展会结束之后，多久跟进客户最合适？黄金跟进窗口期是多久？
作者：外贸展会 ·
展会结束了，很多人松了一口气，心想"终于可以休息了"。回国之后，倒个时差，休息几天，再慢慢整理客户信息，然后开始跟进。
展会结束了，很多人松了一口气，心想"终于可以休息了"。回国之后，倒个时差，休息几天，再慢慢整理客户信息，然后开始跟进。
等你开始跟进的时候，客户已经把你忘得差不多了。你发的邮件，客户看了半天想不起来你是谁，回复率自然就低。
展会最可惜的不是没客户，是有客户但没跟住。很多企业做展会最大的问题，不在"没客户"，而在"客户没跟住"。
那展会结束之后，多久跟进最合适？黄金跟进窗口期是多久？
展会结束后的7天，往往才是真正决定订单能不能落地的关键窗口期。
为什么是7天？
客户的记忆还没消退
客户在展会上见了几十上百个供应商，展会刚结束的时候，他对你还有印象。过了一周，他可能就记不清你是谁了。
展会结束，别着急收功，展会之后跟进是非常重要的。要本着不睡觉整资料的小强精神熬夜整理资料，争取在展会结束后第二天上午就能给有意向的买家发信息。一是对方对你的记忆还没有完全消除，二是对你们这么高的效率和对他的重视程度加分。
客户还在"展会状态"里
展会刚结束，客户的注意力还在采购上，他还在对比各家供应商、考虑选哪家。这个时候你跟进，正好赶上他的决策期。
等过了一周，客户回到日常工作中，展会的事就被抛到脑后了。你再联系他，他得重新回想、重新进入状态，效果就差很多。
竞争对手也在跟进，晚了就被抢了
展会结束后，所有供应商都在跟进客户。你晚一步，客户可能就被别家抢走了。
展会结束后，收集的名片就单纯的带回国了，不在当地约见，回国过了热度再联系，发现客户热情减退，或者被其他同行捡漏了。所以要避免这种情况，要趁热打铁。
不是所有客户都用一个节奏跟进。客户分A、B、C类，不同级别的客户，跟进的时间和频率不一样。
A类客户：24小时内必须跟进
A类是有明确采购意向的客户——问了详细价格、要了报价单、聊了具体数量、讨价还价、约了下次见面的。
这类客户，必须在24小时内跟进。
展会结束当晚，必须马上邮件跟踪客户，用你的专业与效率去征服他。
当场记录细节，谈到的所有细节，客户离开站台之后，如果没有新客户过来，马上写邮件发给客户，同时发短信给客户：正式版的offer已经发到您的邮箱，请您参考！
这种跟踪效果相当好，原来做设备的就是靠这种展会跟踪，拿下很多订单。
B类客户：72小时内跟进
B类是有兴趣但还在比价阶段的客户——对产品感兴趣，但还在对比，问了价格但没深聊，说"我再考虑考虑"的。
这类客户，72小时内必须完成初次跟进。
客户初步分好类后，在72小时内进行初次跟进，并标记好哪些后期需要定期回访。此动作是避免客户冷却和加深客户的印象。
72小时也就是3天，客户对你还有印象，但可能已经开始淡了。这个时候跟进，正好提醒他一下，把他的注意力拉回来。
C类客户：一周内跟进
C类是仅作初步了解或收集信息的客户——随便逛逛、拿了资料就走、没问什么具体问题的。
这类客户，不用那么急，但也别拖太久。一周内发一封感谢邮件，附上资料，保持联系就行。
对于暂不下单的客户，定期推送行业干货或邀请线上研讨会维系粘性。说不定哪天他有需求了，第一个想到的就是你。
客户跟进的技巧一般是：展会当晚邮件跟进，展会结束后一周内跟进，黄金的下单周期是3周内。
为什么是3周？
客户的决策周期大概就是这么久
客户展会回来，要内部讨论、要对比供应商、要走审批流程，大概需要2-3周时间。
3周之内，是客户最有可能下单的时期。过了3周，客户的采购热情就降下来了，可能就拖到下个季度、甚至明年了。
展会特惠价的有效期也差不多
展会期间的特惠价格，有效期一般是展会后的15个工作日，差不多就是3周。
即便尽全力依然不能当场拿单，也要明确的告诉他，这个价格是针对来展台客户的特惠价格，有效期就是展会后的15个工作日，请您慎重考虑，不要错过好机会。这个是给我们留下一个跟踪的理由。
特惠价到期前一周、到期前一天，都可以再跟进一次，提醒客户优惠快结束了，促进他下单。
3周内不下单，后面就难了
如果3周了客户还没下单，那大概率这个订单要黄，或者要拖很久。
当然，不是说3周之后就放弃了。只是说，前3周是最关键的时期，你要集中精力把能拿下的客户拿下。过了3周，就转入长期维护了。
跟进不是每次都问"考虑得怎么样了"。不同的时间点，跟进的内容应该不一样。
第一天：感谢+资料+报价
第一封邮件，主要是感谢客户来展位，附上当时答应给的资料、报价单，复述一下当时聊的重点。
让客户觉得你很专业、效率很高，而且记得他说过的话。
第三天：跟进反馈+解答疑问
过了两三天，客户应该看完你的资料和报价了。这个时候跟进一下，问问他看了没有、有没有什么问题、还需要什么信息。
客户有疑问，你及时解答，推进他的决策。
第一周：用案例/证书/检测报告增加信任
一周左右，如果客户还没决定，可以发一些案例、证书、检测报告、客户评价，增加客户对你的信任。
展会上一些意向不错的客户，趁热打铁，直接上门拜访，深入洽谈。如果是在当地参展，能上门拜访的尽量上门，效果比发邮件好得多。
第二周：提醒优惠即将到期
第二周，可以提醒一下客户，展会特惠价还有一周就到期了，让他抓紧时间。
给客户一点紧迫感，促进他做决定。
第三周：最后通知+备选方案
第三周，也就是优惠到期前几天，再发一次最后通知。
如果客户还是不下单，可以问问他有什么顾虑、卡在什么地方，看看能不能提供备选方案。
觉得累，想休息几天再说
展会连站好几天，确实累。很多人展会一结束就想休息，等休息够了再跟进。
等你休息够了，客户也把你忘了。
再累，也得把当天的客户整理完、把A类客户的邮件发了。你可以晚一点睡觉，但不能拖到第二天。
资料太多，整理不过来
有些展会客户特别多，名片一大堆，整理起来要花很多时间。很多人想着"等我整理完了再统一发"。
别等整理完了再发。A类客户先整理先发，B类和C类可以后面慢慢发。
先把最重要的做了，剩下的慢慢来。
觉得客户需要时间考虑，太早跟进不好
有些人觉得，刚展会结束就跟进，会不会太急了，把客户吓跑了。
不会的。客户既然跟你聊了、留了联系方式，他就知道你会跟进。你跟进得越快，说明你越重视他、效率越高，他反而对你印象更好。
一场成功的展会=展前精心、充分准备+展中热情接待，争分夺秒当晚及时跟进+展后继续分析客户，找到切入点，继续发差异化邮件跟进。
最后总结
展会结束后的跟进时机，直接决定了展会的效果。
黄金时间线：
- A类客户：24小时内跟进，当晚必须发邮件
- B类客户：72小时内跟进，避免客户冷却
- C类客户：一周内跟进，长期维护
- 关键窗口期：展会结束后7天，决定订单能不能落地
黄金下单周期：3周内，前3周集中精力拿下订单
很多企业做展会最大的问题，不在"没客户"，而在"客户没跟住"。客户谈得再好，你跟进晚了，也是白搭。
别等、别拖、别偷懒。展会结束当晚就开始跟进，第二天上午必须给意向客户发信息。客户对你的记忆还热乎的时候，你正好出现，订单才容易成。