硬核外贸赚钱模式！利润率超同行3倍

我公司外贸业务一年销售额2800多万，毛利率20%以上，净利率9%。大家知道，大部分外贸公司毛利率一般在6%-7%，净利率在2%-3%之间。虽然我公司销售额不大，但是利润率我能做到同行的3倍以上，相信我这个数据还是有点含金量的。

是什么导致了我和同行利润的差距呢？

主要是赚钱模式的不同。他们做的定制大订单，我做的是小B客户的中小批发订单。大家都想接大客户的定制单，我有自知之明，外贸行业也讲究门当户对，大客户找大工厂，我一个小外贸公司，想接到大客户，不太可能，只能先从接小B订单做起。

真专注做下去之后，我发现，服务小B客户的模式完全不输传统定制订单模式！

(1)询盘转化率提高了一大截

订单越来越碎片化，我迎合了这个趋势，MOQ 50 PCS，大部分的询盘我公司都能转化出订单。加上有海外仓的加持，同行们发空运时间最快7天，我发货时间3天，运费还比同行低50%。综合下来，我的竞争优势就很明显了。大部分客户询价之后，都会选择我公司。

(2)成交不依赖业务员的成长

传统定制大订单的模式需要业务员成长为多面手，要懂开发信，懂客户背调，懂市场，懂单证，还要懂展会，这样才有成交大订单的可能。我做的模式成交门槛低，业务员只要懂产品和话术模板，就能成交客户了。我公司新入职的业务员，基本能做到一周内出单。

所以，在公司发展上，我不会面临老业务员离职带走大客户的风险，老业务走了，我也能很快再培养一个，不会被动。

(3)公司的客户构成更健康

做传统定制大订单模式的外贸公司，3000万的业绩是由2-3个核心大客户贡献，利润多少被压得死死的，大客户一有变动，公司随时可能面临风险。我公司3000万业绩是靠200-300个客户支撑起来的，今年即使有50个客户生意不好，不继续跟我们下单，我公司业绩也不会有太大影响，抗风险能力更强。

(4)利润率更高

小B客户的单，量虽小，但强在利润可观。我对我公司业务员的要求是，每个订单得保证至少20%的毛利（算上运费的情况下），即使这样，我们的成交率还是可以的。利润高，就能拿出更多的钱去推新品，为下一轮增长找空间。利润和增长形成了一个良性循环。

顺便说一句，我基本很少把利润再投入到广告里面去，一是因为我们运营能力是强项，获客成本已经比同行低很多，二是因为广告竞价带不来公司竞争能力的沉淀，你烧钱越多，只是把利润贡献更多给平台。

刚做外贸时，我发现，我的同行们不管是在专业性，还是对客户需求的把握，还是对市场的理解上，都比我强太多了。如果按照传统定制订单的模式走，我要抢到大客户，简直难于登天。

第一次产品失败之后，我重新选品，尝试用C端电商的方法来做外贸，发挥我运营能力的强项，用“细分热品+大流量+海外仓”的模式，去做同行们不怎么愿意服务的小B买家。本来只是为了躲避竞争，没想到蹚出了一条不一样的新路。

发这篇文章主要是想告诉大家，做外贸，不要被思维局限，不是说只有业务成交能力强才能赚钱，如果你的运营能力强、懂流量，依旧可以围绕这一核心能力，做出一个不同于大部分人的赚钱模式。

而且，二哥我觉得，年轻人做外贸，本就该有一套自己的模式，为行业带来不一样的东西。