展会收集大量名片，怎么分类区分高意向、潜在普通客户？

展会结束，捧着厚厚一摞名片回来，很多业务员的第一反应是成就感爆棚——看，我这次展会收获多大，收了两百多张名片！

然后呢？然后就不知道怎么办了。两百多张名片，先跟谁联系？每个都花同样的时间跟进吗？哪些是真有需求的？哪些就是随便逛逛的？

不分青红皂白地群发邮件，结果就是回复率低得可怜，发了几十封，回个两三封，你还觉得是客户没诚意。

其实不是客户没诚意，是你没把客户分清楚。两百张名片里，可能真正有采购意向的也就二三十个，剩下的都是凑数的。你把时间平均花在每个人身上，等于把80%的精力浪费在了20%没价值的客户身上。

做展会的老业务都知道，客户分类是展后跟进的第一步，也是最关键的一步。 分对了，事半功倍；分错了，事倍功半。

今天就把客户分类这件事讲透——按什么标准分、分成几类、每类怎么判断、分完之后怎么跟进，从头到尾说清楚。

先说说为什么一定要分类。很多人觉得，我挨个联系不就行了吗？干嘛费那个劲分类？

还真不是费劲不费劲的事，分类直接决定了你的跟进效果。

1. 你的精力是有限的

   你一天只有24小时，扣除吃饭睡觉，真正能用来工作的也就十几个小时。两百个客户，你每个都认真跟进，跟得过来吗？

   根本跟不过来。结果就是，每个客户都蜻蜓点水地联系一下，谁都没跟深、跟透。重要的客户没抓住，不重要的客户又浪费了时间。

   分类的意义，就是把有限的精力，集中在最有价值的客户身上。80%的精力花在20%的A类客户身上，这20%的客户能给你带来80%的订单。

2. 不同客户的跟进方式不一样

   高意向客户和普通客户，跟进方式完全不一样。

   高意向客户，你得紧追不舍，邮件、电话、WhatsApp轮番上，趁热打铁，争取尽快拿下。

   普通客户，你不能逼太紧，逼太紧了人家会反感。你得细水长流，偶尔发个邮件、加个WhatsApp，先养着，等他有需求了自然会找你。

   如果所有客户都用同一种方式跟进，结果就是——对高意向客户追得不够，丢了单；对普通客户追得太紧，被拉黑。

3. 客户分类让你心里有底

   分类还有一个好处，就是让你心里有数。这次展会效果怎么样？有多少个高意向客户？大概能转化多少订单？心里大概有个谱。

   如果分类之后发现，A类客户没几个，那你就得想想，是这次展会质量不行，还是你接待的时候没把握住。下次再参展，就得调整策略。

   如果连分类都没做，你根本不知道这次展会效果好不好。名片收了一大堆，好像收获很大，实际上没几个有用的，等于白去了。

判断客户意向高低，不是看他跟你聊了多久，也不是看他态度好不好。有些客户特别热情，跟你聊了半小时，结果就是个随便逛逛的；有些客户话不多，问的问题却特别到位，反而意向很高。

真正靠谱的判断标准，是下面这几个。

1. 问的问题有多深

   客户问的问题越深入、越具体，说明他的意向越高。

   如果客户只问"你们这个产品多少钱？"，那可能只是随便问问，价格是他唯一关心的。

   如果客户问"你们这款产品的MOQ是多少？交期多久？付款方式是什么？有没有XX认证？能不能提供样品？"，那说明他已经进入实质性采购阶段了，这些都是采购前必须搞清楚的问题。

   还可以看他问不问细节。比如产品的具体参数、生产工艺、质量控制、售后服务、包装方式，这些越细节的问题，说明他越认真。

2. 有没有讨价还价

   客户会不会跟你砍价？这是一个特别重要的信号。

   如果客户听完价格，什么都没说就走了，那大概率是没什么兴趣，或者觉得太贵了懒得跟你谈。

   如果客户跟你讨价还价——"能不能便宜点？""量大的话什么价？""这个价格含运费吗？"——那说明他真的想买，不然谁闲的没事跟你砍价玩？

   砍价越厉害，说明意向越高。因为他已经在算成本、做预算了，离下单只差一步。

3. 停留时间长短

   客户在你展位待了多久？也是一个判断标准。

   待个几十秒，拿了资料就走的，基本上就是随便逛逛的。

   待个三五分钟，问几个问题就走的，可能有点兴趣，但还在初步了解阶段。

   待了十几分钟甚至半小时，坐下来跟你详细聊、看样品、讨论细节的，那绝对是高意向客户。没人会在一个不感兴趣的展位待那么久。

   当然，这个也不是绝对的。有些客户性格比较急，办事快，虽然只待了几分钟，但问题问得特别到位，那也是高意向的。

4. 主动留下联系方式

   是你主动要的名片，还是客户主动给你留联系方式？

   如果是你说"能给我一张名片吗？"，客户才掏出名片，那可能只是礼貌性地给你，意向不一定高。

   如果客户主动问你要名片、主动加你WhatsApp、主动说"你把报价发给我"、主动留自己的手机号，那说明他真的对你的产品感兴趣，想后续联系。

   主动留联系方式，是一个很强的意向信号。

5. 有没有约下一步

   有没有约定好下一步动作？比如"你把报价发我邮箱"、"我明天再过来找你细聊"、"我想去你们工厂看看"、"展会结束后跟我联系"。

   有明确下一步动作的，说明客户是真的想跟你继续合作。如果什么约定都没有，只是说"我再考虑考虑"，那就悬了。

分几类比较合适？分太少了，不够精准；分太多了，太复杂，不好操作。

一般分3到5类就够了。最常用的是A、B、C三类，或者更细一点，分成A+、A-、B、C、D五类。

1. A类：高意向，近期会下单

   A类客户是最高优先级的。这类客户有明确的采购需求，而且近期就会下单。

   怎么判断是A类？至少符合下面几个条件中的3个：

• 问了详细的价格、MOQ、交期、付款方式
• 跟你讨价还价
• 要了样品或者详细的产品资料
• 主动留了私人联系方式（手机号、WhatsApp）
• 约了下一步动作（再来展位、看工厂、展会后联系）
• 在你展位待了比较长的时间

• 对你的产品很了解，问的问题很专业

  A类客户是重中之重，必须第一时间跟进，花最多的精力。

1. B类：有兴趣，还在对比

   B类客户对产品有兴趣，也有采购需求，但还在对比阶段，没那么急。

   特点是：

• 问了一些产品和价格的问题
• 要了资料，但没有讨价还价
• 说"我回去考虑考虑"或者"我跟公司商量一下"
• 停留时间中等，不算太长也不算太短

• 态度还不错，但没有特别积极

  这类客户有潜力，但需要慢慢培养。他们可能同时在对比好几家供应商，你得想办法从竞争中脱颖而出。

1. C类：普通客户，随便看看

   C类客户就是随便逛逛的，没有明确的采购计划，可能就是路过看到了，进来了解一下。

   特点是：

• 没怎么问问题，或者只问了一两个很表面的问题
• 拿了资料就走，或者聊了几句就走
• 没有留下联系方式，或者是你主动要的名片
• 对产品不太了解，问的问题比较外行

• 待的时间很短

  这类客户不用花太多精力，发个资料、加个联系方式，先养着就行。以后有新产品、新活动的时候，再联系联系。

1. D类：无效客户

   还有一类，是无效客户。比如：

• 同行来打探价格的
• 展会主办方、服务商
• 搞推销的

• 明显不是做你这个行业的

  这类客户直接排除，不用浪费时间。

客户分类不是等展会全部结束了再做，要边展边分。

1. 当场就标

   最好的办法，是当场就给客户分级。客户走了之后，你在名片背面或者笔记本上，马上标上级别——A、B、C。

   为什么要当场标？因为当时你对客户的印象最深，判断最准。等展会结束了再去回忆，你已经记不清每个客户的细节了，分类就不准了。

   当然，客户在的时候你不能标，太不礼貌了。客户一走，趁着下一个客户还没来，赶紧标一下，写两个字母的功夫而已。

2. 当天晚上再调整

   当天晚上整理客户信息的时候，再把白天标的级别重新过一遍。

   有些客户，当时你觉得意向很高，晚上冷静下来想想，可能其实没那么高；有些客户，当时你没太在意，回头想想，他问的问题其实挺专业的，应该升级。

   每天晚上调整一下，确保分类准确。

3. 展会结束后最终确认

   展会全部结束之后，把所有客户的信息汇总起来，再做一次最终的分类确认。

   这个时候，你可以结合客户的公司背景、网站信息、行业地位，再调整一下级别。有些客户，公司规模很大，虽然当时聊得不多，但潜力很大，可以从B类升到A类。

分类不是目的，分类是为了更好地跟进。不同级别的客户，跟进的节奏和方式完全不一样。

1. A类客户：密集跟进，速战速决

   A类客户，跟进要快、要密、要深。

• 当天晚上：第一封跟进邮件，附上报价和资料
• 第二天：加WhatsApp或者打电话，确认客户是否收到邮件，有没有什么疑问
• 第三天到一周内：持续跟进，解决客户的疑虑，推动下一步（寄样、看厂、视频会议）

• 2-3周内：争取下单

  A类客户不能等，越等越容易出变故。竞争对手也在盯着，你慢一步，客户就被抢走了。

1. B类客户：保持联系，慢慢渗透

   B类客户，不用那么急，但也不能放着不管。

• 展会结束后一周内：发第一封跟进邮件
• 两周左右：发第二封，问问考虑得怎么样，有没有什么需要了解的

• 一个月左右：发新产品或者优惠信息，保持联系

  B类客户的关键是，既不能让他忘了你，又不能让他觉得你烦。保持一个合适的频率，慢慢渗透。当他有需求的时候，第一个想到你。

1. C类客户：细水长流，长期培育

   C类客户，不用特意跟进。

• 加个WhatsApp或者LinkedIn，让他知道你的存在
• 定期发一些行业资讯、公司动态、新产品信息

• 有展会、促销活动的时候，通知一下

  C类客户转化周期长，可能半年一年才会有需求。你要做的就是，在他需要你的时候，他能找到你。

最后说几个常见的分类误区，很多人都踩过。

1. 误区一：聊得好就是高意向

   有些业务员觉得，这个客户跟我聊得特别好，态度特别热情，肯定是高意向。

   不一定。有些客户性格就是那样，对谁都很热情。聊得好不代表他会买。判断意向高低，要看他问的问题、有没有讨价还价、有没有约下一步，不要被态度迷惑。

2. 误区二：名片多就是收获大

   很多人以收了多少张名片为荣，觉得名片收得越多，展会效果越好。

   名片数量不代表质量。两百张C类客户的名片，不如二十张A类客户的名片有价值。你收了一大堆没用的名片，回来还得花时间整理、跟进，纯浪费精力。

   参展的目标不是收多少名片，是拿多少订单。

3. 误区三：分完就不变了

   客户分类不是一锤定音的，是动态的。

   有些B类客户，跟进之后发现需求很明确，就可以升到A类；有些A类客户，跟进之后发现没什么戏，就降到B类。

   每次跟进之后，都可以重新评估一下客户的级别，该升级升级，该降级降级。

4. 误区四：C类客户直接放弃

   也别觉得C类客户就没用了，直接放弃。

   客户的需求是会变的。今天他只是随便看看，说不定下个月他就有采购计划了。今天他量小，说不定以后量就大了。

   所以C类客户也要维护，只是不用花太多精力。细水长流，说不定哪天就给你一个大订单。

最后总结

展会收集了大量名片，怎么分类区分高意向和普通客户？答案是：看客户问的问题深不深、有没有讨价还价、停留时间长不长、主不主动留联系方式、有没有约下一步动作。

把客户分成A、B、C三类，A类重点跟进、速战速决；B类保持联系、慢慢渗透；C类细水长流、长期培育。把80%的精力花在20%的A类客户身上，效果最好。

分类这件事，说起来简单，做起来也不复杂，但很多人就是不愿意做。他们宁愿拿着一大堆名片，一封一封地群发邮件，也不愿意花一两个小时把客户分分类。

结果呢？忙得要死，效果还差。会做展会的人，从来不是最忙的那个，是最会动脑筋的那个。动动脑子，把客户分清楚，比你多跑十个展位、多发一百封邮件都管用。