CIF报价包含保险，客户要求升级更高保障险种，额外保费由谁承担？

做CIF报价的外贸人，大概率碰到过这种情况：你按常规投保了一切险，保费也已经含在报价里了。结果客户说，一切险不够，要加保战争险、罢工险，或者要更高保额，甚至要换个更牛的保险公司。

这时候问题就来了：升级险种、加保附加险，多出来的保费，该谁出？是你自己承担，还是让客户加钱？

很多人碰到这种事会犯嘀咕：报价里已经包含保险了，客户现在要升级，是不是该他加钱？但又怕跟客户提加钱，客户不高兴，把单子搞黄了。

今天就把这个问题讲清楚：CIF条件下，保险谁负责买、买什么标准、客户要求升级的话额外保费谁承担。一次讲明白，以后别再纠结。

要搞清楚谁出钱，得先搞明白CIF贸易术语下，买卖双方关于保险的责任是怎么划分的。

根据INCOTERMS（国际贸易术语解释通则）的规定，CIF条件下： - 卖方负责购买货物运输保险，支付保险费 - 保险的最低标准：投保最低责任险别，保险金额至少是CIF货值的110% - 保险范围：至少要保货物在运输途中因意外事故导致的全损和部分损失

什么叫"最低责任险别"？就是平安险（FPA）那个级别，或者ICC（C）条款。只保比较大的风险，比如沉船、火灾、碰撞这些，小的风险不保。

注意，这里用的是"最低"这个词——意思是卖方至少要买这么多，不能比这个更少。但如果买方要求更高的保险，那是另外一回事。

所以，按照规则，CIF的卖方只需要买最基础的保险就行。客户要一切险、要加保战争险、要更高保额，这些都超出了卖方的基本义务。

但规则归规则，实际业务中大家很少按最低标准来。现在做CIF，大部分出口商直接就投保一切险了，也没差多少钱，省得后面扯皮。

规则搞清楚了，答案就很明确了：超出最低标准的额外保费，原则上由买方承担。

为什么？因为卖方的义务只是买最低标准的保险。你要求升级，是你的额外需求，当然你加钱。

打个比方：你去住酒店，房费含早餐，但早餐是自助餐的标准。你说我不吃自助，我要吃单点的龙虾大餐。那额外的钱，当然你自己出，不能让酒店承担。

保险也是一个道理。CIF报价里含的是基础保险费，你要更好的、更全的、更高的，加的钱你出。

道理是这个道理，但实际操作中，很多人不好意思跟客户提加钱。怕一提加钱，客户就跑了。

这里我给你几个判断标准，你可以根据情况灵活处理。

1. 额外保费不多的：自己承担，送个人情

如果加的钱不多，比如就差几十美金、几百块人民币，那没必要跟客户斤斤计较。自己承担了，还能送个人情，跟客户说"这次的升级费用我们承担了，希望以后长期合作"。

客户听了也高兴，觉得你大方、靠谱。花点小钱，换个好印象，值。

1. 额外保费不少的：跟客户商量，双方分担或者客户承担

如果加的钱比较多，比如几百上千美金，那就要跟客户商量了。

你可以这么说："我们报价里包含的是XX险种的保险费。您要求升级的这个险种，保费会增加XX美金。按照惯例，超出部分的保费需要您这边承担。您看可以吗？"

合情合理，客户一般也不会有意见。毕竟是他要求升级的，他加钱是应该的。

如果客户不愿意全出，也可以商量各承担一半，或者你承担一小部分，意思意思。灵活处理。

1. 利润很高的订单：自己承担也无妨

如果这单利润很高，加的那点保费根本不算什么，那自己承担了也无妨。没必要为了这点钱跟客户扯皮，影响合作关系。

做生意，有时候就是要有点大局观。别盯着芝麻，丢了西瓜。

1. 利润很薄的订单：必须让客户加钱

如果订单本身利润就很薄，加了保费可能就没利润甚至亏钱了，那必须跟客户说清楚，要么加钱，要么维持原来的保险标准。

做生意是为了赚钱的，不能为了接单就亏本。该坚持的原则要坚持。

客户要求升级保险，常见的有这么几种情况，处理方式也不太一样。

1. 要求从平安险/水渍险升级到一切险

这是最常见的一种。有的出口商报CIF的时候，为了报价低一点，按最低的平安险算保费。客户一看不行，要一切险。

这种情况，保费差得不多，一般也就差个万分之几或者千分之几。大部分情况下，出口商自己承担了也就算了，没必要为这点钱跟客户掰扯。

但如果你的报价就是按最低标准报的，利润很薄，那也可以跟客户说清楚，升级的话要加钱。

1. 要求加保附加险（战争险、罢工险等）

客户要求在一切险的基础上，再加保战争险、罢工险、暴乱险这些附加险。

这种情况比较常见于高风险地区，比如中东、非洲一些不太稳定的国家。客户那边有要求，或者银行信用证有要求。

这些附加险的保费，一般是额外收的，不算在一切险里面。加保这些，保费会增加一些。

谁出？原则上客户出。因为CIF的最低义务里不包括战争险这些，是客户额外要求的。

当然，如果是你主动建议客户加保的，那另说。

1. 要求提高保险金额

CIF的保险金额，一般是货值的110%。这也是INCOTERMS规定的最低标准。

有的客户会要求提高到120%、130%，甚至更高。为什么？因为万一货物全损了，除了货值，还有预期利润、运费、各种费用损失，多保一点更稳妥。

提高保额的话，保费自然也会增加。这部分增加的保费，谁出？还是那句话，超出110%的部分，原则上客户出。

当然，如果客户要求的110%都不到，那肯定是卖方的事，因为最低标准就是110%。

1. 要求换保险公司

有的客户会指定保险公司，比如要求必须是某家知名的大公司，或者必须是客户本国的保险公司。

如果客户指定的保险公司，保费比你原来用的贵，那差价谁出？

这个要看情况。如果客户只是要求正规、有资质的保险公司，而你原来用的就是正规的，那你可以解释一下，没必要换。

如果客户有特殊理由非要换，而且换了之后保费确实贵了，那差价原则上客户出。毕竟是客户要求换的，不是你主动要换的。

1. 要求扩展承保范围（比如到门、包括中转仓储等）

还有的客户要求保险范围扩展，比如原来只保到目的港，现在要保到客户仓库；原来不保中转仓储，现在要加上。

这种扩展责任的，保费肯定要加。加的钱谁出？还是客户出，因为是他额外要求的。

很多人不是不知道该谁出钱，是不知道怎么跟客户开口要。怕说不好，得罪了客户。

我给你几个话术参考，你可以根据情况用。

1. 直接说明型

"我们CIF报价里包含的是XX保险公司的一切险，保额是CIF货值的110%。您提到的战争险/罢工险/更高保额，属于额外的保障，保费会增加XX美元。按照国际贸易惯例，超出基础保障的部分由买方承担。您看是否需要加保？如果需要的话，我给您更新报价。"

特点：直接、清晰、有理有据。适合跟欧美客户、比较正规的客户沟通。

1. 委婉建议型

"我们默认投保的是一切险，对于大部分货物来说已经足够了。您提到的XX险，主要是针对XX风险的，如果您那边风险比较高，建议加保。额外的保费大概是XX美元，金额不大的话我们这边也可以承担。您看怎么合适？"

特点：先给建议，再提费用，姿态比较高。适合金额不大、或者你想争取的客户。

1. 灵活协商型

"这次升级的保费差了XX美金。我们合作这么久了，这次各承担一半吧，您加XX，剩下的我们来出。您看行吗？"

特点：各让一步，比较灵活。适合老客户、或者金额稍大的情况。

1. 大方赠送型

"您说的这个附加险很有必要，毕竟到XX国家风险确实高一些。这次升级的费用我们承担了，就当给您的增值服务。以后有订单多多支持就好。"

特点：大方、送人情。适合新客户第一次合作、或者利润比较高的订单。

具体用哪种，看客户情况、看订单利润、看你想怎么维护客户关系。没有标准答案。

关于CIF保险升级，有几个常见的坑，我给你提个醒。

1. 报价的时候没说清楚保险标准，后面扯皮

很多人报CIF价的时候，只写了"含保险"，没写清楚是什么险种、保额多少、哪个保险公司。

结果客户收到报价，以为是一切险，你其实按平安险报的；客户以为是120%保额，你按110%报的。到后面客户要求升级，你说要加钱，客户就不高兴了——你报价里不是含保险了吗？怎么又要加钱？

所以，报价的时候一定要写清楚保险条款。比如："Insurance: All Risks, 110% of CIF value, by PICC"。清清楚楚，省得后面扯皮。

1. 信用证要求的保险，没注意看，到交单才发现不符点

如果是信用证付款，信用证里一般会对保险有要求——什么险种、保额多少、什么保险公司、什么条款。

很多人做单的时候才发现，自己买的保险不符合信用证要求，要改。改的话就要加保费，还耽误时间，甚至可能产生不符点。

所以，拿到信用证一定要先审单，看看保险条款有没有特殊要求。有的话，按信用证的要求买，别等买完了再改。

1. 客户要求的险种根本没必要，被忽悠了

有的客户会要求加一堆乱七八糟的险，其实根本没必要。比如走海运到内陆国家，客户要求加保航空险；或者货物是不怕雨淋的，客户要求加保淡水雨淋险。

碰到这种情况，你可以跟客户解释一下：哪些是必要的，哪些是没必要的。帮客户省钱，也是专业度的体现。

当然，如果客户坚持要买，那你就给他买，反正钱是他出。

1. 为了省保费，按最低标准投保，真出事了后悔

有的出口商为了报价低一点，就按最低的平安险投保。结果真出事了，刚好不在保障范围内，赔不了。

省那点保费，亏一大笔货款，太不划算了。

我的建议是：除非客户明确要求最低标准，否则CIF还是投一切险比较稳妥。差不了多少钱，但保障差很多。真出事了，你就知道那点保费花得值不值了。

CIF保险升级这件事，说大不大，说小不小。

说它不大，是因为额外保费一般也不会太多，跟货款比起来就是零头。说它不小，是因为这里面涉及到责任划分、客户沟通、风险控制，处理不好容易出问题。

我的建议是：

报价的时候，把保险条款写清楚，别模棱两可。客户要求升级的时候，先算算账——钱不多就大方点，自己承担了送个人情；钱不少就跟客户明说，该加钱就加钱。

别为了一点小钱跟客户斤斤计较，也别为了面子打肿脸充胖子。该大方的时候大方，该坚持原则的时候坚持原则。

生意做久了你就会发现，很多时候，能不能把单子做好、能不能把客户留住，靠的不是在这些小事上抠钱，而是靠专业、靠谱、让人舒服的沟通方式。

保险这点事，处理好了，就是加分项；处理不好，就是减分项。就看你怎么拿捏了。