工厂一般怎么给外贸公司报价？

外贸公司找上门询价，很多工厂老板第一反应是高兴，第二反应是懵。高兴好理解，来订单了嘛。懵在哪？对方张口就是三个问题：你这个价格含税吗？能开增值税发票吗？要不你直接给我报个FOB美金价？

三个问题，问的全是平时报国内客户从来没碰过的东西。报低了怕亏，报高了怕吓跑人，含税不含税心里没底，美金价更是从来没算过。这篇文章就把这几个问题一个一个讲透。工厂给外贸公司报价，说难不难，但确实跟报国内经销商是两套逻辑，咱们从头捋一遍。

一、外贸公司要的，是含税出厂价

给外贸公司报价，默认报的是人民币含税出厂价。这七个字拆开看，每个字都有讲究。

先说出厂价。就是货在你厂里交，后面从工厂到港口、报关、装船，全是外贸公司的事，费用也归他们出。你只管把货生产好、按约定交出去。这个跟国内做生意里"送货上门"的习惯不一样，丑话说在前面，报价的时候就说清楚是出厂价，省得后面为运费扯皮。

再说含税。含税，指的是你开13个点的增值税发票。为什么外贸公司非要这张票？因为整条出口退税的链条，就拴在你这张票上。

举个例子你就明白了。假设你的货含税价113块，这里面不含税的货值是100块，13块是增值税。出口退税率如果是13%，外贸公司报关出口之后，能从国家手里把这13块退回来。也就是说，外贸公司找你拿货的真实成本，不是113块，是100块。

看明白这一层，你就明白两件事。

第一，为什么外贸公司愿意付你含税价？他们拿的退税能覆盖掉这部分税，最终成本反而回到了不含税价附近。这张票对他们不是成本，是命根子。没有你的增票，他们一分钱退税都拿不到。

第二，为什么市场上还有"不开票价"这一说。有些走买单出口的，不要退税，就跟工厂谈一个不开票的价，双方都省点。听起来挺美，但这条路本身就不合规，风险是实实在在的。正规做出口的外贸公司，一定会要你开票。所以给外贸公司报价，按含税价报，这是主流，也是正路。

打个比方，这就像开饭店遇到要开发票的客人，你觉得麻烦，可对企业客户来说，没发票他们回去没法做账。含税价就是外贸公司的"发票"，是你跟他们做生意的基础配置。

二、这个出厂价怎么算，才不至于报一个亏一个

价格怎么算，无非是成本加利润。但工厂算成本，最容易犯的毛病不是不会加法，是漏项。

材料费、人工费，这个谁都忘不了。容易漏的是这些：包装费用（纸箱、打包带、托盘，订单量一大不是小钱）、次品损耗（做1000个坏30个，这30个的成本要摊进去）、资金占用成本（压三个月的货和现结的货，不是一个价）。这些一项项抠出来加进去，才是真实成本。

成本算清楚了，再加利润，这里头有两条经验值得记住。

第一条，给自己留余地。利润别算到分毫不差，报价的时候留出浮动空间。为什么？你报的是当下的成本，可从报价到真正下单，中间可能隔着十天半个月，材料价格不是静止的；再加上账期垫资的资金成本，真金白银算下来，贴着成本报的价，做着做着就变成给外贸公司白打工。留了余量，材料小涨你不慌，对方压价你有得谈；没留，你就是把自己逼到墙角。

第二条，按数量分档报。1000个和10000个，摊到每个产品上的成本是不一样的，排产、开机、损耗都不同。别偷懒报一个一口价，分开档位报：500个什么价，1000个什么价，5000个什么价。一方面显得你专业，另一方面客户真下大单的时候，你也有的谈。一口价报出去，客户一压价你就没台阶下了。

还有个小提醒：新客户第一次报价，宁可比心理价位稍微高一点点，也别报低了。往下降容易，往上涨，客户心里会硌应。

三、外贸公司说"你直接报FOB美金价"，怎么办

打交道打深了，外贸公司有时会图省事，让你别报人民币了，直接给个美金价。这时候很多老板就卡壳了：人民币的账都没算利索，美金价从哪下手？

先说最常见的一种情况：外贸公司代理出口，用买断价跟你结算。

所谓买断价，说白了就是外贸公司给你定的一个外汇收购价。打个比方，就像是外贸公司拿着秤来收你的货：你的含税价除以这个买断价，就是你这批货的美金成本。举个例子，你的货含税价8000块，外贸公司给你的买断价是8块，那你这批货折美金就是1000美元。外贸公司对外卖1050美元，中间的差价加上退税那一块，就是他们的利润。

这里有个关键点：买断价是外贸公司定的，而且里面已经扣掉了他们要赚的部分。汇率在变，退税率在变，买断价也跟着变，不同外贸公司给的可能还不一样。所以碰到这个玩法，别不好意思，先问清楚两件事：买断价是多少？这个价格里含没含代理费？有的外贸公司既吃买断价的差价，又另收一笔代理费，两头占，你不清不楚就吃了暗亏。正规的做法是二选一：要么买断价打包，要么按报关金额收1%到2%的代理费。

再说另一种情况：外贸公司干脆不介入，让你自己出口报FOB。这就轮到工厂自己折腾进出口权、报关退税这些事，是另一篇文章的话题了。这里只提醒一句：真要报FOB，别忘了把货从你厂里送到港口的运费、报关费、港杂费，都摊到每个产品里加上去。FOB的意思是船上交货，货上船之前的花销都是你的。只把出厂价换个币种就报出去，那不叫报FOB，那叫自愿捐款。

四、知己知彼：外贸公司是怎么跟你砍价的

报价之前，最好先知道对面的人是怎么玩的。这么说吧，跟外贸公司打交道，你对面坐的往往是个比价的老手。

有一套玩法在圈子里很经典：外贸公司拿到一个新产品询盘，同时找三家工厂询价。A厂报100，B厂报95，C厂报90。你猜他怎么干？他按B厂95的价格报给客户，样品却找C厂拿。价格用高的压客户，货用便宜的做，两头赚。回头再拿C厂90的价格去压A厂和B厂："人家可只报90。"

还有一种更常见的：拿去年的价格压今年的订单。有工厂吐槽过真事：合作没几次的外贸公司，非要按去年的价格定今年的单子，谈不拢就改成裸机出货他们自己配配件，催着发了货、主动打了全款，临了突然说客户取消订单，要求退款。价格被压到没利润不说，还得陪着一惊一乍。

知道了这些套路，怎么应对？三招。

第一招，把规格定死再报价。产品用什么料、多重、什么工艺，报价单上写得清清楚楚。规格定死了，客户就没法拿"隔壁90块"来压你——他说不清隔壁那90块是不是同样的料、同样的克重。很多价格对比，看着是同款，其实是两个东西。

第二招，报价带有效期。材料价格平稳，有效期可以放长；材料一天一个价，有效期就写短。这既是保护自己，也是提前给对方打预防针：过了这个期限，价格另议。真到材料大涨的时候，提前打招呼、给涨的比例、拿趋势图说话，比订单到手再临时涨价，好谈十倍。

第三招，别只在价格一条道上死磕。比价的老手心里都清楚，最便宜的那个报价，往往藏着最多的坑。交期稳不稳、质量有没有波动、出了问题会不会推诿，这些综合起来的信任感，才是长期合作的底子。你的价格只要在合理区间，就把配合度、稳定性这些长处亮出来。真遇到只认最低价、其他一概不管的，这单丢了也不可惜——那种客户，做一单亏一单。

五、价格谈完了，这几条不谈清楚，前面全白忙

很多工厂以为报价就是报个数，其实价格只是谈判里的一项。下面这几条，跟价格一样重要，甚至更重要。

账期，必须谈。外贸公司跟工厂拿货，月结30天、60天是常态，有的甚至更长。这意味着什么？意味着你要先垫材料钱、人工钱，把货做出来交出去，然后再等一两个月才收到钱。订单越大，垫得越多。有做外贸的老手说过，圈子里不少人就是用供应商的钱滚自己的生意，压个几十万货款不稀奇。所以账期不是小事：新客户，尽量争取预付款或者货到付款；老客户放宽一点，但也要盯住回款记录，对方拖得越来越长，就是一个危险信号。宁可少接一单，别把现金流玩断。

交货条件，写清楚。是出厂价就写明工厂交货，运输谁负责、装车谁负责，白纸黑字。口头说好的"到时候再说"，到最后都是扯皮的素材。

调价机制，提前说。原材料不是一成不变的。跟外贸公司建立定期沟通的习惯，材料价格有风吹草动就提前打招呼，别等客户下了订单你再涨价，那时候双方都下不来台。给涨价比例，不给具体数字；给趋势依据，不搞突然袭击。这样谈出来的调价，大部分客户都能接受。

说到底，一张报价单，报的从来不只是价格。价格、票、账期、交货、有效期，这是一整个方案。方案报得越清楚，后面的合作越省事。

报价不是一锤子买卖

最后说句实在的。工厂给外贸公司报价，第一次报不好很正常，谁都是从懵过来的。但这事有个笨办法能变好，就是每次报完价，回过头复盘：成本漏了哪项？余地留够没有？对方压价的时候，自己是不是只有降价一张牌可打？

报得多了，算得越来越细，底气越来越足，你就不再是那个被三个问题问懵的老板了。报价这件事，说到底是让别人看清你的货值多少钱。你看清了自己的成本，别人才会看清你的价值。