每天闭馆之后，需要整理哪些客户信息，做好哪些记录？

展会忙了一天，闭馆了，终于可以歇口气了。很多人往酒店床上一躺，心想"今天累死了，明天再说吧"。

第二天起来，昨天聊的客户谁是谁、说了什么，已经记不清了。再过几天，彻底忘了。

展会最可惜的不是没客户，是有客户但没跟住。很多企业做展会最大的问题，不在"没客户"，而在"客户没跟住"。

每天闭馆后的那一两个小时，是黄金整理时间。当天的事情当天记清楚，第二天才能精准跟进。

那每天闭馆后，具体要整理哪些信息、做好哪些记录？

1. 名片和联系方式

   首先是名片。当天收到的所有名片，都要整理好，别丢了。

   注意保管好重要的资料，包括参展证件、本公司资料、电脑、数码相机，特别是来访客户、意向客户的信息记录表格，如果这些材料丢了，等于白忙活一场。

   除了名片上的信息，还要补充：

• 客户的WhatsApp号（如果名片上没有，当场加了的要记上）
• 客户的微信、Skype等其他联系方式
• 客户的个人邮箱和公司邮箱

• 客户公司的网站

  名片联系方式、拜访客户的谈话记录、本次展会的收获与不足都要及时归纳总结，才能不断进步与提升。

1. 客户的基本背景

   聊的时候问到的客户背景信息，都要记下来：

• 客户是做什么的？做什么品类？
• 公司规模多大？大概有多少人？
• 主要做哪个市场？是进口商、批发商还是零售商？
• 之前有没有在中国采购过？跟哪些供应商合作过？

• 一年采购量大概多少？

  这些信息，当时聊的时候可能觉得记得住，但一天聊十几个客户，到了晚上肯定混。所以一定要当天记下来。

1. 对什么产品感兴趣

   客户具体问了哪几款产品、对什么功能感兴趣、有没有特别关注的点，都要记清楚。

   要画册的发画册，要价格的报价格，问细节的梳理回复了细节。不同的客户需求不一样，你记清楚了，后续跟进才能精准。

   每一天结束回酒店后都根据客户当时在场聊的内容做了回复。客户聊过什么，你就跟进什么，这样客户才会觉得你重视他、记得他。

2. 客户的具体要求

   客户有没有提什么具体要求？比如：

• 价格方面：目标价是多少？对价格敏感度高不高？
• 交期方面：什么时候要货？急不急？
• 定制方面：要不要改包装、改logo、改功能？
• 认证方面：需要什么认证？CE、FDA还是其他？

• 包装方面：有什么特殊包装要求？

  这些都是后续跟进的关键信息。你记清楚了，回复的时候才能说到点子上。

1. 客户的顾虑和异议

   客户有没有说什么顾虑？比如：

• 觉得价格高了
• 担心质量不好
• 担心交期不准

• 担心售后没保障

  客户的顾虑，就是你后续跟进要重点解决的问题。记下来，回去准备好答复，下次联系的时候针对性地解决。

当天的客户整理完了，要分个级。不是所有客户都一样重要，跟进的优先级也不一样。

展会结束后第一件事，要把所有客户线索进行系统分类，例如：A类有明确采购意向；B类有兴趣但还在比价阶段；C类仅作初步了解或收集信息。这个过程的本质，是把"模糊客户"变成"可管理客户"。

1. A类：明确有采购意向的

   怎么判断是A类？

• 问了详细的价格、交期、付款方式
• 要了报价单、样品
• 聊了具体的采购数量和时间
• 讨价还价了

• 约了下次见面或者要参观工厂

  这类客户是重点中的重点，必须第一时间跟进。

  这类客户的跟踪方法：当场记录细节，谈到的所有细节，客户离开站台之后，如果没有新客户过来，马上写邮件发给客户，同时发短信给客户，offer正式版已经发到您邮箱，请您参考！

1. B类：有兴趣但还在比价的

   怎么判断是B类？

• 对产品感兴趣，但还在对比
• 问了价格，但没深聊
• 说"我再考虑考虑"

• 拿了资料就走，但留了联系方式

  这类客户也要跟进，但优先级比A类低一点。

  客户初步分好类后，在72小时内进行初次跟进，并标记好哪些后期需要定期回访。此动作是避免客户冷却和加深客户的印象。

1. C类：随便看看、收集信息的

   怎么判断是C类？

• 随便逛进来，拿了资料就走
• 没问什么具体问题
• 聊了两句就走了

• 明显是同行或者供应商

  这类客户不用花太多时间，但也别完全放弃。定期推送行业干货或邀请线上研讨会维系粘性，说不定哪天就有需求了。

  每次会展结束后，整理当天获得的客户合作线索并进行分类以便日后的跟踪回访。展会结束后安排合适的时间跟踪回访那些可能性较大的客户合作线索。对于那些不太紧急的，可以向对方的热情表示感谢，邀请他们作为特邀嘉宾参观您的企业或提供奖励。

整理完客户信息，别就完事了。当天就要开始跟进。

1. A类客户：当天晚上必须发邮件/消息

   展会当天的客户一定要把握住，即使是当晚只做一个Quick reply，也一定不要忘记。

   A类客户，当天晚上必须发第一封邮件或者消息。内容不用太长，但要及时：

• 感谢客户来展位
• 把今天聊到的重点内容复述一遍
• 附上客户要的资料、报价单

• 约好下一步的沟通时间

  客户当天逛了很多展位，见了很多供应商。你当天晚上就发邮件，他对你的印象最深，回复率也最高。

1. B类客户：第二天发

   B类客户，可以第二天再发。不用那么急，但也别拖太久。

   72小时内必须完成初次跟进。超过72小时，客户对你的印象就淡了，效果会差很多。

2. C类客户：展会结束后统一发

   C类客户，不用一个个单独发。展会结束后，统一发一封感谢邮件，附上资料，保持联系就行。

除了客户信息，每天闭馆后还要做一些内部的记录和复盘。

1. 当天的战果统计

   每天结束，统计一下：

• 今天接待了多少客户？
• 其中A类多少、B类多少、C类多少？
• 拿到了多少联系方式？
• 有多少客户要了样品？

• 有多少客户约了下次见面？

  每天统计，你就能知道今天的效果怎么样，跟昨天比是好是坏，后面几天需不需要调整策略。

1. 当天的问题和教训

   今天有没有什么做得不好的地方？比如：

• 有个客户问的问题答不上来
• 有个客户的需求没抓住
• 报价报错了

• 物料不够了

  记下来，晚上回去准备好，第二天就不会再犯同样的错。

  提前想好客户可能会问的问题，产品和公司优势都要做到信手拈来。第一天答不上来的问题，晚上回去查清楚、准备好，第二天再遇到就不怕了。

1. 第二天的计划

   每天结束，想好第二天要做什么：

• 哪些客户要重点跟进？
• 哪些客户约了见面？
• 要准备什么资料、样品？

• 有没有什么问题需要国内同事配合的？

  有计划，第二天才不会乱。

最后总结

每天闭馆后的整理工作，是展会效果的关键。客户谈得再好，不记录、不跟进，等于白谈。

每天要整理的内容：

• 客户基础信息：名片、联系方式、公司背景
• 客户需求信息：感兴趣的产品、具体要求、顾虑和异议
• 客户分级：A类重点跟进、B类72小时内跟进、C类长期维护
• 当天跟进：A类客户当天晚上必须发邮件

• 内部复盘：战果统计、问题教训、第二天计划

  很多企业做展会最大的问题，不在"没客户"，而在"客户没跟住"。展会结束后的7天，往往才是真正决定订单能不能落地的关键窗口期。

  而这7天的跟进效果，取决于每天闭馆后的那1-2个小时的整理工作。别偷懒，当天的事情当天做完，后面订单会感谢你的。