客户来展位询问价格，现场要不要直接报最低底价？
作者：外贸展会 ·
展会上客户问得最多的问题，就是"这个多少钱？"。
展会上客户问得最多的问题，就是"这个多少钱？"。
怎么报价？这是每个参展业务员都要面对的问题。报高了，客户扭头就走，连还价的机会都不给你；报低了，没有利润空间，后面没法谈，而且万一客户是同行，等于把底漏给人家了。
很多人在这件事上特别纠结。尤其是新手，客户一问价格就慌，不知道该报多少。报高了怕吓跑客户，报低了怕自己吃亏。左右为难，拿不定主意。
还有些人走极端，觉得展会竞争这么激烈，不报底价留不住客户，所以一上来就把最低价报出去，先把客户留住再说。结果呢，客户一听价格，还是走了，或者还想再便宜点，你已经没空间了，只能看着客户去找别人。
其实展会报价，是有策略的。不是简单的报高还是报低，是要看人下菜碟——不同的客户、不同的情况，报不同的价格。既要把客户留住，又要给自己留空间，还要保护好自己的底价。
今天就把这件事讲透——现场报价有哪些策略、不同客户怎么报、报完价之后怎么谈、有哪些常见的坑，全都说明白。
先说说为什么不能一上来就报最低价。很多人觉得，价格低才有竞争力，我直接报底价，客户肯定会留下来跟我谈。
真不一定。
报了底价，后面就没法谈了
客户问价格，很多时候只是初步了解，不是马上就要下单。他还会比价、还会犹豫、还会找各种理由让你降价。
如果你一上来就报了底价，客户说"太贵了，再便宜点"，你怎么办？你已经没有降价空间了，只能说"这已经是最低价了"。客户一听，转身就走，去找别家了。
谈判这件事，双方都得有空间。你让一点，他让一点，最后达成一致。一上来就把底牌亮出去了，后面就没法玩了。
客户不一定相信你的底价
还有一个很有意思的现象：你报的真是底价，客户也不一定信。
客户的心理是这样的：你说这是最低价，他肯定觉得你还能再便宜。哪有做生意的一上来就报底价的？你肯定还有利润空间。
所以你报得再低，客户还是会跟你还价。你要是真的不能再降了，他反而觉得你不实在，不愿意跟你合作。
反而你报一个合理的价格，留点空间，然后客户还价的时候你让一点，他会觉得自己占到便宜了，心里更舒服，成交的概率更大。
同行打探价格，你就亏大了
展会上什么人都有，不全是真客户，还有同行来打探价格的。
你一上来就把底价报出去，正好中了同行的圈套。人家拿着你的底价，回去调整自己的价格策略，跟你抢客户。你等于把自己的底牌拱手让人了。
报价之前，先判断一下对方是不是真客户。如果拿不准，就先报个市场价，别报实价。等确认了对方是真客户、有真实需求，再慢慢给优惠。
那展会现场到底该怎么报价？给你几个基本策略。
先判断客户类型，再报价
报价之前，先花几十秒判断一下客户的类型。不同的客户，报不同的价格。
怎么判断？问几个问题就行——"您是做什么市场的？""大概需要多少量？""之前有做过这类产品吗？"
根据客户的回答，大概判断一下他是大客户还是小客户、是老采购还是新手、是真有需求还是随便问问。然后再决定报什么价。
大客户、量又大的，可以报得低一点，薄利多销；小客户、量小的，报正常价格就行，反正他也不会因为价格差一点就不买了。
报价留余地，别一口价
不管报什么价，都要给自己留点余地。别报得太死，一口价，一分钱都降不了。
留多少余地合适？看你的产品和行业。一般来说，留个10%-20%的空间比较合适。客户还价的时候，你可以先让一点，让他觉得有收获；再让一点，让他觉得你很有诚意；最后咬咬牙再让一点，让他觉得已经到你的底线了。
这样谈下来，客户会觉得自己占了便宜，心里特别满足。而你呢，其实还是在你的利润范围内，一点没亏。
把价格跟数量挂钩
报价的时候，别只报一个价。把价格跟采购量挂钩，量大从优。
比如：100个是10块钱，500个是9块钱，1000个以上是8块钱。这样报有几个好处：
第一，客户知道量大能便宜，他会认真考虑自己的采购量，说不定为了拿到低价就多订一点。
第二，你不用直接告诉客户你的底价是多少，底价只给量大的客户。小客户拿不到底价，你还有利润空间。
第三，客户如果觉得贵，你可以问他"您要多少量？量大的话价格可以谈"，把话题引到数量上，而不是单纯地砍价。
先报高价产品，再报低价产品
还有一个技巧：先给客户看价格高的产品，再看价格低的。
为什么？因为先看了贵的，再看便宜的，客户会觉得"这个还挺划算的"。反过来，如果先看便宜的，再看贵的，客户就会觉得"怎么这么贵"。
这是心理学上的锚定效应。先给客户一个高价格的锚，后面的价格看起来就便宜了。
当然，这个技巧要用得自然，别太刻意了。别一上来就拿最贵的给客户看，那样客户可能直接就走了。要根据客户的需求，从高到低或者从低到高，灵活调整。
不同的客户，报价方式不一样。不能用同一套话术对付所有人。
大买家/老采购：报专业价
对于大公司的采购、经验丰富的老买家，别跟他玩虚的。这些人见多识广，什么价格没见过，你一开口他就知道你报得高了还是低了。
跟这种客户报价，要专业、要实在。报一个合理的价格，别太高也别太低。太高了，他觉得你不实在，直接就走了；太低了，他会怀疑你的质量。
报完价，重点讲你的价值——质量好、交期稳、服务好、有认证、有口碑。让他觉得这个价格值。
小客户/新手：报正常价
对于小客户或者采购新手，报正常价格就行。他们对价格不太敏感，也不太会砍价。你报得太低了，他们反而会怀疑你的质量有问题。
跟这种客户报价，不用太细，大概说个范围就行。重点是讲产品的好处，让他觉得买你的产品能赚到钱。
小客户虽然量小，但如果服务好了，以后可能会长大，变成大客户。所以也别太小看他们。
同行打探：报市场价
如果判断对方可能是同行，那就报市场价，别报实价。
什么是市场价？就是行业里公开的、大家都知道的价格。不高也不低，既不会把人家吓跑，也不会泄露你的底价。
同行来问价格，你就跟他打太极。他问具体的，你就说"看量的，量大会便宜"；他问最低多少，你就说"您要多少？您说个量我给您报个价"。
反正就是不给他明确的答案，让他摸不到你的底。
犹豫型客户：给个诱饵
有些客户，对产品有点兴趣，但又在犹豫，下不了决心。这种客户，你可以给他个诱饵，推他一把。
比如："展会期间下单，可以享受展会专属优惠价，比平时便宜5%。" 比如："今天下单的话，我可以给您申请免费样品。" 比如："前十个下单的客户，我们赠送一套配件。"
用优惠、赠品、限时折扣这些东西，制造紧迫感，让客户觉得现在不下单就亏了。
很多客户本来还在犹豫，一听到有限时优惠，脑子一热就下单了。展会现场这种情况特别多。
报完价不是就完事了。客户肯定会有反应，要么说贵，要么问能不能便宜，要么说再考虑考虑。你得知道怎么接。
客户说贵，别直接降价
客户说"太贵了"，这是最常见的反应。很多业务员一听到客户说贵，马上就说"那我给您便宜点"。
别这样。一听到贵就降价，客户会觉得你的价格水分很大，反而更不信任你。而且你降得太快，客户会觉得还能再降，继续跟你砍。
客户说贵的时候，你先别急着降价，先问他"您觉得哪里贵？"或者"您是跟什么比觉得贵？"
搞清楚客户为什么觉得贵。是跟同行比觉得贵？还是超出了他的预算？还是他觉得产品不值这个价？
原因不一样，应对方式也不一样。如果是跟同行比，你就讲你的优势；如果是超出预算，你就问问他的预算是多少，看看能不能做；如果是觉得不值，你就再讲讲产品的价值。
客户还价，别一口答应，也别一口拒绝
客户还价了，怎么办？
别一口答应。一口答应了，客户会觉得自己还少了，应该再还低点。
也别一口拒绝。一口拒绝了，客户可能就走了。
最好的方式是：先表示为难，说"这个价格做不了"；然后客户再坚持，你就说"我去跟老板申请一下"；然后过一会儿回来，说"老板同意了，就这个价给您，但这是特例，您别跟别人说"。
这样一来，客户会觉得自己特别厉害，把价格砍下来了，心里特别满足。而你呢，其实这个价格本来就能做，你只是演了一出戏而已。
客户说再考虑考虑，别让他空手走
客户说"我再考虑考虑"，然后就要走。这时候很多人就说"好的，您考虑一下，有问题随时联系我"，然后就让客户走了。
别这样。客户说"再考虑考虑"，很多时候就是客套话，他一走可能就再也不会回来了。
你得想办法留住他，或者至少给他一个回来的理由。
比如："您可以先拿份资料回去看看，上面有详细的参数和价格。" 比如："您留个联系方式，我把详细的报价单发您邮箱，您慢慢看。" 比如："加个WhatsApp吧，有什么问题随时问我，我随时在线。"
把联系方式拿到手，后面还能跟进。如果什么都没拿到，客户走了就走了，你连跟进的机会都没有。
最后说几个常见的报价误区，很多人都踩过。
误区一：越低越好卖
很多人觉得，价格越低越好卖。所以一上来就报最低价，以为这样客户就会买。
其实不一定。客户买东西，不只是看价格，还要看质量、看服务、看品牌。你价格太低了，客户反而会怀疑你的质量有问题。
而且，价格低了，你的利润就少了。利润少了，你就没钱提供好的服务、好的质量。最后陷入恶性循环——越卖越便宜，越便宜质量越差，质量越差客户越不买。
合理的利润是必须的。别光顾着抢客户，把自己的利润搞没了。
误区二：所有客户一个价
有些人偷懒，所有客户都报一样的价。大客户小客户一个价，新客户老客户一个价，真客户同行一个价。
这样不对。不同的客户，价格承受能力不一样，你能给的价格也应该不一样。
大客户量大，你可以薄利多销；小客户量小，你就得保持合理的利润。老客户有忠诚度，你可以给点优惠；新客户还在观望，你可以给点诱饵。
价格灵活一点，才能拿下更多订单。当然，灵活不是乱报，得有策略、有底线。
误区三：报价越快越好
有些业务员，客户一问价格，马上就报出来了，生怕慢了客户就走了。
也不对。报价太快，客户会觉得你这个价格很随便、没经过思考，水分很大。
你可以稍微停顿一下，或者翻一下资料，或者在计算器上按几下。让客户觉得你是认真算过的，这个价格是靠谱的。
当然也不能太慢。太慢了，客户会觉得你不专业，连价格都记不住。
误区四：只谈价格，不谈价值
很多业务员报价之后，就等着客户砍价，全程只聊价格。
这样谈下来，最后肯定是价格越谈越低，利润越谈越薄。
别只谈价格，多谈价值。你的产品质量好在哪里？你的服务好在哪里？跟你合作有什么好处？把这些价值讲清楚了，客户就不会只盯着价格了。
客户愿意为价值买单，不愿意为价格买单。你让他觉得值，他就愿意花这个钱。
最后总结
客户来展位询问价格，现场要不要直接报最低底价？答案是：不要。
一上来就报底价，后面就没法谈了，客户也不一定信，万一遇到同行还把底漏了。
正确的做法是：先判断客户类型，再报价。不同的客户，报不同的价格。报价要留余地，别一口价。把价格跟数量挂钩，量大从优。
报完价之后，客户说贵别急着降，先搞清楚为什么贵；客户还价别一口答应，也别一口拒绝，给他点砍价的成就感；客户说再考虑考虑，别让他空手走，把联系方式拿到手。
报价是一门艺术，也是一门技术。报得好，既能留住客户，又能保住利润；报不好，要么把客户吓跑，要么白忙活一场不赚钱。
多练几次，多总结经验，慢慢你就知道什么客户该报什么价了。