看出客户的进口量有没有变化、有没有新增其他供应商，这些都是判断原因的依据。

看客户的回复方式。

• 完全不回消息、不接电话：大概率是公司变动或者不想合作了
• 还回消息但只说"再看看"：可能在对比价格，或者需求不急
• 直接说经济不好没订单：那就是市场原因
• 开始频繁问价格、砍价：可能找到了更便宜的供应商

根据原因对症下药

市场不行了：保持低频联系

催也没用，市场需求在那里。隔一两个月发个产品动态或者行业信息，让客户记得你。等市场回暖，他第一个想到的供应商可能就是你。

公司变动：能联系上新负责人就试，联系不上就止损

如果是公司被转手、新老板不做这个品类，基本回不来。如果只是对接人离职，可以试着联系客户公司的其他人，找到新的采购负责人重新建立关系。但新人通常有自己的供应商资源，要做好心理准备。

价格问题：用好的价格条件拉回来

老客户因为一次提价就不买某个系列了，但还买别的产品，这种情况可以拉回来。给客户一份更好的价格表，直接告诉他这个系列现在有更有竞争力的价格，看能不能重新合作。价格是客户转供应商最常见的原因，也是最容易对症下药的。

如果是同行跑到国外地推抢走了订单，也要搞清楚对手给了什么条件，看自己能不能匹配。

中间商在等最终客户确认：跟进但不催

客户不是不想买，是他的客户还没给他准信。这种情况隔一两周跟一次，问问最终客户那边有没有消息。不要催得太紧，给客户时间。

只是备胎：要么转正，要么接受

如果客户平时只给小单，大单从来不给你，说明你不是主力供应商。可以主动问客户主力供应商是哪家，你们差在哪里，能不能给个试单机会证明自己。如果客户一直含糊其辞，就别投入太多精力。

有需求但在犹豫：用具体理由催单

客户不是不想买，只是拖着不下单，这时候催单要给具体理由，不能只说"any new order"。

• 库存紧张：最近出了几批大货，库存比较紧张，如果有返单计划提前说，可以帮忙预留数量。核心是"我怕你来不及"，不是"你下不下单"。
• 新品推荐：刚推出一款新型号，不少客户已经下了试订单，反馈不错，要不要看看。用"新"激活兴趣。
• 旺季催单：圣诞前、中国年前是出货高峰，工厂最忙，海运旺季运费可能上涨还可能甩柜，建议尽早确认订单避免赶不上船期。
• 别人在下单：刚给同一个国家的客户发了一批货，跟之前订的产品线一样。含蓄地告诉客户别人都在动。

催单的雷区：不要短时间内反复催。越催，客户越觉得有问题，越不想买。每次催要有新的理由和信息。

做了 PI 不等于下单

客户说产品卖得好、快没库存了，要求下返单，PI 也做了，结果定金一直没到，消息也不回。

做了 PI 不代表一定会下单。客户可能只是先锁价，等资金到位；也可能同时在跟好几家谈，最终选了别家。过一周左右问一句是否还在走内部审批。如果一直没回复，就别追了。

跟进节奏和止损

发完第一封没回，过一周换个理由再跟一次；还没回，再一周直接问采购计划是否暂停。三次不回，就停下来，放到低频维护名单里，隔两三个月发个动态就行。

不是所有老客户都值得挽回。公司变动联系不上、价格差距太大做不到、一直只把你当备胎——这些情况及时止损，把时间花在能争取的客户身上。