Facebook主页投广告和自然流量开发客户，新手优先选哪一个？

做Facebook开发客户，新手最常问的一个问题就是：我是该投广告还是做自然流量？

问这个问题的人，通常预算有限，时间也有限，想找一条最快出结果的路。这种心情可以理解，但答案往往跟他们想的不一样。

很多人以为投广告见效快，做自然流量见效慢，所以新手应该先投广告。也有人觉得自然流量免费，新手没预算，应该先做自然流量。

这两种说法都对，但也都不对。因为问题本身就问错了。不是选A还是选B的问题，而是什么阶段用什么、怎么搭配的问题。

今天我把这件事掰开揉碎了讲，看完你就知道自己该从哪下手了。

一、先搞清楚两者的本质区别

在说怎么选之前，先把这两件事的本质搞清楚。

自然流量的本质是什么？是用内容换信任，用时间换客户。

你发帖子、拍视频、在群组里互动，这些动作本身不直接产生客户。它们产生的是曝光、是认知、是信任。客户因为你的内容认识你、了解你、信任你，最后有采购需求的时候才会想到你。

这个过程很慢，但有一个巨大的好处：积累。你发的每一条内容、每一个视频，都会留在你的主页上，持续不断地给后来的新访客看。半年前发的帖子，今天依然可能被新客户看到，然后转化成询盘。

广告的本质是什么？是用钱买时间，用预算换曝光。

你花钱，Facebook帮你把内容推给目标人群。不需要等，不需要积累，今天投今天就有曝光。见效快，这是广告最大的优势。

但广告有一个致命的弱点：你停，它就停。预算花完了，曝光就没了，询盘也跟着没了。它不会积累，不会像内容那样持续产生长尾流量。

一句话总结：自然流量是种树，广告是浇水。树长大了，不浇水也能活；但只浇水不种树，水一停什么都没了。

二、新手最容易踩的两个坑

说选择之前，先说说新手最容易犯的两个错误。

第一个错误：一上来就猛投广告。

很多新手听别人说Facebook广告见效快，上来就充钱投。结果呢？钱花了不少，一个询盘都没有。然后就说Facebook广告没用，是骗人的。

不是广告没用，是你不会用。广告是放大器，不是发动机。你主页什么内容都没有，粉丝几十个，可信度为零，广告把人引过来了又怎样？人家点进你主页一看，啥都没有，转身就走。广告费全浪费了。

广告要想有效果，前提是你的落地页（也就是主页）得有东西。内容、案例、客户见证、公司介绍，这些东西都齐全了，广告引来的流量才能转化。

第二个错误：只做自然流量，完全不碰广告。

另一个极端是觉得自然流量免费，那就慢慢做，反正不花钱。这种想法也有问题。

自然流量不是免费的，它的成本是时间。你花三个月做自然流量，这三个月你本来可以用广告快速测试市场、验证产品、积累第一批客户。时间成本也是成本，而且往往比钱更贵。

特别是对于B2B外贸来说，采购决策周期本来就长，你再花半年做自然流量，一年时间就过去了。一年不出单，老板还能不能给你时间都是个问题。

三、新手的正确路线：先自然，后广告

说了这么多，新手到底该怎么选？

我的答案是：先做1到2个月自然流量打底，然后再上广告。

为什么不能反过来？因为广告需要基础。没有内容基础的广告，就是烧钱。

但为什么又不能只做自然流量？因为纯自然流量太慢了，新手很容易在等待的过程中放弃。有广告加持，能加速整个进程。

具体怎么操作？分三个阶段。

第一阶段：纯自然流量期（第1-2个月）

这个阶段的目标不是出单，是把主页的基础打牢。

要做的事情包括：完善主页信息，头像、封面、About介绍、联系方式、公司信息，全部填完整；积累内容储备，每周发3到5条内容，行业干货、工厂实拍、产品介绍、客户见证，各类内容都要有个十几条；加入行业群组，3到5个高质量群，开始互动，建立初步人脉；优化Messenger自动回复，设置好欢迎语、常见问题回复、联系方式。

这个阶段结束时，你主页上应该有20到30条内容，粉丝有个两三百，群组里也混了个脸熟。这时候你的主页才像个正经做生意的，而不是一个刚注册的空壳。

第二阶段：广告启动期（第2-3个月）

有了基础之后，开始投广告。但注意，这个阶段投广告的目标不是转化，是测试。

测试什么？三个东西：测试人群，你的目标客户到底是哪些人？他们在Facebook上的兴趣标签是什么？测试素材，什么样的内容用户最感兴趣？视频还是图片？工厂实拍还是产品展示？测试落地，用户点击广告后，到你的主页还是到独立站？哪个转化率高？

这个阶段预算不用多，每天5到10美元就行。重点是跑出数据，知道什么有效什么无效。

这个阶段的广告目标建议选"帖文互动"而不是"转化"。因为互动广告便宜，而且能同时帮你涨主页权重。互动数据起来了，你主页的自然流量也会跟着涨。

第三阶段：双轮驱动期（第3个月以后）

数据跑出来之后，就可以进入自然流量和广告双轮驱动的阶段了。

这时候你知道什么样的内容效果好，就多做这类内容。自然流量负责长尾和信任建立，广告负责加速曝光和精准获客。两者配合，效果1+1大于2。

预算方面，可以根据数据反馈逐步增加。如果广告带来的询盘成本在可接受范围内，就加预算；如果成本太高，就回去优化内容和落地页。

四、为什么不建议新手先投广告

可能有人会问：我预算充足，能不能直接跳过自然流量阶段，一开始就猛投？

我的建议是：不要。除非你有专业的投手团队，否则纯广告路线大概率亏钱。

为什么？有几个原因。

第一，新账号广告数据差。

Facebook的广告系统是机器学习驱动的，它需要数据来优化投放。新账号、新主页、新像素，什么数据都没有，系统只能瞎猜。前期的预算基本都是用来"交学费"的，用来喂给系统学习。

如果你先做了一两个月自然流量，主页有了互动数据、有了粉丝数据、有了Messenger对话数据，这些数据能帮广告系统更快找到精准人群。广告上线后的学习期会短很多，浪费的预算也少很多。

第二，落地页转化率低。

广告把人引过来了，人家点进你主页一看，粉丝几百，内容几条，啥可信度都没有。谁敢给你发询盘？

B2B采购不是冲动消费，采购商要的是靠谱的供应商。一个空荡荡的主页，怎么让人相信你靠谱？

你花100块广告费引来100个人，结果只有1个人发询盘，转化率1%。如果你先把主页做好了，同样100个人可能有5个人发询盘，转化率5%。获客成本直接降了80%。

第三，新手驾驭不了广告。

Facebook广告后台很复杂，受众、版位、素材、文案、预算、优化目标，变量太多了。新手一上来面对这么多变量，根本不知道从哪调起。

很多新手投广告的状态就是：今天改改受众，明天换换素材，后天调调预算。越调越乱，数据全废了，钱也花完了。

先做自然流量有个好处：你在做内容的过程中，会慢慢了解你的客户喜欢什么、关心什么。这些认知能帮你后面投广告的时候少走很多弯路。你知道什么内容用户喜欢，广告素材就做什么；你知道用户关心什么问题，广告文案就写什么。

五、什么时候该开始投广告

那到底什么时候可以开始投广告了？给大家几个判断标准。

标准一：主页有至少20条优质内容。

不是随便凑20条，是要有干货、有实拍、有案例、有产品介绍，各类内容都有。让一个陌生人点进来，能快速了解你是做什么的、实力怎么样、靠不靠谱。

标准二：粉丝数达到300到500。

粉丝不需要多，但不能太少。几百个粉丝说明你已经有了初步的社群基础，不是一个全新的号。采购商看到这个数字，心里会踏实一点。

标准三：已经有自然询盘了。

这个是最重要的标准。如果你纯靠自然流量已经能收到询盘了，说明你的内容和定位是对的。这时候投广告，相当于给一辆已经在跑的车加油，效果肯定差不了。

如果自然流量一个询盘都没有，那说明你的内容、定位或者产品本身有问题。这时候投广告，等于给一辆没油的车加油，没用的。先把自然流量跑通，再考虑广告。

标准四：你有持续的预算。

广告不是一锤子买卖，不是投一次就完事了。要想看到效果，至少得连续投一两个月，让系统充分学习。

如果你只有几百块预算，想试试水，我建议还是别试了。几百块钱可能刚够系统学习期的，啥效果都看不到，纯粹浪费钱。

六、不同预算的策略

最后说说不同预算情况该怎么安排。

预算很少（每月500元以下）：

别投广告，全力做自然流量。把时间花在内容和群组上，一分钱不花也能开发到客户。只是慢一点而已，但稳。

这种预算水平，投广告的意义不大。钱太少，数据跑不出来，等于打水漂。不如把精力放在免费渠道上，虽然慢，但每一步都算数。

预算中等（每月1000到3000元）：

先做一个月自然流量打底，然后开始小预算测试广告。每天5到10美元，先跑数据。跑一个月，看看效果怎么样。

如果效果好，就逐步加预算，最高加到每天20到30美元。如果效果不好，就回去优化内容和主页，过一两个月再试。

这个预算级别，重点不是量，是测试。搞清楚什么有效什么无效，为后面放大做准备。

预算充足（每月5000元以上）：

依然建议先做两周到一个月的自然流量打底。基础打好了再上广告，钱花得更值。

广告上线后，可以分两条线：一条线投互动广告，涨粉、涨权重、积累数据；另一条线投转化广告，直接拿询盘。

两条线的预算比例建议一开始是7:3，互动7，转化3。等数据跑出来了，再逐步增加转化广告的比例。

预算充足的好处是，可以同时测试多个方向，快速找到最优解。但前提是你得会看数据、会优化，不然就是烧钱。

七、一个常见误区：广告和自然流量二选一

最后纠正一个常见误区。很多人觉得，我要么做广告，要么做自然流量，二选一。

不对。正确的做法是两者都做，互相配合。

自然流量是基础，决定了你的下限。就算广告效果不好，靠自然流量也能有一些询盘，不至于饿死。

广告是放大器，决定了你的上限。内容好、定位准，广告一加预算，询盘量就能翻倍增长。

只做自然流量，增长太慢，容易被同行甩在后面。只做广告，基础不牢，广告一停就没饭吃。

两者结合，才是最健康的模式。

而且，广告和自然流量之间是有协同效应的。广告带来的互动和粉丝，能提升你主页的权重，让你的自然流量更好。自然流量积累的内容和数据，能让你的广告效果更好、成本更低。

它们不是竞争对手，是搭档。

八、给新手的行动建议

看到这里，如果你还是不知道该从哪下手，给你一个最简单的行动方案：

第一周：把主页信息全部完善好，头像、封面、About、联系方式，一个都别少。

第二周：每天发一条内容，连续发7天。内容不用多复杂，工厂实拍、产品介绍、行业小知识，都行。同时加入3到5个行业群组，开始潜水观察。

第三周：保持每周3条内容的频率，同时在群组里开始互动，回答问题、发表观点。

第四周：发一条你最有信心的干货帖，看看数据怎么样。如果互动还不错，说明你的内容方向是对的。

第二个月：继续做内容和群组互动，同时开始关注有没有自然询盘。如果已经有询盘了，恭喜你，可以开始考虑投广告了。

第二个月底或者第三个月初：拿出一小笔预算，开始测试广告。从每天5美元开始，投互动广告。跑两周，看数据，再决定要不要加预算。

就这么简单。没有什么花里胡哨的技巧，就是一步一步来。

很多人做不好Facebook，不是因为方法不对，是因为太急了。今天注册账号，明天就想有询盘。这种心态，做什么都做不成。

Facebook开发客户是个慢功夫，但慢功夫有慢功夫的好处。一旦做起来了，它的回报是持续的、积累的、滚雪球式的。前期慢一点没关系，后面会越来越快。

选自然流量还是广告？我的答案是都要，但要有先后、有主次、有节奏。先自然打底，后广告加速，双轮驱动，才能走得又快又稳。