如何主动吸引路过客户走进展位，避免展位一整天没人咨询？
作者：外贸展会 ·
展位没人咨询，不是只能干坐着。钱已经花出去了，抱怨没有用，主动出击才是办法。
展位没人咨询，不是只能干坐着。钱已经花出去了，抱怨没有用，主动出击才是办法。
展会现场很多展商还不具备主动开发的意识和能力，总觉得把样品摆好，客户自然会来。流量不如预期的时候，就只能干瞪眼。
其实展位流量不是只能靠路过的散客，你可以主动去吸引、主动去开发。从展位布置、人员状态、主动打招呼、走出摊位，每一步都有具体的方法。
展位布置不是简单摆产品，是传递认知。客户路过只有一两秒时间，能不能抓住他的眼球，就看你的展位有没有辨识度。
突出品牌和核心优势，避免跟周边"融在一起"
布置的时候重点突出两个东西：公司品牌、产品技术实力和核心卖点。颜色搭配要尽量避免同质化，别跟左右两边的展位长得差不多，否则客户一眼扫过去直接就忽略了。
在一项"关于企业展览成功因素"的调查中，"展品具有吸引力"这一项占比高达40%。所以选品很关键——选独特的、能让你在同行中脱颖而出的、给客户留下深刻印象的，以及能代表企业最高技术水平的产品。不要把所有产品都搬过去，少而精，选最能代表你竞争力的核心品类。
联系方式放醒目位置，二维码+纸质资料双通道
把联系方式放在展位最醒目的地方，结合二维码加送纸质资料双通道输出。这样既能提升客户互动率，也能让客户在茫茫展台中快速找到你。
为什么要双通道？有些客户不愿意拿纸质资料，太重太麻烦，但扫个码没问题；有些客户习惯拿资料回去慢慢看，那就给他纸的。两种都准备，别漏掉任何一种习惯的客户。
用动态展示和数字化工具吸引眼球
静态的样品摆一排，客户路过很难有感觉。可以结合数字化展示方式，比如触摸屏、视频演示、动态展示，提高专业度和科技感，让客户在短时间内理解你的产品优势。
动态的东西比静态的吸引力大得多。客户走过去，眼角余光看到屏幕在动，自然就会停下来看两眼。只要他停下来了，你就有机会。
小语种市场放语言提示牌，降低客户心理门槛
如果是俄语、西班牙语、越南语这类英语普及率不高的市场，在展位醒目位置放个提示牌，比如"现场有俄语工作人员，可无障碍沟通"。
很多客户看到全英文的展位，会担心沟通有障碍，不敢进来。你放个提示牌告诉他"有人说你母语"，他的心理门槛一下就降下来了，进店率自然就高了。
很多人忽略了一件事：业务员的状态，直接影响客户愿不愿意进来。
能站着就不要坐着，更不要背对展位
展会上能站着就不要坐着，坐着也不要背对着展位，会影响客户观感。
你想想，客户路过看到你坐在那儿玩手机，或者背对着他不知道在干嘛，他会觉得这家公司没人管、不专业，自然就不想进来了。
你站在前台，精神饱满，面带微笑，客户路过的时候你跟他对视一眼、点个头，他很可能就进来了。
不要聚群聊天，不要埋头玩手机
如果你跟两个或更多参展伙伴凑在一起聊天，那就是"聚群"。在参观者眼中，走近一群陌生人总令人心里发虚。他会觉得你们在闲聊，不想打扰你们，就绕开走了。
还有埋头玩手机的情况，更是要杜绝。客户看到你在玩手机，会觉得你很闲、展位没生意、你对工作不上心，对你的公司印象直接打折扣。
展位上要创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。没人的时候也别闲着，整理整理样品，擦擦桌子，更新一下客户记录，让展位看起来一直是忙碌的、专业的。
要满腔热情，有感染力
常言说得好，表现得热情，就会变得热情，反之亦然。如果你一副不耐烦的样子，你就会变得不耐烦，而且讨人嫌。
热情洋溢无坚不摧，十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来，你就代表着你的企业。你的言行举止和神情，都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
客户路过的时候，你热情地打个招呼，比你面无表情地站着强一百倍。
不要以貌取人
展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些，牛仔裤、运动衫、便裤，什么样的都有。不要因为客户穿着随意就低眼看人。
很多大客户穿着特别朴素，你根本看不出来他有多大的采购量。每一个走进你展位的人，都认真接待，别让你的偏见把订单挡在门外。
坐等客户上门的时代已经过去了。展会现场遇到客户要大胆开口交流，不要坐等客户。
主动打招呼，开口就有机会
客户路过的时候，别不好意思开口，主动打个招呼、递份资料。只要他停下来接了你的资料，你就有机会跟他聊。
口语不太好的，可以提前背下展会常用话术，多问开放式的问题引导客户展开聊天。
不要怕被拒绝。十个人里面有三个停下来，就赚了。总比一个都不试、全走光了强。
善用潜在顾客的名字
人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到，会让他感到自己很重要。
大胆些，直接看着参观者胸前的名牌，大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字，也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲门砖。
用小礼品当钩子
对重点客户可以在洽谈结束后赠送公司小礼品，为客户留下好印象。
小礼品不用贵，有公司logo、实用就行。客户拿了你的礼品，带回去以后看到还能想起你。比你发十封邮件都管用。
展位流量不如预期，收的名片少，主动询单客户不多的时候，抱怨没有用，钱已经花出去了。这个时候最应该做的是走出摊位主动出击。
去拜访其他展位的同行和下游企业
主动去逛其他展位，聊一聊展会上的国外同行，或者是下游可能采购的企业，发展代理或者是采购商。
守在自己摊位上，能接触到的客户是有限的。走出去，你能接触到更多的人，也能了解更多行业信息。
国外展尤其要多出去跑。国内展要多花力量在展位上，国外展要多花时间在客人的展台上，主动出击。
展前邀约，把随机流量变精准流量
如果已经通过VK、Telegram、Instagram等渠道提前联系过潜在客户，提前告知展台位置，并预约时间当面会谈，把随机流量变成精准流量，能大幅度提高转化率。
展会前1-2个月开始筹备相关物料，提前给意向客户发邀请函，重点客户在展会前1周再次发函提醒，注明展位号、参展时间这些重要信息。
现场趁热打铁，当天客户当天跟进
展会当天的客户一定要把握住，即使是当晚只做一个Quick Reply，也一定不要忘记。
跟客户拍个照，留下照片，展会后发给客户加深对方印象，保持联系。
很多人把名片收回来就放着，等回国再联系。回国过了热度再联系，发现客户热情减退，或者被其他同行捡漏了。要趁热打铁，别等凉透了再去捂。
最后总结
展位没人咨询，不是只能干坐着。从四个层面主动出击：
第一，展位布置要到位——突出品牌和核心优势、避免跟周边同质化、用动态展示吸引眼球、放语言提示牌降低客户门槛。
第二，人员状态要在线——能站着就别坐着、不要聚群聊天玩手机、保持热情、不要以貌取人。
第三，主动招呼要大胆——别不好意思开口、善用客户的名字、用小礼品当钩子。
第四，走出摊位主动开发——去拜访同行和下游企业、展前邀约精准客户、当天客户当天跟进。
别总等着客户来找你。钱都花了，就别浪费每一分钟。主动一点，收获会多很多。