广交会展会后如何跟进客户不跑单？
作者：外贸展会 ·
广交会结束，名片收了一沓，当时聊得热火朝天，回来发邮件却石沉大海。这不是个例，是绝大多数参展商的通病。问题不在客户，在你自己。展后跟进这一步做对了，单子跑不掉；做错了，名片再多也是废纸。
广交会结束，名片收了一沓，当时聊得热火朝天，回来发邮件却石沉大海。这不是个例，是绝大多数参展商的通病。问题不在客户，在你自己。展后跟进这一步做对了，单子跑不掉；做错了，名片再多也是废纸。
一、展中记什么，决定你回来能聊什么
展后跟进能不能成，七分在展中，三分在展后。你在展会上记了什么，决定了你回来能跟客户聊什么。
每个客户单独记，别靠脑子
拿个厚本子，给每个客户单独留几页。收到名片当场用订书机钉在本子上，跟客户谈的时候边聊边记：他对什么产品感兴趣、问了哪些价格、交货港是哪里、采购量大概多少、什么时间要货、有什么特殊要求。这些细节是名片上没有的，但恰恰是跟进时最有价值的信息。
千万不要凭事后回忆跟进客户，三五个客户你还能记住，几十个客户混在一起，张冠李戴是迟早的事。
五个问题当场问清楚
跟客户聊的时候，有意识地搞清楚五个问题：他要什么产品、谁用、什么时候要、销往哪个市场、为什么要这批货。这五个问题搞明白了，你跟进时就知道该从哪个角度切入，而不是泛泛地发个报价就完事。
能合影就合影
客户同意的话，展会上跟他合个影。这不是拿去朋友圈装逼的，是用来跟进的。跟进邮件里附上你们的合影，客户一看照片立马就能想起你是谁、当时聊了什么，比你写一百字自我介绍都管用。
名片要看仔细
不是所有名片都是真的。有些客户兜里揣着好几种名片，给不同的人不同的卡片。拿到名片后扫一眼：公司名跟你的产品对不对口、有没有官方网站、邮箱是不是 info/sales 这种公共邮箱。重点客户的名片要重点标记，别把精力浪费在无效名片上。
二、三个时间点卡死，晚了客户就忘了
展后跟进有三个黄金时间点，错过任何一个效果都大打折扣。
展会当晚发第一封
当天聊过的客户，当天晚上就发邮件跟进，别等展会结束。客户当天肯定也接触了很多供应商，你的一封专业邮件能唤起他对你的记忆，显示出你对他的重视。
邮件内容不用复杂，重复一下当天在摊位上聊的内容，把他问过的产品价格发过去，再附上你们的合影。如果暂时给不了报价，也把当天沟通的要点列出来确认，让客户知道你听进去了。
回国后一周内分级处理
展会结束回到公司，第一件事不是休息，是整理客户资料。把本子拿出来，把客户分分类，哪些是重点，哪些是一般，分清楚主次。然后优先给重点客户发邮件、打电话。
这个时间段客户对你还有印象，趁热打铁最容易出效果。发邮件要卡对方的上班时间，不是你早上9点发就是努力，而是对方早上9点收到你的邮件，那才叫努力。
三周内盯紧报价
展会结束后的三周是下单高峰期。这段时间要盯紧重点客户，报价后两天没回复就追发邮件，超过两天没回复直接打电话。别觉得追太紧不好意思，展会期间客户收到的报价邮件太多，你多发几次他才看得到，也才会重视你。
三、客户分四级，别每张名片都当宝
几十上百张名片，你不可能每个都花同样精力。按价值分个级，把好钢用在刀刃上。
当场能定的，当场做PI
合作过的老客户，或者展会上明确谈到具体品项、数量、价格的客户，不用等展会结束，当场就把PI做出来发给他。客户的供应商不止你一家，展会上他看的供应商越多，越可能把订单下给别人。你先把PI发过去，他的采购计划就定下来了。
意向强的，抢第一个发报价
展会上对产品表现出浓厚兴趣、问了很多细节、留了手机号的客户，属于重点跟进对象。这类客户极有可能近期下单，而且肯定也在找其他供应商比价。你要成为第一个给他发报价的人，抢占先机。
报价后如果客户没回复，一天追发两封邮件都不为过，超过两天直接打电话问。报价的问题要最快速度回复，能做就做，做不到也给个话，别让客户等。
聊过几句的，发感谢信加摊位图
聊过几句、留了名片但意向不太明确的客户，给他们发一封感谢信，附上你摊位的照片，用图片唤醒他们的记忆。顺便提一下你们的新品或者他当时关注的产品，制造话题让他记得你。
只换名片没聊的，群发就行
纯粹换了张名片、没怎么聊的客户，群发一封展会感谢邮件就行，不用花太多精力。等有新品或者行业资讯的时候再触达一下，说不定哪天就有需求了。
四、跟进邮件别群发，每封都要不一样
跟进邮件最怕模板化。你在展会上跟每个客户聊的内容都不同，邮件内容也要跟着变。
第一封：重复当天聊的内容
第一封邮件的核心是唤起记忆。开头提一下你们在广交会上见过，然后把当天聊的产品、价格、需求重复一遍确认，最后附上合影和摊位照片。客户一看就知道这不是群发，是专门给他发的。
如果客户当时要了报价，直接把报价附上。如果要了样品，告诉他样品进展和快递单号。
后续：围绕他的关注点制造话题
第一封邮件发出去没回复，别急着催。过两天换个角度再发，比如发一些他当时关注的产品的新信息、行业动态、或者你们的新品。总之要制造话题，让客户觉得你这里有他关心的内容，而不是单纯催单。
展会上答应的事必须兑现
展会上你答应客户的任何事，不管是寄样品、发参数、还是给折扣，回来必须第一时间做到。客户没主动提，你也要主动跟进告诉他进展。承诺兑现不了，客户对你的信任就没了，后面再怎么跟都没用。
五、邮件不回就换招，别死磕一个渠道
邮件是基本盘，但不能只靠邮件。客户不回邮件的原因很多，可能去考察其他厂家了，可能在旅游，可能回国时间长还没处理工作。这时候换个渠道试试。
重点客户直接打电话
报价发出去两天没回复的重点客户，直接打电话。电话里能听到客户的真实想法，比邮件干等强得多。打电话前想好要说什么，别浪费客户时间。
加上WhatsApp和微信
展会上问客户有没有WhatsApp，有的话加上。很多客户邮件不回，WhatsApp倒是在看，回复几率大很多，还能看到他有没有读你的消息。欧美客户用WhatsApp，东南亚客户微信也用得多。
LinkedIn慢慢养
让客户在LinkedIn上加你，这是慢跟进的好平台。平时在LinkedIn上发些产品和行业动态，客户能持续看到你的信息，等他有需求的时候自然会想到你。
三封没回就先停
如果一个客户跟进了三封邮件、打了电话都没回复，而且持续了两三周，那就暂时停一停，别再耗费精力了。把时间花在更有价值的客户身上。过几个月有新品了再触达一下就行。
六、客户不回你，不一定是不想做
客户没回复，先别急着认定他不想合作，搞清楚原因再说。
他本来就不是来下单的
广交会上的客户，有相当一部分已经有稳定供应商，来展会只是摸行情、压老供应商的价。还有一部分是当地零售商，没有批量采购实力，直接从中国进口对他们来说不现实。再加上现在采购周期拉长，货比三家反复权衡，当时聊得好不等于马上会下单。
你的邮件被淹没了
展会期间客户同时对接几十家供应商，每天收到的报价邮件一大堆。你的邮件如果标题不吸引人、内容太模板，很可能客户扫一眼就划过去了，根本没细看。
他还在比价
客户可能对你的产品感兴趣，但同时也在跟其他供应商谈。这时候你要做的不是催，而是展示你的差异化优势，让他觉得选你更划算。
展会不是立竿见影的，有的客户过了一年才发邮件过来下单也很正常。把该做的跟进做到位，剩下的交给时间。
最后总结
广交会后跟进客户不跑单，核心就四件事：展中记清楚、当晚就动手、分级抓重点、内容要个性化。
展会上给每个客户单独记录需求、关注点、报价，能合影就合影。当晚发第一封邮件，回国后一周内完成客户分级和重点跟进，三周黄金周期内盯紧报价反馈。客户分四级处理：当场能定的做PI，意向强的抢第一个发报价，聊过几句的发感谢信加摊位图，只换名片的群发就行。
跟进邮件别用模板，每封都围绕客户当天的关注点来写。邮件不回就换WhatsApp、电话、LinkedIn多渠道跟进。三封邮件无果就先停，别死磕。
客户不回复不一定是不想做，可能他在比价、可能邮件被淹没、可能他本来就不是来下单的。把该做的做到位，剩下的交给时间。