客户让你报FOB价，你真的会报吗？

有粉丝后台私信问：熊子，客户丢过来一句"Please quote FOB price"，我该怎么报？

这个问题看着简单，但我跟你说——外贸新手里，十个有九个折在这上面。

不是不会算价格，是不知道怎么报。报高了怕把客户吓跑，报低了怕亏本，报得不清不楚吧，客户回一句"Too high"，你连解释的机会都没有。

FOB报价这回事，看着是个技术活，其实是个沟通活。今天熊子给你拆开揉碎了讲清楚。

1、FOB到底包了什么？

先说句扎心的：很多人干了两年外贸，FOB含什么不含什么都还没搞明白。

FOB，全称Free On Board，说白了就是——你把货送到指定港口、装上船，剩下的就不关你事了。海运费、保险费、目的港的费用，统统归客户。

所以你的FOB报价里要包含哪些成本？我列一下：

工厂出厂价 + 国内运费（拉到港口） + 报关费 + 港杂费 +装船费+ 你的利润

就这么多。别把海运费算进去，也别漏了港杂费。我见过一个女业务员，FOB报了半年才发现一直没算报关费，一个柜白白亏了两千块。

2、报价单上不能只写数字

很多新人报价，就写一行："$2.5/pc, FOB Shenzhen"。

大哥，你这不叫报价，叫给自己挖坑。

一份合格的FOB报价单，至少要有这四样：

交货条件——FOB哪个港口？深圳还是宁波？

付款方式——T/T 30%定金？还是L/C at sight？

有效期——这个价格管多久？30天还是60天？

数量阶梯——1000pcs一个价，5000pcs另一个价

没有这些，客户拿到你的报价根本没法跟别人比。他只会觉得你不专业，然后把你扔进备胎名单。

3、客户没给数量，怎么报？

这是最常见的情况——客户啥信息都不给，就来一句"Price?"

你可别直接报个最低价出去。太快报价，客户只会觉得你没诚意，随手扔的。

我的做法是：先做一个标准假设。

比如：“根据我们的标准型号，1000 个常规包装，价格为 4.5美元/个，上海离岸价。如果您能告知您的目标数量，我很乐意为您提供更精准的报价。”

你看，你报了价，留了余地，还顺势问出了关键信息。客户有诚意，自然会继续聊。

最后说一句：FOB报价不是考试，是对话。你不是在填一张价格表，而是在告诉客户——我懂你的需求，我能帮你搞定。报对了，这一单就是你的。