客户拒绝购买保险，坚持FOB成交，货物海上灭失风险谁承担？
作者：出口保险 ·
做外贸的，很多人都碰到过这种情况：你想做CIF，把保险一起买了，客户死活不同意，非要做FOB，说保险他自己来买。
做外贸的，很多人都碰到过这种情况：你想做CIF，把保险一起买了，客户死活不同意，非要做FOB，说保险他自己来买。
你心里可能会犯嘀咕：客户自己买保险，靠谱吗？万一他没买、或者买的保险不对，货物在海上出事了，算谁的？到时候客户找我扯皮怎么办？
这种担心不是没有道理的。FOB条件下，确实容易在风险划分和保险问题上出纠纷。
今天就把这件事讲透：FOB条件下，货物海上灭失的风险到底谁承担？客户说他买保险，我们这边要注意什么？真出事了怎么处理？
要搞清楚风险谁承担，得先搞明白FOB贸易术语的风险划分规则。
根据INCOTERMS的规定，FOB条件下： - 卖方的责任：把货物交到买方指定的船上，之前的一切费用和风险由卖方承担 - 买方的责任：货物装上船之后，一切费用和风险由买方承担 - 保险由买方负责购买，卖方没有义务买保险
风险划分的界限，就是"装运港船上"——货物在装运港装船之前，风险是卖方的；装船之后，风险就转移给买方了。
什么意思？就是说： - 货物还在工厂、还在去港口的路上、还没装上船，这时候出事了，算卖方的 - 货物装上船之后，在海上运输途中出事了，算买方的
所以，货物在海上灭失了，原则上是买方的风险，不是卖方的。买方自己买不买保险、买的保险对不对，都是买方自己的事。
道理是这个道理，但实际操作中，问题往往没这么简单。
规则虽然清楚，但很多卖方还是会担心。为什么？因为怕出事之后客户找各种理由扯皮，最后责任还是落到自己头上。
这种担心不是多余的。实际业务中，FOB条件下货物在海上出事了，卖方完全撇清关系的情况不多。常见的纠纷有这么几种。
- 客户说你货没装好，导致出事的
货物在海上出事了，比如集装箱掉海里了、货被打湿了。客户说，是你装船的时候没装好、包装不合格、加固不到位，才导致出事的。
如果客户能证明确实是装船前或者装船过程中的问题导致的损失，那风险还没转移，还是卖方的责任。
当然，正常来说，集装箱整箱货，铅封完好的话，很难说是装船的问题。但散货、杂货就不好说了。
- 客户没买保险，或者保险买错了，找你闹
有的客户说他自己买保险，但实际上根本没买，或者买的保险不对——险种不对、保额不够、航程不对。
真出事了，客户赔不到钱，就来找你闹。说你为什么不提醒他、为什么不帮他买、为什么不确认他有没有保险。
虽然法律上没你的责任，但客户找你扯皮，你也烦。尤其是老客户、大客户，你也不想因为这个把关系搞僵。
- 客户以货物有质量问题为由拒付
货物在海上出事了，客户说货有问题，找你索赔。或者货物没出事，但客户说因为你延迟交货、或者货物有瑕疵，他不要了。
这种情况下，就算风险已经转移了，也会有纠纷。
- 无单放货的风险
FOB条件下，一般是客户指定货代。有些不良货代跟客户勾结，无单放货——客户没拿到正本提单，就把货提走了。
这种情况，虽然不是货物灭失的风险，但也是FOB下常见的风险，而且跟客户指定货代有关系。
所以，虽然规则上FOB的海上风险由买方承担，但卖方也不是完全可以高枕无忧。该注意的还是要注意。
既然客户非要做FOB，那我们也没办法。但可以做一些事情，把自己的风险降到最低。
- 确认客户确实买了保险，而且买对了
客户说他买保险，别光听他说。最好让他提供一下保单的复印件或者保单号，确认一下： - 是不是真的买了 - 险种对不对（是不是一切险，还是最低的） - 保额够不够（是不是货值的110%以上） - 航程对不对（是不是从起运港到目的港） - 保险公司靠不靠谱
当然，客户不一定愿意给你看保单。但至少可以问一下，确认他买了。真出事了，也有话说。
如果客户连买没买都不确定，那你可以建议他买，或者你帮他代买。反正保费是客户出，你只是帮忙。
- 把好装船质量关，留好证据
装船的时候，一定要确保货物是完好的、包装是合格的、装船是规范的。
该拍照片拍照片，该拍视频拍视频。有第三方检验的更好。拿到船公司或者货代的清洁提单。
为什么？因为如果货物在海上出事了，客户说是你装船的时候就有问题，你得有证据证明你装船的时候是好的。
清洁提单就是最有力的证据——提单上没有不良批注，说明装船的时候货物和包装是完好的。
- 发货后及时通知客户
货物装船之后，及时给客户发装船通知（Shipping Advice），告诉客户： - 船名航次 - 提单号 - 装船日期 - 预计到港日期 - 货物明细
为什么要及时通知？因为客户买了保险，他需要知道装船信息，好向保险公司申报或者确认。
如果你没及时通知，客户的保险没生效，真出事了，客户可能会怪你。到时候扯不清。
所以，装船后第一时间发装船通知，既是礼貌，也是保护自己。
- 尽量做CFR或者CIF，掌握运输主动权
如果可能的话，尽量说服客户做CFR或者CIF，而不是FOB。
为什么？因为FOB是客户指定货代和船公司，运输控制权在客户手里。你连货物什么时候上船、上了哪条船、中途有没有转运，都不一定清楚。
CFR或CIF的话，货代和船公司是你找的，运输过程你能掌控，更放心。而且出了问题，你找货代也方便。
当然，客户非要FOB也没办法。但能争取的话，尽量争取。
- 客户指定货代，要格外小心
如果是FOB，客户指定货代，那就要格外小心了。
- 尽量找正规的、有资质的货代
- 提单一定要出船东单（Master B/L），尽量不要出货代单（House B/L），货代单风险大
- 提单要掌握在自己手里，不能随便给
- 防止无单放货——客户指定货代最容易出这个问题
如果货代是客户指定的，你又不放心，可以要求出货代保函，或者找第三方担保。
如果运气不好，货物真的在海上出事了，怎么办？别慌，按以下步骤来。
- 第一时间通知客户
你先得到消息的话，第一时间告诉客户。别隐瞒，也别拖着。越早通知，客户越能及时采取措施，比如报保险、安排检验。
通知的时候，把你知道的情况都说清楚：哪条船、什么时候、出了什么事、大概什么损失。
- 配合客户和保险公司
客户那边报了保险之后，保险公司可能会找你了解情况、要资料。你积极配合就是了。
比如： - 提供出货单据（发票、装箱单、提单等） - 提供装船时的照片、检验报告 - 说明货物包装和装船的情况 - 配合做调查
你配合得越好，理赔越顺利，客户越早拿到赔款，也就越不会来找你麻烦。
- 搞清楚责任划分
出事之后，先搞清楚：这事儿是谁的责任？ - 如果是装船前就有问题，那是你的责任，走你的保险（如果你买了的话） - 如果是装船后运输途中的风险，那是客户的责任，走客户的保险 - 如果是船公司的责任，那找船公司赔
别上来就往自己身上揽，也别往外面推。先搞清楚事实，再谈责任。
- 客户找你扯皮怎么办？
如果客户不讲道理，明明是海上风险，非要找你赔，怎么办？
先讲道理，把贸易术语的规则跟客户说清楚，拿出证据（比如清洁提单）证明你装船的时候货是好的。
如果客户还是胡搅蛮缠，那就要看情况了： - 如果是小问题、金额不大，能协商解决就协商解决，花钱消灾 - 如果是大问题、金额很大，那就走法律途径，该是谁的责任就是谁的责任 - 如果是老客户，还要考虑以后的合作，灵活处理
当然，最好的情况是客户买了保险，保险公司赔了，大家都没事。
最后聊聊一个老话题：做外贸，FOB好还是CIF好？
这个没有标准答案，各有利弊。
FOB的好处： - 省事，不用管运输和保险 - 报价简单，不用算运费和保费 - 客户可能更放心，因为货代是他自己找的
FOB的坏处： - 运输控制权在客户手里，你不掌握 - 客户指定货代，有串通无单放货的风险 - 运费波动的风险由客户承担，但也可能因为运费问题影响出货
CIF的好处： - 运输和保险你说了算，控制权在你手里 - 可以赚点运费和保费的差价，或者至少不亏 - 货代是你自己找的，更放心，不容易出无单放货的问题
CIF的坏处： - 麻烦，要找货代、要报价、要跟进运输 - 要承担运费波动的风险 - 客户可能不信任你找的货代和保险公司
总的来说，如果你想掌控全局、想更稳妥，尽量做CIF。如果想省事、客户又靠谱，FOB也可以。
但有一点：不管做什么条款，风险意识不能少。该做的准备要做，该留的证据要留。别等出事了才后悔。
客户坚持FOB、说保险他自己买，这种事很常见。没必要非跟客户较劲，但也不能掉以轻心。
规则上，FOB的海上风险是买方承担的，这个没错。但规则是死的，人是活的。实际业务中，各种扯皮、各种意外情况都有可能发生。
你要做的，就是把自己这边的事情做好：货备好、装船确认好、单据留好、及时通知客户。该尽的义务尽到，该留的证据留好。真出了事，你站得住理，也不怕客户扯皮。
做外贸，不怕有风险，就怕风险来了你没准备。凡事多走一步、多留个心眼，总没错。