老客户预约到场但是没来展位，事后该怎么联系邀约？
作者：外贸展会 ·
展前你跟老客户约好了，说"展会期间我在XX展位等您，咱们见一面聊聊"，客户也答应了。结果展会三天，你左等右等，客户就是没来。你发消息问他，他也没回。
展前你跟老客户约好了，说"展会期间我在XX展位等您，咱们见一面聊聊"，客户也答应了。结果展会三天，你左等右等，客户就是没来。你发消息问他，他也没回。
展会结束了，你心里有点不是滋味。这客户什么意思啊？说好的来，怎么不来了？是忘了，还是故意的？还是对我们有什么意见？
要不要联系他？联系吧，好像在质问人家，显得你很小气；不联系吧，又觉得可惜，毕竟是老客户，本来可以借展会的机会加深一下关系。
很多业务员遇到这种情况，都不知道该怎么处理。联系也不是，不联系也不是，左右为难。
其实老客户约了没来，太正常了。原因有很多，不一定是针对你。关键是你怎么联系，既能表达你的关心，又不让客户有压力，还能把见面的事圆回来。
今天就把这件事讲透——老客户为什么约了没来、联系的时候怎么说、有哪些坑不能踩、怎么把这次的"爽约"变成下次见面的机会，全都说明白。
老客户约了没来，先别往心里去，也别瞎猜。先想想，可能是什么原因。
原因一：展会太忙，忘了或者没时间
这是最常见的原因。客户来参加展会，行程安排得满满当当的——要见供应商、要开会、要拜访客户、要参加活动。一天下来，忙得脚不沾地，哪件事急就先办哪件。
跟你约好的见面，可能在他的待办清单里排得比较靠后。忙着忙着就忘了，或者时间不够用了，就先放一放了。等他想起来的时候，展会都结束了。
这种情况，不是他不重视你，是他真的太忙了。展会期间事情太多，计划赶不上变化。
原因二：被别的事情耽误了
也有可能，客户本来打算来的，结果被别的事情耽误了。
比如突然有个急事要处理，比如老板临时找他开会，比如遇到了一个重要的客户聊了很久，比如身体不舒服，比如交通堵在路上了。
展会期间什么意外都可能发生。不是每次约好了就一定能见到的。
原因三：他本来就是随口答应的
还有一种可能，就是客户当时答应得很爽快，但其实只是随口一说，没当真。
展前你跟他说"来展会找我啊"，他说"好的好的，有时间一定去"。在他看来，这就是一句客气话，跟"有空一起吃饭"差不多，不是什么正式约定。
他可能根本没往心里去，也没打算真的去。你这边当真了，还专门等了他三天，结果人家早就忘了这回事了。
原因四：对你的产品或者服务不太满意
也不排除一种可能，就是客户最近对你不太满意了——可能上次订单出了问题，可能你的价格涨了他接受不了，可能他找到了更好的供应商。
他不好意思直接跟你说，就用"不去了"来表达他的态度。你约他，他也不拒绝，但就是不来。
这种情况比较少，但也不是没有。如果是这种情况，你就得注意了，得赶紧搞清楚问题出在哪里，想办法挽回。
在说怎么联系之前，先说说心态。心态不对，说什么都没用。
别觉得客户欠你的
很多业务员的心态有问题，觉得"你答应了要来，结果没来，你对不起我"。跟客户说话的时候，话里话外都带着点怨气和质问。
这种心态要不得。客户不欠你什么。他答应了要来，但他也有权利不来。可能他有他的难处，可能他忘了，可能他就是不想来。都很正常。
你要是带着怨气去联系客户，客户一感受就到了，本来没什么事，也被你搞得不舒服了。关系反而更僵。
别上赶着追着问
也别太上赶着，追着问"你怎么没来啊""我等了你好几天""你是不是忘了我们的约定了"。
这样会让客户很有压力，觉得你在兴师问罪。他本来可能只是忘了，被你这么一问，反而不好意思了，不知道怎么回你，干脆就不回了。
轻松一点，自然一点。就当什么事都没发生，随便聊聊。他愿意解释就解释，不愿意解释也没关系。
目的不是追究责任，是维护关系
你联系客户的目的是什么？不是要他给你一个说法，不是要他道歉，是为了维护关系。
所以别纠结他为什么没来，别一定要他给你一个解释。重要的是，你们的关系还在，以后还有合作的机会。
这次没见到，下次还有机会。别因为一次没见到，就把关系搞僵了。
第一次联系，怎么开口很重要。你得给客户一个台阶下，让他不用解释、不用道歉，轻轻松松就能接你的话。
别提"你怎么没来"
最重要的一点：别提"你怎么没来"这句话。
别问"你怎么没来展位啊？""我等了你好几天都没见到你""你是不是忘了我们约好了？"
这些话，不管你说得多委婉，听起来都像是在质问。客户会觉得很尴尬，不知道怎么回。
你要做的，是假装你根本没等他，你只是随便联系一下。给足客户面子，他心里会感激你的。
找个自然的理由联系
找个自然的理由，别跟"没来"这件事挂钩。比如：
"展会结束了，我刚回来，给您报个平安。这次展会看到了几款不错的新产品，想到您可能会感兴趣，给您说说。"
"这次展会上遇到了几个您那个行业的客户，聊了聊市场情况，有一些信息我觉得您可能会感兴趣，给您分享一下。"
"展会结束了，给您发一下这次展会上的新款资料，您先看看，有什么想法随时聊。"
用展会相关的事情当切入点，很自然，不生硬。客户知道你是在给他台阶下，他也会顺着台阶下来。
顺便提一句"没见到您有点遗憾"
如果客户跟你关系还不错，可以顺便提一句，但要轻描淡写，别太重。
比如："这次展会没见到您，有点小遗憾。不过没关系，以后机会多的是。"
就这么一句话，点到为止。既表达了你的心意，又不让客户有压力。客户会觉得你挺重视他的，但又不会觉得你在怪他。
有些客户会主动解释为什么没来。比如"哎呀不好意思，展会太忙了，没顾上去""本来要去的，结果临时有事耽误了"。
这时候你怎么接，也很重要。
别追问细节
客户说他有事耽误了，你就说"没事没事，理解理解，展会期间都忙"，别追问"什么事啊？""怎么了？""严重吗？"
人家只是客气一下，给你一个解释，你别当真了，追着问东问西的。人家愿意说就说，不愿意说就算了。
你追问得越多，客户越尴尬，越不知道怎么回。差不多就行了。
表示理解，马上转移话题
客户解释完，你马上表示理解，然后赶紧转移话题，别在这件事上纠缠。
比如："没事没事，展会期间都忙，我理解的。对了，这次展会上有几款新产品，我觉得挺适合你们的，给您看看？"
把话题从"为什么没来"转移到"有什么新产品、新机会"上。既给了客户台阶，又把话题引向了有价值的方向。
别提补偿，别提下次一定
也别说"下次一定啊""下次可不能再放我鸽子了"这种话。听起来像在开玩笑，但其实会给客户压力。
下次能不能见到，顺其自然就好。你越说"下次一定"，客户越有压力，下次越不敢答应你。
这次没见到，不代表以后就没机会了。处理得好，反而能变成下次见面的契机。
寄一份展会小礼品
如果是重要的老客户，可以给他寄一份展会的小礼品，附上一张小卡片。
小礼品不用太贵，就是个心意——比如展会的纪念礼品、新款样品、你们公司的周边。卡片上写"这次展会没见到您，有点遗憾。给您寄了份小礼物，希望您喜欢。以后有机会再见面聊。"
客户收到礼物，会觉得你很有心，也会觉得有点不好意思。下次你再约他，他就不太好意思再拒绝了。
约下次见面
这次没见到，正好可以约下次。比如：
"您下次什么时候来中国？提前跟我说，我请您吃饭。" "下个月还有个XX展会，我们也会去，到时候咱们约个时间见一面？" "您要是有计划来我们城市，一定告诉我，我带您看看我们的新工厂。"
用轻松的语气约下次，别给客户压力。他答应了最好，不答应也没关系，反正你已经把话放出去了，下次有机会再提。
保持联系，别断了
最重要的还是平时保持联系。别等展会了才想起客户，平时也得多联系。
有新产品了告诉他一声，有优惠了通知他一下，看到跟他行业相关的新闻了转发给他。
联系多了，关系就近了。下次再约见面，就容易多了。
最后说几个常见的坑，很多人都踩过。
坑一：在朋友圈阴阳怪气
有些业务员，客户没来，他心里不爽，就在朋友圈发一些阴阳怪气的话——"有些人啊，说好了来又不来，诚信呢？""等了三天，某人还是没来，呵呵。"
这种做法特别幼稚。客户看到了，心里肯定不舒服。本来没什么事，被你这么一搞，关系反而僵了。
有什么话直接说，别在朋友圈含沙射影的，没意思。
坑二：到处跟人说客户没来
也别到处跟别人说"XX客户约了又没来，太不靠谱了""我等了他三天都没等到"。
世上没有不透风的墙，这话传到客户耳朵里，你想想客户会怎么想？
客户爽约是他不对，但你到处说就是你不对了。大家都是成年人，留点面子，以后好相见。
坑三：以后再也不约了
还有些人，客户一次没来，就生气了，以后再也不约了。
也太小心眼了吧。客户这次没来，可能有他的原因。你就因为一次没见到，就放弃一个老客户，太不值了。
老客户的价值，比你开发十个新客户都大。别因为这点小事，就把老客户弄丢了。
坑四：一上来就谈业务
联系客户的时候，别一上来就谈业务、谈订单。那样显得太功利了，客户会觉得你联系他就是为了赚他的钱。
先聊聊家常，问问他展会怎么样、最近忙不忙、身体好不好。聊两句再转到业务上，自然一点。
最后总结
老客户约了来展会结果没来，是件挺常见的事，不用太当回事。原因有很多——可能太忙忘了、可能被别的事耽误了、可能只是随口答应的、也可能是对你有什么意见。
联系的时候，别质问、别抱怨、别追着问为什么。给客户一个台阶下，找个自然的理由联系他，顺便提一句"没见到您有点遗憾"，点到为止。
重要的不是追究这次为什么没来，是维护好关系，为下次见面创造机会。寄个小礼品、约下次见面、平时保持联系，都是不错的方法。
做外贸，格局要大一点。别因为一次爽约，就跟客户闹别扭。老客户是长期的合作伙伴，不是一次约会的对象。这次见不到，还有下次；这次没合作成，还有下次。
把眼光放长远一点，关系维护好了，订单自然就来了。