客户来展位询问价格，现场要不要直接报最低底价？

展位上最怕遇到这种时刻，客户开门见山就问，最低多少钱？你心里那个底价，到底是当场报了出去，还是留一手？很多第一次参展的生意新手，被客户一句话就将住了军，脑子一热就把底线亮了个底朝天，后面想收都收不回来。

先把结论撂这儿。现场报价，最忌讳的就是一上来就报最低底价。

为什么？因为这个世界上几乎没有客户会在展会现场，听你报一个价就当场接受、转头下单的。真实的海外采购，尤其那些成熟市场的买家，几乎个个都懂砍价。你报了底价，他照样会跟你磨，要你降、要你给折扣。到时候你手里没有一分钱让利的空间，这单就僵在那里，你连个缓冲的余地都没有。

有老参展商在法兰克福展上总结过一条铁律，跟意大利客户打交道尤其明显。他们报价前，就要先把将来可能让出去的discount暗暗加进去一点，不然等到客户真要折扣的时候，你offer出去就意味着亏本。事实证明，客户报价后下单，最后照样提discount，你得给得出、还得有心理准备。所以，第一口价本身就该是留了口子的价格。

那到底怎么报？给你一套能落地的打法。

第一步，先判断客户的成色再决定报什么价。现场来询价的人，分量不一样。你得先大致判断他是大客户、中客户还是小客户，判断他的购买能力。怎么判断？看他跟你聊付款方式时用的什么路子。能跟你谈L/C、T/T这些正式付款条款的，是有实力、认真采购的主，报价可以往实在了些。那种纯问一嘴价的，随便哪个路人，你没必要把底牌亮进去。报完价，心里还得清楚，这份报单是给谁看的。

第二步，报价要留够讨价还价的空间。展会现场客户砍价是常态，你留的空间，就是给后面成交让路用的。不同市场的客户，砍价凶不凶也不一样。像拉美客户，特别擅长讨价还价，你最初报价就得留足余地，还要做好打持久战的准备。但这类客户有个特点，你要是能让他相信你的产品质量过硬、耐用性好，他反倒不那么死抠价格。所以价要高留一档，但质量和价值的说服工作也得跟上。

第三步，谈价格的姿态要有策略。真到了让利这一步，别一口就答应。你可以表演出很为难的样子，或者说要请示领导，给对方一个台阶和一点成就感。有参展商就靠这一手，跟意大利客户磨完价格，给了一点折扣，客户高高兴兴下了一笔几万美金的大单。客户要的不是价格本身，是要一个赢了的感觉。你留好了空间，又能把这出戏演到位，买卖双方都舒服。

第四步，也是容易被忽略的，展会现场报价，别只顾着报价格数字本身。你这次的目的，是跟客户建立关系，能跟他聊起来，把价值讲透，比给一个漂亮价格重要得多。现场跟客户聊不到五分钟的，这个线索价值就很有限。所以报价单要醒目、触手可及，把你心里每个产品的报价和底价都拿捏得滚瓜烂熟，客户问起来能脱口而出，但真正亮出去的，永远是留有余地的那一版。

还得提醒你一种情况。有些客户看完你的价，不砍也不磨，转身就走。这时候你别急着觉得没戏，他可能是刚跑了几家，正在比价。你要当场留下他的联系方式，把报价单发给他，晚上再打个电话探探口风，聊得好了，第二天再给他一个更优惠的价格，把他请回展位。这种客户，恰恰可能是离成交最近的。

一把尺子量到底。底价是你心里的那杆秤，要拿稳，但嘴上报出去的价格，永远要给它留出讨价还价的活动空间。把客户的分量分清楚，把让利的节奏设计好，把价值讲到位，现场报价这关，你才算真正过关了。