如何把小订单跟成大订单？

我刚入行的时候，有个老板跟我说过一句话：客户大小是跟出来的，客户做不大，那就是你的问题。

当时我没吭声。后来自己干久了才发现，这话一半对，一半是扯淡。

对的部分是，你得跟。不对的部分是，不是每个小客户都能被你跟成大客户。客户的体量、市场、渠道摆在那里，你逼他下大单，他市场消化不了，最后货堆在仓库里，你觉得他还会找你吗？

但话说回来，确实有一批小客户，是有潜力做大的。怎么把这种客户从小单养成大单，我今天说几个我自己踩坑踩出来的经验。

第一件事，小单来了别嫌弃。

我见过太多业务员，客户下个几百美金的试单，回邮件都懒得多打几个字。报价随便扔过去，运费也不帮客户算，问就是"你问货代吧"。你觉得这种态度，客户会把大单给你吗？

我之前遇到个真实案例。一个业务员一晚上收到 10 张试单，全是小单。很多人觉得试单没什么用，金额太小。但这个人没挑，每个试单都认真做，一年下来积累了一批试单客户。到了第二年春节，批量大单就来了，20万、40万、30万。从试单到批量单，中间隔了整整一年。

说白了，小单是客户在试你。试你的产品质量、交货速度、沟通效率。你连试单都做不好，他凭什么信你能做好大单？

第二件事，别一上来就用MOQ堵客户。

我之前有个业务员接手了离职同事跟进的客户，客户下了一张小单，500套一个型号，没达到起订量。这个业务员直接回邮件说MOQ不够，做不了，如果要做要加钱。结果客户直接不回消息了。

你想想，客户第一次跟你合作，他对你的产品质量没底，他不敢一上来就下大单。你用MOQ把人堵回去，等于告诉他：别来找我了。

客户只询500个，先报个价。客户嫌贵，说要降价。你也别不理他，可以跟客户聊产品、聊用途、聊品质，让客户觉得你是真懂产品的人。其实很多客户是可以被引导的，至少从 500 个引导到 1500 个问题不大。

注意这个顺序：你先让客户信任你，他自己就愿意加量。你一上来就降价求他加量，那个路子完全是反的。

第三件事，养鱼要有耐心。

我之前做过的百万订单客户，全是成交的两三年前加的。中间一直保持联系，没事就发消息，聊生活、聊市场、偶尔发个报价。客户有需求了，第一个想到的就是他。

有人问我怎么快速成交，我想说，这个还真快不了。

真的快不了。你跟一个客户聊了两个月，他不下单，你就放弃了。但有的人跟了两年，客户突然有一天说我要下单了。你以为他是运气好，其实是这两年每一次联系都在帮他做决定。

第四件事，小单做好的时候，就是最好的加量时机。

客户下了一个小单，货收到了，质量没问题，他对你的信任就有了。

这时候你再去问他：上次那批走得怎么样？要不要这次多备点，我帮你把单价聊下来。

注意，不要在第一次报价就拿多买便宜去压客户。等他用过你的货，验证过了，再提加量。这个顺序不能搞反。第一次报价就谈加量，客户觉得你在套路他。做完一单再谈，他觉得你在帮他省钱。

第五件事，跟进这件事，大多数人做得太懒了。

跟进这件事，很多人栽在只会发"any updates"。

高效的跟进邮件，其实是每封都有新东西。第一封回顾报价亮点，第二封补FAQ主动打消顾虑，第三封制造稀缺感，第四封之后分享其他客户的反馈。

你想想，你给客户发十封"just following up"，和发十封每次都有新内容的邮件，哪个客户更愿意回你。

说到底，小单变大单，核心就一个：你有没有把客户当人。客户不傻，你是不是真想帮他，还是只想从他口袋里掏钱，他感觉得到。