海关数据开发客户有用吗？

海关数据到底有没有用？这个问题在外贸圈吵了很多年。有人说花几万块买了数据，一个客户都没开发出来，纯智商税。也有人说靠海关数据挖到了大客户，一年订单翻几倍。

两边说的都没错。海关数据有用，但90%的人用错了。你拿它当群发名单，它就是垃圾；你拿它当筛选和分析工具，它就是金矿。

一、海关数据到底能给你什么

海关数据是海关提单和报关单数据的统称。通过进口必备单据，你能看到每一笔进口货物的出口方、进口方以及货物信息。简单说，你能知道谁在进口你的产品、从谁那里进口、进口量多少、多久进一次。

这相当于你已经知道有成百上千的对口客户，省去了验证真实买家的过程。谷歌搜出来的网站还要判断是不是B2B客户，海关数据直接告诉你谁是真实买家。

但有个前提：海关数据基本没有联系方式。市面上宣称有联系方式的，很多是邮箱爬取软件和第三方名录匹配的，准确度不如自己谷歌搜。这既是缺点也是机会，因为没有联系方式，很多客户还没被精准开发。

二、正确用法一：查同行，把竞争对手的客户变成你的

这是海关数据最强大的用法。输入你竞争对手的公司名，就能看到他在卖给谁、卖了多少、多久卖一次。

具体操作：先用免费网站portexaminer.com或panjiva.com查美国海关数据，拿到你竞争对手的名字，再用竞争对手名字去查他最新的客户情况。三个网站交叉利用，大部分客户你都能搜出来，还能掌握对手的客户。

这些客户已经在采购同类产品，有真实需求，有采购能力，只是现在从你的竞争对手那里买。你要做的就是想办法把他抢过来。知道他的采购量和频率，你就能判断这个客户值不值得花时间精发。

三、正确用法二：查客户，判断值不值得花时间

找到目标客户后，用海关数据看他的采购情况：

1. 采购量多大 — 判断客户规模，小客户不值得花太多时间，大客户值得精发。

2. 采购频率多高 — 采购频率平缓的客户，有时间了解新供应商，反而容易切入。采购频率高的客户，更换供应商比较慎重。

3. 现有供应商是谁 — 知道他从谁那里买，你就能分析竞争对手的优劣势，针对性报价。

4. 最近有没有采购 — 如果最近3个月没采购，就是挖墙脚的黄金期。客户可能对现有供应商不满意，或者正在找新供应商。

用importgenius或关务小二搜客户名，这些信息都能看到。

四、正确用法三：分析市场和行业趋势

海关数据不只是开发客户的工具，还是市场分析的利器。

有外贸人刷了两三百家出口商，用行业特定关键词搜索公司抬头，发现行业绝大多数客户是专业贸易商或进口商，只有部分是餐厅酒店这类终端买家。基于这个分析，他调整了开发方向，以专业贸易商为主，目标市场重点放在非洲、东南亚、拉美。

还发现几个潜在大市场：越南、哈萨克斯坦、墨西哥。之前的海关数据显示这些国家进口量不错，但竞争没那么激烈。

海关数据能让你跳出只看自己客户的局限，看到整个行业的采购格局。哪些市场在增长，哪些市场已经饱和，哪些客户是专业贸易商，一目了然。

五、免费海关数据网站

不一定要买付费数据，免费的也够用：

1. portexaminer.com — 完全免费，美国海关数据，就是时效性不好，但基本够用，美国的大客户差不多都能挖出来。

2. cn.panjiva.com — 实时更新，免费的有限制，如果会用基本也够用。

3. importgenius — 搜客户名看采购记录。

4. 关务小二 — 国内的海关数据查询工具。

好多人不会用海关数据，是因为懒，不肯动脑筋。上面这几个免费网站完全可以替代大部分付费功能。

六、海关数据的几个坑

1. 价格不真实 — 海关数据里的价格是整票货物总金额的平均单价，有些是跨国子公司给母公司故意低报的避税价格，还有些是关务人员随意填写的。价格没有参考价值，别拿它当报价依据。

2. 只统计海运 — 海关数据统计的全是海运货物信息，空运和快递不包含。如果你的产品主要走国际快递，海关数据对你帮助不大。

3. 不同国家开放程度不同 — 中东地区没有国家开放海关数据公开买卖。开放的国家中，美国最全最透明，有些是提单数据，有些只有进口商名录。如果有厂商说他什么数据都有，那一定是骗子。

4. 没有联系方式 — 需要配合谷歌和社交平台找邮箱。

5. 数据有滞后性 — 从货物到港到数据可查，通常有几周到几个月的延迟。

七、海关数据和其他工具怎么配合

海关数据不是孤立使用的，要和其他工具配合：

1. 海关数据加谷歌 — 海关数据找到客户名，谷歌搜公司名找网站和联系方式。

2. 海关数据加领英 — 找到客户公司后，在领英搜员工列表，找采购经理或创始人。

3. 海关数据加开发信 — 知道客户的采购量和现有供应商后，针对性写开发信，比群发模板回复率高得多。

4. 海关数据加历史订单 — 分析客户下单频率，在他要下单之前提前一个月提醒，避免忙手忙脚。

有外贸人用海关数据加20%网络搜索，8月份发了200封邮件，回复5个，回复的职位基本上是president级别，buyer和manager级别都没理。这说明精准开发要找决策人，而不是只联系采购。

八、要不要买付费海关数据

付费海关数据一年大概3万左右。值不值得买，看你的情况：

如果你是新手，先用免费的练手，等你会用了、有效果了再考虑付费。
如果你的产品海运为主、目标市场是美国等开放国家，海关数据价值大。
如果你的产品走空运或快递为主，或者目标市场是中东，海关数据价值有限。
如果你有预算，付费数据的好处是数据全、更新快、有筛选和分析功能。

有外贸人纠结做阿里好还是海关数据好。其实这两个不冲突，阿里是被动等询盘，海关数据是主动找客户，两者结合效果最好。

最后总结

海关数据开发客户有用吗？有用，但前提是你用对方法。

别拿它当群发名单，要拿它当筛选和分析工具。查同行看竞争对手的客户，查客户判断值不值得花时间，分析市场找增长机会。

免费网站足够大部分人用，付费数据看预算。记住几个坑：价格不真实、只统计海运、不同国家开放程度不同、没有联系方式。

海关数据配合谷歌、领英、开发信一起用，效果才能最大化。它不是万能的，但用好了能让你比同行快一步找到精准客户。