客户不下单？我就靠这五个催单方法

刚做外贸那会儿，我最怕的一件事，就是客户说"Let me think about it"。报价发过去，已读不回；样品寄过去，签收了没动静；PI发过去，石沉大海。那种感觉，真的很让人心里刺挠......

后来我发现，催单这件事，是有技巧的。大部分外贸新手的问题出在催的方法上，掉进了思维的怪圈。

第一，客户说"我考虑一下"，你不能真让他考虑

我跟你说，客户说"I will think about it"或者"I will get back to you"，大概率是在拖。他可能在等别家的报价，可能在等其他部门的审批，也可能就是单纯把你的邮件归档了，打算下个月再看。

这个时候你回一句"OK, take your time"，等于把主动权全交出去了。

我的做法是，收到这种回复，当场不逼他，但三天内一定追一封邮件。不问他"你考虑好了吗"，那个太蠢了。我问他一个具体的问题：上次提到的包装方式你更倾向于A还是B？或者运费我帮你算了三种方案你要不要看一下？用一个需要他回复的具体问题，把他拉回对话里。人一旦回复了，心理上就重新进入了这个交易。

说白了，催单的真意是让他忘不掉这件事，不是逼他立刻做决定。

第二，报价发出去石沉大海，别降价，先确认一件事

这个坑我踩得太深了。

以前客户不回我报价，我第一反应就是：完了，报贵了。然后自己吓自己，主动降一轮发过去。客户还是没回。再降一轮。三次以后客户回了一句"still too expensive"，我已经没利润了。

后来我才明白，客户不回复你报价，大概率他根本还没看。或者看了，但你发的和他想要的完全是两个东西。

你有没有把产品规格彻底钉死？有没有一条一条跟他确认过材质、重量、工艺、包装？如果没有，你报的价格跟他脑子里想的那个东西可能差了十万八千里。

所以我现在的习惯是，报价之前先把规格表拉清楚让客户确认。确认完再报。这样他收到报价的时候，脑子里没有模糊空间，只有一个问题：这个价格我接不接受。要是再没回，我再跟进的时候就有具体的东西可以聊，不用干巴巴地问"你觉得价格怎么样"。

第三，客户说贵，先判断他是什么人

做外贸久了，对"Your price is too high"这句话已经免疫了。

你得分清楚，对面这个人是真觉得贵，还是习惯性砍价。如果是阿里国际站上来的、一上来就问MOQ和交期的客户，他大概率在比价。同一个产品他能同时发给十家供应商，谁便宜五毛钱他就跟谁多聊两句。

遇到这种客户，降价比谁都快是死路一条。正确做法是换货再报，给他推一个真正走量的低配款，让他先买得起，再谈值不值。

但如果是老客户说贵，情况完全不一样。老客户说贵，可能他真的拿到了更低的价格，也可能是同行报了一个看起来一样但用料差很多的价格。这种时候你一步都不能退，你得先把产品要求彻底定死：用的什么材料、什么工艺、什么包装、交期多长。把这些一条一条问清楚，你才能判断他的"贵"是真的还是假的。

第四，给客户一个"现在不决定会亏"的理由

说实话，外贸里大部分客户不下单，是因为没有紧迫感。他觉得反正你一直在那儿，价格也不会变，那着什么急？

所以催单最核心的技巧，是你得让他感觉到"现在不动手，可能会有损失"。

原材料涨价（别编，真涨就说真涨）。汇率动了，截图甩过去。工厂排期快满了，现在不排，后面插单要加钱。马上中国节假日，工厂放两周，你再拖交货期往后挪。

这些理由管用，因为是真的。客户不傻，你吓他还是告诉他实话，他分得出来。

我见过一个操作。有人把供应商的涨价通知直接转发给所有在犹豫的客户，就附一句话：This is what I'm seeing. Let me know if you want to lock in the current price before it goes up.两天收了四个单。理由站得住，效果就来了。

第五，有些客户催不动，就放掉

这话可能有的人不爱听，但这是实话。

有些客户你催了三个月、半年、一年，永远一句 I will check with my team，然后没了。这种你越催他越烦。他不买有他的原因：可能市场还没起来，可能预算批不下来，可能手头有更急的事。

强行催，你精力耗了，他还嫌你烦。不如放进跟进列表，一个月发一次行业信息、产品更新、节日问候，存在感有，压力没有。说不定哪天他突然来一句We are ready to place the order，你接住就是了。

催单这件事，说到底看你对客户状态的判断。该推的时候推一把，该等的时候安静等着。推太猛客户跑，推太轻客户忘。