展会现场客户来来往往，怎么快速区分真实采购商、同行打探价格？
作者：外贸展会 ·
展会现场人来人往，什么样的人都有。有真心找供应商的采购商，有随便逛逛的路人，还有专门来打探价格、抄款式的同行。
展会现场人来人往，什么样的人都有。有真心找供应商的采购商，有随便逛逛的路人，还有专门来打探价格、抄款式的同行。
很多业务员最头疼的就是同行。你掏心掏肺地跟人家聊了半天，把价格、款式、客户信息全说了，结果人家转头就走，回去一比价、抄款式，跟你抢客户。你忙活半天，等于给人家做了嫁衣。
更可气的是，有些同行装得特别像，一口一个"老板"、"我们量很大"，你根本分不清他是真客户还是假客户。等你反应过来的时候，人家已经把你家底都摸清楚了。
当然，也不能草木皆兵，看谁都像同行。那样的话，你会把很多真客户也拒之门外，得不偿失。
关键是要学会快速判断，三五分钟之内，就能大概知道这个人是真采购还是假同行。既不能被同行摸了底，也不能把真客户吓跑了。
今天就把这件事讲透——同行有哪些特征、怎么快速识别、遇到同行该怎么应对、既不暴露信息又不得罪人，全都说明白。
同行来打探，多多少少都会露出一些马脚。你只要细心观察，就能发现一些蛛丝马迹。
问的问题特别专业，专挑核心信息问
真客户问问题，一般是围绕自己的需求来的——我要什么产品、什么价格、能不能做、交期多久。他关心的是能不能满足他的需求。
同行问问题就不一样了。他问的问题特别专业、特别细，专挑你的核心信息问。
比如：
- 你们这款产品成本大概多少？
- 你们最大的客户是哪家？
- 你们一个月能出多少量？
- 你们的工厂在哪里？
- 这款产品最低多少钱能做？
你们给XX客户的价格是多少？
这些问题，不是真客户会关心的。真客户只关心自己的采购价，不关心你的成本和你的其他客户。只有同行，才会对这些信息特别感兴趣。
对产品特别了解，不像买家像卖家
还有一个特点，就是同行对产品特别了解，甚至比你还懂。
真客户买东西，多多少少会问一些基础问题，比如"这个材质是什么？""这个功能怎么用？""你们有没有XX认证？"。他是买家，不可能对产品的每个细节都那么清楚。
但同行不一样。他也是做这个的，对产品门儿清。他不问基础问题，一开口就问到点子上，说的都是行话，有时候还能给你"指点"两句。
遇到这种对产品特别懂的客户，你就得留个心眼了。要么是特别大的采购商，对行业非常熟；要么就是同行。
只问价格不问其他，也不讨价还价
有些同行来，目的很明确，就是来摸价格的。
他不问产品细节，不问交期，不问MOQ，不问付款方式，上来就问"这个多少钱？""那个多少钱？"。你报完价，他也不还价，也不追问，就点点头，然后继续问下一个产品的价格。
问完一圈，拿了资料就走，再也不回来了。
真客户不会这样。真客户问价格，是为了做决策，他会讨价还价，会问你为什么这个价，会跟你谈条件。而同行问价格，只是为了收集信息，他不需要还价，拿到价格就够了。
不报自己的真实信息
同行一般不愿意透露自己的真实信息。
你问他"您是哪家公司的？"，他要么含含糊糊地说一个你没听过的公司名，要么说"我是做贸易的"，要么说"我帮客户找的"，反正就是不跟你说清楚。
你跟他要名片，他要么说"名片用完了"，要么说"回头我联系你"，要么给你一张只有名字和电话的名片，公司信息很模糊。
为什么？因为他怕你知道他是同行，以后防着他。所以他尽量不留真实信息，免得被你认出来。
从同行展位的方向过来，手里拿着一堆同行资料
还有一个很直观的判断方法：看客户从哪个方向来，手里拿了多少资料。
如果客户是从同行展位集中的区域过来的，而且手里攥着厚厚一摞同行的资料，那他大概率是在对比价格。这不一定是同行，但也说明他正在市场上摸底，你的价格很快就会被他拿去跟别人比。
如果他来你展位之前，已经逛了好几家同行，而且每家都问了价格，那你就要小心了。他可能只是来做市场调研的，不是真的要采购。
当然，这个不是绝对的。真客户也会货比三家，也会逛很多家展位。但结合其他特征一起判断，就比较准了。
光靠上面这些特征，有时候还是拿不准。给你几个小技巧，帮你快速判断对方是不是同行。
反问法：把问题抛回去
遇到拿不准的客户，你可以反问他几个问题，看看他怎么回答。
比如他问"你们这款产品最低多少钱？"，你别直接报价，先反问他"您大概需要多少量？"或者"您之前是从哪里采购的？"。
真客户会告诉你他的采购量、他的市场、他的需求。而同行呢，他回答不上来具体的，只会含含糊糊地说"量很大"或者"先了解一下价格"，说不出具体的细节。
再比如他问"你们最大的客户是哪家？"，你可以笑着说"怎么，您对我们客户感兴趣啊？您是做什么的？"，把问题抛回去。真客户会觉得这个问题很正常，同行就会有点慌张，赶紧转移话题。
观察法：看他的眼神和动作
人可以说谎，但眼神和身体语言骗不了人。
真客户来你展位，眼睛看的是产品，是真的在看东西、在评估。他会拿起产品看看细节、摸摸材质、问问功能。
同行呢，他的眼睛不是看产品，是看你、看你的报价单、看你的客户信息。他的眼神有点飘，不太敢跟你对视，总在扫视你展位上的各种信息。
还有，同行一般走得很快，不会在一个展位待太久。问完他想问的，拿了资料就走，不多停留。真客户如果感兴趣，会坐下来跟你慢慢聊。
验证法：要他的名片，查一下他的公司
拿不准的客户，一定要跟他要名片。拿到名片之后，偷偷看一眼他的公司名。如果你的同行你都认识，那一眼就能认出来。
如果不认识，可以用手机快速查一下他的公司。搜一下公司名，看看他们是做什么的。如果搜出来发现他们也是做同类产品的，那不用说，肯定是同行。
当然，你别当着客户的面查，那样太不礼貌了。等他走了之后再查，或者让同事帮忙查一下。
试探法：故意说点错误信息，看他反应
还有一个比较损的办法，就是故意说点错误的信息，看他怎么反应。
比如你说"这款产品我们用的是XX材质"，其实不是。如果是真客户，他可能不懂，就信了；如果是同行，他可能会下意识地纠正你，或者露出怀疑的表情，因为他知道你说的不对。
再比如你说"我们下个月要出一款新产品，blablabla"，其实根本没有。真客户可能会说"哦，那挺好的"；同行就会特别感兴趣，追着问"真的吗？什么时候出？什么参数？什么价格？"
这个方法不太厚道，但很管用。当然，别太过分了，万一是真客户，你说的话又收不回来，那就麻烦了。
确认了对方是同行，怎么办？
很多人的第一反应是生气，然后就冷脸相对，或者直接说"你是同行吧，别问了"，把人家赶走。
没必要。大家都是做这一行的，低头不见抬头见，没必要撕破脸。而且，你怎么知道以后不会有合作的机会？说不定哪天你产能不够了，还得找他调货呢。
不撕破脸，但也不能交底。打太极，懂吗？
笑脸相迎，含糊其辞
不管对方是不是同行，你都笑脸相迎。伸手不打笑脸人，你态度好，他也不好说什么。
但涉及核心信息的问题，你就含糊其辞，别给明确答案。
比如他问最低价格，你就说"价格看量的，量越大越便宜，您需要多少量？"把球踢回去。他说不出具体的量，你就不用报实价。
比如他问你们最大的客户是谁，你就说"各行各业都有，主要是欧美市场的客户"，说个大概，不说具体名字。
比如他问你们一个月产能多少，你就说"产能没问题，多大的单都能接"，给个模糊的答案。
总之就是，他问具体的，你就答模糊的；他问数字，你就答范围。让他摸不到真实的底，但又挑不出你的毛病。
反客为主，反过来打探他的信息
他打探你的信息，你也可以反过来打探他的信息啊。
他问你价格，你就问他"您是做什么市场的？""您大概什么量？""您之前在哪里拿货？""您现在的供应商价格怎么样？"
问着问着，你就把他的底摸得差不多了。他是真客户还是假同行，一问就知道。
而且你反过来问他，他就没时间问你了。你掌握了对话的主动权，他就打探不到什么了。
该给的资料给，不该给的别给
资料可以给，但要挑着给。
普通的产品目录、宣传单页，给了就给了，反正这些东西公开的，他想要随时都能拿到。
但报价单、客户名单、成本明细、技术参数这些核心的东西，不能随便给。尤其是详细的报价单，别见人就发。你得先确认对方是真客户，再给他报实价。
你可以说"详细的报价我回去整理一下发您邮箱，您留个联系方式吧"。既给了他期待，又要到了他的联系方式，还能验证他是不是真客户。如果他是同行，大概率不会留真实的邮箱。
别戳穿，给他个台阶下
就算你百分百确定他是同行，也别当面戳穿他。
戳穿了对谁都没好处。他尴尬，你也显得小气。做生意，多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。
你就假装不知道，跟他客客气气的，打打太极，把他送走就完了。他心里也知道你识破了，但你没戳穿，他会领你这个情的。
以后万一有机会合作，或者在其他场合遇到了，大家都好说话。
当然，也不是所有符合上面特征的都是同行。有些真客户，也会有类似的表现，别把人家当成同行，错过了好客户。
大公司的采购也很专业
有些大公司的采购，对产品特别懂，问的问题也特别专业。你以为他是同行，其实他是真的大客户。
怎么区分？大公司的采购，虽然专业，但他会告诉你他是哪家公司的，会跟你谈具体的需求和数量。而同行一般不愿意透露真实信息。
而且大公司的采购，名片上的信息很全，公司名、职位、联系方式都有。你一查就能查到。
华人客户不一定是同行
很多业务员看到华人面孔，就觉得人家是同行，是来打探消息的。
不一定。很多海外的大公司，都有华人采购；很多华人在国外做贸易，做得很大。他们也是你的潜在客户，而且因为语言通，沟通起来更方便，反而更容易成交。
当然，华人里同行也确实多。但不能一棍子打死，还是要具体情况具体判断。别因为人家长着一张中国脸，就把人家当贼防着。
货比三家的客户也很正常
客户逛很多家展位、问很多家价格，太正常了。换做是你买东西，你也会货比三家。
不能因为客户逛了几家同行，就说人家是同行。真客户也会对比价格，也会逛很多家。
关键看他除了问价格，还问不问别的。如果只问价格不问别的，那可能是同行；如果还问产品、问交期、问服务，那就是真客户。
最后总结
展会现场怎么区分真实采购商和同行打探价格？记住几个特征：问的问题特别专业、专挑核心信息问、只问价格不还价、不报真实信息、从同行方向过来。
判断的时候，可以用反问法、观察法、验证法、试探法，综合判断，别只凭一个特征下结论。
遇到同行也别撕破脸，笑脸相迎，含糊其辞，反客为主，该给的资料给，不该给的别给。给他个台阶下，大家以后好相见。
当然，也别草木皆兵，把真客户当成同行拒之门外。大公司采购也很专业，华人客户也可能是好客户，货比三家的客户也很正常。
做业务，眼光要准，心胸要宽。该防的防，该交的交。把精力放在拿订单上，而不是放在防同行上。
毕竟，你的竞争对手从来不是同行，是你自己的能力和格局。