很多展会客户回复一次消息就消失，后续如何持续激活？
作者：外贸展会 ·
展会上聊得挺好，回来第一封邮件客户也回了，你心里美滋滋的，觉得这单有戏。结果第二封邮件发过去，客户没回了；第三封，还是没回；WhatsApp消息也石沉大海，打电话也没人接。
展会上聊得挺好，回来第一封邮件客户也回了，你心里美滋滋的，觉得这单有戏。结果第二封邮件发过去，客户没回了；第三封，还是没回；WhatsApp消息也石沉大海，打电话也没人接。
你就纳闷了，前几天还聊得好好的，怎么突然就消失了？是我哪里说错话了？还是他找到更好的供应商了？还是他本来就没诚意？
很多业务员遇到这种情况，要么就慌了神，一天发三封邮件追着问，结果客户直接拉黑；要么就直接放弃，觉得这个客户没希望了，转头去开发新客户。
其实这两种做法都不对。客户回复一次就消失，太正常了，原因有很多，不一定是没兴趣了。关键是你能不能用正确的方法，把他重新激活。
做外贸的老业务都知道，客户不是跟丢的，是放弃的。 很多订单都是在客户消失了好几次之后，又被拉回来的。你多坚持一下，可能就成了。
今天就把客户回复一次就消失这件事讲透——为什么会消失、怎么判断还有没有戏、怎么一步一步激活、有哪些坑不能踩，全都说明白。
客户消失了，先别慌，也别瞎猜。先想想，可能是什么原因。原因搞清楚了，才知道该怎么应对。
原因一：他真的很忙
这是最常见的原因。客户不是专门等着跟你聊天的，他有自己的工作，有一堆事情要处理。
他可能回完你第一封邮件，就被别的事情打断了——老板找他开会、有个急事要处理、出差了、度假了、生病了。等他忙完回来，你的邮件已经沉到几十封邮件下面了，他根本看不到。
这种情况，不是他不想理你，是他真的顾不上。你再跟进一下，提醒提醒他，他就想起来了。
原因二：他还在对比阶段
客户回复你一次，说明他对你有兴趣，但不代表他只对你有兴趣。他可能同时在跟好几个供应商联系，对比价格、对比质量、对比交期。
他可能还在等其他供应商的报价，或者在跟公司内部讨论，还没做决定。这个阶段，他自然不会每封邮件都回你。
这种情况很正常。你要做的不是催他，而是想办法从众多供应商中脱颖而出，让他记住你、选择你。
原因三：你的第二封邮件没营养
有些客户不回你，是因为你的第二封邮件实在没什么好回的。
比如你写"考虑得怎么样了？""有没有什么问题？""期待您的回复"。这种邮件，客户看完就完了，不知道回什么。回你吧，没什么好说的；不回吧，又好像不太礼貌。干脆就不回了。
好的跟进邮件，一定要有新的信息、新的价值，让客户觉得有必要回复你。
原因四：他的采购计划变了
也有可能，客户的采购计划有变。比如老板把预算砍了、项目暂停了、市场行情变了、找到更便宜的替代品了。
这种情况下，他自然就不怎么积极了。但这不代表以后就没机会了，只是现在时机不对。
原因五：他对你的价格或者条件不满意
还有一种可能，就是客户觉得你的价格太高了，或者你的付款方式、MOQ他接受不了。但他又不好意思直接说，就干脆不回了，用沉默来拒绝。
很多老外都是这样，不喜欢直接说"不"，怕伤和气。你不降价，他就不回你，用沉默来逼你让步。
客户消失了，你不能每个都死缠烂打。你的时间是有限的，得花在最有希望的客户身上。
怎么判断还有没有戏？看几个信号。
积极信号：大概率还有戏
如果符合下面这些情况，说明客户大概率还有兴趣，值得继续跟进：
- 第一封邮件回复得很详细，问了很多问题
- 他主动问过价格、MOQ、交期、认证这些实质性问题
- 他要过样品或者详细的资料
- 他提到过具体的采购计划或者时间节点
他是A类客户，展会上聊得很好，意向很高
这些客户，消失可能只是暂时的，多跟进几次，说不定就回来了。
消极信号：希望比较渺茫
如果是下面这些情况，希望就比较小了，可以不用花太多精力：
- 第一封邮件就回得很敷衍，只有一两句话
- 你问他问题，他从来不正面回答
- 展会上聊得就一般，只是随便问问价格
- 已经跟进了三四次，一次都没回复过
你报过价之后，他就再也没消息了
这些客户，可以先放一放，不用追太紧。偶尔联系一下就行，等以后有新产品或者有优惠活动的时候，再试着激活一下。
时间也是一个判断标准
还有一个判断标准，就是时间。
如果客户只是消失了几天，那很正常，可能他在忙。如果消失了两三周，那可能就有点悬了。如果消失了一个月以上，那基本上就是没什么希望了。
当然，这也不是绝对的。有些客户消失了好几个月，突然又回来下单的，也不是没有。只是概率比较低而已。
客户消失了，别直接问"你怎么不回我邮件？"或者"考虑得怎么样了？"，那样会让客户有压力，也显得你很着急。
你得找个合理的理由，自然地再次出现在他面前。
理由一：有新的信息补充
最好的理由，就是有新的信息要告诉他。比如：
"之前给您报的那款产品，我回去又确认了一下，交期可以再提前一周，给您说一下。" "您问到的XX认证，我们刚刚拿到了，证书我发您看看。" "我们新出了一款XX型号，跟您之前问的那款很像，但价格更便宜，给您推荐一下。"
用新信息当钩子，客户觉得有价值，自然就愿意回复你。而且你不是在催他，是在给他提供价值，他不会有压力。
理由二：解答他之前的疑问
如果客户之前问过你什么问题，你可以用这个当理由。比如：
"您之前问到的XX问题，我回去跟技术部门确认了一下，详细情况是这样的..." "您提到的那个顾虑，我想了想，有几个解决方案，给您说说..."
把他之前的问题捡起来，既提醒了他你们之前聊过什么，又给了他新的信息。他看到你把他的问题放在心上，会觉得你很靠谱。
理由三：提供额外的价值
你也可以给客户提供一些额外的价值。比如：
"我整理了一份XX市场的行业报告，里面有一些最新的数据和趋势，给您发过去参考一下。" "我们公司最近有个展会优惠活动，给老客户的价格特别好，给您说一声。" "我看到你们国家最近出了一个新的政策，可能会影响到XX产品的进口，给您提个醒。"
提供价值的好处是，客户不会觉得你在推销，你只是在帮他。他领了你的情，以后有需求了，自然会想到你。
理由四：节假日问候
节假日也是个很好的理由。圣诞节、新年、客户国家的重要节日，发个祝福消息，顺便提一下之前的合作。
不用太长，几句话就行。节日快乐，顺便说一句"之前给您报的XX产品，如果有需要随时找我"。轻松自然，不生硬。
如果发了两封邮件都没回，别一直发邮件了。换个渠道试试。
WhatsApp或者微信
很多老外更习惯用WhatsApp，而不是邮件。你的邮件可能被淹没了，但WhatsApp消息他肯定能看到。
加一下客户的WhatsApp，发一条短消息。不用太长，就说"您好，我是XX公司的XX，之前给您发过XX产品的报价，不知道您看了没有？有什么问题随时问我。"
WhatsApp消息比较随意，不像邮件那么正式，客户回复的心理门槛更低。很多时候，邮件不回的客户，WhatsApp一聊就回了。
打电话
如果WhatsApp也不回，可以试试打电话。
电话沟通的效果最好，因为是实时的、直接的。客户可能会找借口不回邮件，但电话打过去，他总得接吧。
打电话之前先做好准备，想好要说什么。别打过去之后支支吾吾的，浪费客户的时间。
打电话也要注意时间。先查一下客户所在国家的时区，别在人家睡觉的时候打。上午十点左右或者下午两三点比较合适。
领英或者其他社交平台
还可以在领英上加一下客户，发个邀请消息。或者在他的动态下面点个赞、评论一下，混个脸熟。
社交平台的好处是，比较轻松、不正式。你不用一上来就谈业务，先建立联系，慢慢培养关系。等他对你有印象了，再谈合作的事。
如果客户还是不冷不热的，可以给点甜头，推他一把。
价格优惠
最直接的甜头，就是价格优惠。比如：
"我们最近有一批货要出，还有几个空位，如果您近期下单，可以给您申请一个特别优惠的价格。" "月底了，我们冲业绩，给您申请了一个展会专属折扣，仅限这个月有效。"
用优惠来刺激客户，让他觉得现在下单很划算，过了这个村就没这个店了。
当然，优惠不能随便给。你得找个合理的理由，比如冲业绩、拼柜、样品单优惠，不然客户会觉得你之前报的价格水分很大。
免费样品
如果客户之前提到过样品，你可以说"我给您安排了两个免费样品，您把地址给我，我给您寄过去"。
免费的东西，谁都想要。客户接受了你的样品，就等于给了你继续跟进的理由。而且他拿到样品之后，对你的产品有了直观的认识，下单的概率会大很多。
额外服务
除了价格和样品，还可以提供一些额外的服务。比如免费的设计、免费的检测、优先排产、延长质保期等等。
这些东西，对你来说成本可能不高，但对客户来说很有价值。让他觉得跟你合作能得到更多好处，他就更愿意跟你合作。
如果用了上面这些方法，客户还是没什么反应，那就别急了。说明他现在确实没有采购需求，或者已经选了别家。
但这不代表你就要放弃他。把他放到长期培育池里，慢慢养着。
定期发有价值的内容
定期给客户发一些有价值的内容，比如行业资讯、新产品介绍、公司动态、成功案例。不用太频繁，一个月一次或者两个月一次就行。
内容要有价值，不能全是广告。全是广告的话，客户会把你拉黑。你得让他觉得，收到你的邮件是有好处的，能学到东西、能了解行业动态。
重要节点联系一下
客户的生日、公司的周年庆、重要的节假日，这些时间点，可以发个消息问候一下。
不用谈业务，就纯问候。让他知道你还记得他。人都是有感情的，你经常惦记着他，他对你的印象就会越来越好。等他有需求了，第一个想到的就是你。
设置提醒，别忘了
长期跟进最容易犯的错误就是忘了。客户太多，时间一长，你就记不住谁该跟进了。
所以一定要设置提醒。在CRM系统或者日历里，给每个客户设置好跟进时间。到点了就提醒你，该联系谁了。
别靠脑子记，脑子记不住那么多事。
最后说几个常见的跟进误区，很多人都踩过。
误区一：追着问"考虑得怎么样了"
这是最常见的错误。客户不回，你就追着问"考虑得怎么样了？""什么时候下单？""有没有什么问题？"
这种问法特别让人反感。客户会觉得，你只关心他的钱，不关心他的需求。而且这种问题也不好回答，说好吧，他可能还没考虑好；说不好吧，又怕伤你面子。干脆就不回了。
别问"考虑得怎么样了"，每次跟进都要有新的内容、新的价值。
误区二：一天发好几封消息
有些业务员，客户一不回，就急了，一天发三封邮件、五条WhatsApp消息，狂轰滥炸。
这样只会让客户更反感，直接把你拉黑。客户不是你的下属，没有义务秒回你的消息。给他点时间，也给自己留点余地。
一般来说，同一渠道，一周最多跟进一两次就够了。太频繁了只会起反作用。
误区三：客户不回就放弃
也有些业务员，客户两三次不回，就直接放弃了，觉得这个客户没希望了。
也不对。客户不回的原因有很多，不一定是没兴趣。可能他在忙、可能他在出差、可能他的采购计划推迟了。你多跟进几次，说不定哪天他就回了。
当然，跟进也要有个度。跟进了五六次、两三个月都没反应，那就可以先放一放了。但也别完全放弃，放到长期培育池里，偶尔联系一下。
误区四：所有客户用一样的方法
还有些人，所有客户都用一样的跟进方法、一样的话术。
不对的。每个客户的情况不一样，性格不一样，感兴趣的点也不一样。你得根据客户的具体情况，调整你的跟进策略。
有些客户吃软不吃硬，你得哄着来；有些客户喜欢直来直去，你就别绕弯子；有些客户对价格敏感，你就多强调性价比；有些客户看重服务，你就多展示你的专业和靠谱。
对症下药，才能药到病除。
最后总结
展会客户回复一次消息就消失，太正常了。原因有很多——可能他很忙、可能他在对比、可能你的邮件没营养、可能他的采购计划变了、可能他对你的价格不满意。
遇到这种情况，别慌，也别放弃。先判断一下客户还有没有戏，然后找个合理的理由再联系一次，换个渠道试试，给点甜头推动一下。如果还是不行，就放到长期培育池里，慢慢养着。
客户不是跟丢的，是放弃的。很多订单都是在你以为没希望的时候，又突然出现了。你多坚持一下，多跟进一次，说不定就成了。
当然了，坚持不是死缠烂打。把握好度，既不放弃，也不给客户压力。用价值去吸引客户，而不是用追问去骚扰客户。
做外贸就是这样，要有耐心。很多订单不是一蹴而就的，是慢慢磨出来的。你磨得越久，客户越信任你，订单就越稳。